Jest nowy trend w kupowaniu, a ten trend to wynajem, znany również jako subskrypcja. W dużym mieście, po co kupować samochód, skoro można go wynająć na kilka godzin? Po co kupować film Blu-ray, gdy możesz go wypożyczyć? Dostań się do Denis Pombriant z Beagle Research i autor książki "Subskrypcja ekonomiczna: w jaki sposób subskrypcje ulepszają biznes" dołącza do Brenta Leary'ego, aby zapoznać się z tą koncepcją i dowiedzieć się, w jaki sposób może ona przynieść korzyści Twojej firmie.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Jestem analitykiem branżowym od kilkunastu lat. Zacząłem w Aberdeen Group w Bostonie i byłem tam przez cztery lata. W tym czasie miałem prawie każdą pracę w CRM, w tym dyrektor zarządzający praktyki.
Pod koniec 2003 roku opuściłem Aberdeen i rozpocząłem Beagle Research.
Trendy dla małych firm: jako autor "Subskrypcji ekonomicznej: w jaki sposób subskrypcje ulepszają działalność", jaka jest Twoja definicja "Ekonomii subskrypcji"?
Denis Pombriant: Zamiast kupować coś takiego jak samochód, a nawet ubranie, zamiast tego stało się o wiele bardziej opłacalne.
Na przykład, jeśli mieszkasz w mieście i potrzebujesz dostępu do samochodu raz na jakiś czas, prawdopodobnie nie chcesz płacić wysokiej stawki podatkowej lub znaleźć miejsca do zaparkowania, więc możesz skorzystać z usługi typu Zip Samochód. Subskrypcja wynosi, moim zdaniem, 50 USD rocznie za członkostwo. Kiedy potrzebujesz samochodu, możesz uzyskać dostęp do takiego, który jest wstępnie ustawiony w mieście, jeździć przez kilka godzin, przynieść go z powrotem i otrzymać opłatę za kilka godzin użytkowania.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób platforma do zarządzania rozliczeniami Zuora wprowadziła usługę Subskrypcja?
Denis Pombriant: Fakturowanie, fakturowanie i pobieranie subskrypcji to wielka sprawa. Jest to zupełnie inny rodzaj procesu biznesowego niż generowanie faktur za produkty, z tego prostego powodu, że klienci subskrybujący mogą przejść do dostawcy i powiedzieć:
"Wiesz, kupiłem sześć z nich w zeszłym miesiącu, ale w tym miesiącu chcę kupić 12."
Nagle zmieniły się konfiguracje tego, co klient kupuje. To musi być odzwierciedlone w dokładnym rachunku. Ponieważ jeśli rachunek jest niedokładny, klient nie zamierza go spłacić, a firma straci pieniądze. Konwencjonalne systemy księgowe nie pozwalają na to, aby firma mogła to zrobić w skali setek lub tysięcy klientów naraz.
Zuora znalazła to dobre miejsce do wspierania firm o bardzo dynamicznych wymaganiach dotyczących ich fakturowania.
Trendy dla małych firm: Kiedy myślę o "Ekonomii subskrypcji", myślę, że dziecko z plakatu to Amazon.
Denis Pombriant: W pewnym sensie są. Idziesz do Amazon, gdy chcesz na przykład kupić książkę. W dawnych czasach pamiętam, że byłem członkiem klubu Book of the Month (BMC).
Różnica między BMC a Amazonem polega na tym, że gdybym nie chciała wyboru, które przysłał mi BMC, musiałbym się odwrócić i odesłać go do nich. Z Amazonem idę tylko do Amazon, kiedy czegoś chcę. Odnajduję to, czego chcę i teraz, po prostu pobieram to do mojego Kindle.
Trendy dla małych firm: w przypadku Amazon Prime wydaje się, że posiadanie członkostwa umożliwia im stały kontakt z klientem.
Denis Pombriant: Nie znam statystyk na ten temat, ale powiedziałbym, że prawdopodobnie masz rację. Idealnie, wszystko to idzie w kierunku lojalności klienta. Amazon to pierwsze miejsce, o którym myślisz, gdy chcesz kupić książkę i inne rzeczy.
Niezależnie od tego, czy wydajesz więcej pieniędzy za jednostkę z kimś takim jak Amazon, ponieważ jesteś członkiem, czy po prostu wydajesz taką samą kwotę, Amazon - czyniąc cię członkami - bierze trochę zmienności ze związku.
Trendy dla małych firm: co oznacza "Rozwijaj się, przepływaj i poznaj" w kategoriach ekonomii subskrypcji. Zacznij od "Grow".
Denis Pombriant: Cóż, jeśli myślisz o cyklu życia klienta w typowej sytuacji, możesz zaangażować się w firmę, by coś kupić. Kiedy kupisz go i zapłacisz za to, znowu jesteś sam. Może pamiętają, kim jesteś, może przysyłają ci świąteczną kartkę.
W przypadku ekonomii subskrypcji bardzo ważne jest, aby sprzedawca trzymał Cię w zgięciu i był szczęśliwy. Ponieważ możesz wyjść w dowolnym momencie. Idealnie, jeśli jesteś szczęśliwy, nie będziesz trzymać się oryginalnego zakupu. Dodasz inne produkty lub rozszerzysz korzystanie z produktów, które kupiłeś. To jest część "Grow".
Trendy dla małych firm: Porozmawiajmy o "przepływie", dobrze?
Denis Pombriant: Kiedy klient mówi: "Chcę zmienić konfigurację", przechodzi przez organizację, przez system księgowy i system rozliczeniowy do konfiguracji produktu. Może również pojawić się z powrotem do projektantów produktów. Może z powrotem wprowadzić się do marketingu w zakresie zrozumienia potrzeb klienta.
Wszystko to działa zgodnie, aby dostarczyć właściwy produkt do odpowiedniego klienta po odpowiedniej cenie we właściwym czasie, itp. To "Przepływ".
Trendy dla małych firm: przeszliśmy od "Grow", do "Flow". Co powiesz na "Know?"
Denis Pombriant: Aby uzyskać najlepszą cenę, możesz zapisać się na roczny / dwuletni kontrakt. W zależności od charakteru relacji, możesz zapłacić za rok z góry lub dwa lata.
Firma subskrypcyjna może pobierać opłaty za subskrypcję w ciągu 12 miesięcy, ale faktycznie rozpoznaje tylko 1/12 tej wartości za każdym razem, gdy rozpoczyna nowy miesiąc. Więc w warunkach subskrypcji nazywany jest 1/12, który rozpoznają powtarzające się dochody. Możesz przeglądać swoją bazę klientów w swoich umowach z Tobą i obliczać zarówno miesięczne regularne dochody, jak i roczne powtarzające się dochody.
Pozostałe 11/12, które nie rozpoznajesz, jest wywoływane odroczone przychody. Odroczone przychody występują w kilku wariantach. Istnieje odroczony przychód, który zebrałeś i wiesz bardzo logicznie, że istnieją nieodebrane lub nierozliczone odroczone przychody.
Jeśli jesteś firmą subskrypcyjną z księgowaniem subskrypcji, możesz przejść do swojego systemu i sprawdzić, ile pieniędzy w mojej przyszłości jest już zastawionych. Ile pieniędzy jest w przyszłości, które są zastawione, ale nie zebrane? Ilu moich klientów się kręci? Ile odnowień dotyczy tego miesiąca, następnego miesiąca i następnego miesiąca?
Dzięki takim informacjom możesz dowiedzieć się wiele o zdrowiu swojej firmy i jej działaniu. To jest część "Know".
Trendy dla małych firm: gdzie ludzie mogą sprawdzić Twój eBook, "Ekonomia subskrypcji: w jaki sposób subskrypcje ulepszają działalność?"
Denis Pombriant: Pozdrawiam was i mój ulubiony sprzedawca książek, Amazon.
Ten wywiad na temat korzystania z subskrypcji w biznesie i ekonomii subskrypcji jest częścią One on One seria wywiadów z niektórymi z najbardziej prowokujących przedsiębiorców, autorów i ekspertów w dzisiejszym biznesie. Ten wywiad został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, kliknij na odtwarzacz powyżej.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
6 komentarzy ▼
