Jedną z głównych zmian jest rosnące przyjęcie przez konsumentów subskrypcji towarów i usług zamiast ich natychmiastowego zakupu. Według badania Economist przeprowadzonego w październiku 2013 r. Przez 293 biznesmenów zleconych przez Zuora, dostawcę platformy do fakturowania / subskrypcji, 80% respondentów uważa, że ich klienci zmieniają sposób uzyskiwania dostępu do towarów i usług.
$config[code] not foundPodczas Social Biz Atlanta 2013 CMY Brian Bell Zuory (na zdjęciu po lewej) przedstawił, dlaczego model biznesowy subskrypcji jest dobry dla firm, które chcą budować długotrwałe relacje z dzisiejszymi konsumentami, którzy znają się na technologii.Poniżej przedstawiono niektóre z najważniejszych punktów, które Brian dostarczył, aby pomóc zrozumieć, co napędza przejście do modelu biznesowego subskrypcji, w jaki sposób firmy dokonują przejścia z tradycyjnej gospodarki opartej na produktach i jak mierzy się wydajność finansową.
Poniżej zamieszczono wideo z całej sesji, w tym wspaniałe wprowadzenie do myślenia o subskrypcji ekonomicznej przez Denisa Pombrianta, czołowego analityka w branży CRM i myślącego lidera rozwoju Subskrypcji Ekonomicznej.
* * * * *
Trendy dla małych firm: Jaka jest gospodarka subskrypcyjna?
Brian Bell: To naprawdę jest ta ogromna zmiana, którą obserwujemy na rynku, gdy przechodzisz od gospodarki opartej na produktach jednorazowych transakcji do tego zorientowanego na usługi, powtarzającego się, opartego na zależności modelu ekonomicznego. Widzisz to wszędzie, widzisz to we wszystkich branżach i we wszystkich częściach gospodarki. Kiedy firma rozpoczęła pięć lat temu, nie przewidzieliśmy, że będzie można subskrybować praktycznie wszystko, co konsument. Nie wyobrażaliśmy sobie, że możesz zasubskrybować Netflix i dostać DVD; że nigdy nie byłbyś już tak naprawdę muzykiem konsumenckim. Rzadko zdarza się, że masz własne filmy, a nawet, że masz samochody.
Trendy w małych firmach: Jakie firmy angażują się w gospodarkę subskrypcyjną?
Brian Bell: Wielu naszych klientów - firmy takie jak Box i Splunk, Zendesk, Marketo - są zaprojektowane wokół modelu biznesowego subskrypcji. Więc wiedzieli, że zanim zaczęli, potrzebowali platformy do prowadzenia działalności. Ale bardziej interesujące jest to, jak wpływa na wiele firm technologicznych - Dell, HP i Informatica. Inni klienci, którzy naprawdę są klientami korporacyjnymi, przyjmują to, prawie z konieczności. Muszą się przestawić i zasadniczo objąć Cloud Computing w SaaS, ponieważ ich starsze firmy pogrążają się w kryzysie i okazuje się, że nie mają systemów, które mogłyby nimi zarządzać.
Media to kolejna naprawdę interesująca branża, która jest pod dużą presją i szybko się zmienia. To, co jest interesujące w tej branży, to to, że zlecasz swoje relacje klientowi. W mediach zleciłbyś zlecenie na zewnątrz, a dział ds. Obiegu lub osoby trzecie poleciłoby ludziom subskrybować media drukowane, to była ich funkcja. Następnie firma medialna wykorzysta te dane demograficzne i sprzedaje je reklamodawcom, i tak zarabiają pieniądze.
Teraz przekonują się, że nie mogą przetrwać w ten sposób, ponieważ wszystko przeniosło się do Internetu, a ponieważ ludzie oczekują więcej od branży medialnej, muszą mieć tę relację z klientem.
Najważniejsze jest to, że jeśli prowadzisz firmę taką jak Zuora, subskrybujemy praktycznie wszystko, aby prowadzić działalność. Możesz zapisać się do oprogramowania helpdesk, rozwiązań CRM, możesz zapisać się do rozwiązań księgowych; możesz zasubskrybować nieruchomości, wirtualną przestrzeń biurową, systemy telefoniczne, co jest ogromną zmianą w sposobie budowania i rozwijania firmy.
Następnie po stronie klienta mogę zapisać się do odzieży, wina, do profilaktyki. The Dollar Shave Club to niesamowita firma, która zapewnia destrukcyjny model dla branży golenia.
Trendy dla małych firm: dlaczego to się dzieje?
Brian Bell: Dzieje się tak, ponieważ klienci tego żądają. Lubią elastyczność, podoba im się umiejętność bycia obecnym w technologii i aktualności w mediach, a to świetny model biznesowy.
Jeśli prowadzisz firmę subskrypcyjną, masz bardzo różne dane finansowe, które czynią ją bardzo atrakcyjną, i dlatego oceny tych firm na Wall Street i przez VC są tak wysokie, ponieważ patrzą na finanse bardzo odmiennego modelu..
Trendy w małych firmach: dlaczego tak bardzo różni się to od gospodarki produktowej?
Brian Bell: W gospodarce produktowej sprzedajesz jednostki, spoglądasz wstecz i mówisz, ile sprzedałem widżetów? Ile butelek coli sprzedałem? Ile iPhone'ów sprzedałem? W ten sposób mierzysz swój sukces, gdzie w gospodarce subskrypcji skupiasz się na relacji. Ilu klientów kupiłem? Jeśli spojrzysz i wyobrazisz sobie, ilu klientów przyszło? Ile konwersji? Ile dostałem? Jak wielu zatrzymałem?
Zamiast ceny za jednostkę, wszystko zależy od planów usługowych, więc czy mamy plany pakietów? Czy mamy złoto, srebro, platynę? Czy mamy plany, które są miesięczne, tygodniowe lub codzienne, czy są one oparte na użytkowaniu czy na użytkowniku? Jak zamierzamy wycenić plany? Nie są to jednorazowe zlecenia czasowe, wielokrotne zamówienia na czas życia klienta.
Box.com był wczesnym klientem, który rozpoczął z nami w przestrzeni konsumenckiej, a następnie powiedział, że musimy iść do przedsiębiorstwa, ponieważ pieniądze są w przedsiębiorstwie, jak zacząć sprzedawać dla przedsiębiorstw? Zdali sobie sprawę, że to B2Any, aw nowym świecie można sprzedawać równie łatwo przedsiębiorstwom, jak to tylko możliwe, wszystkim konsumentom. Jest to fundamentalna zmiana w gospodarce subskrypcji.
Trendy dla małych firm: Jakie są dane finansowe związane z gospodarką subskrypcji?
Brian Bell: W tradycyjnym biznesie produktowym patrzysz na rachunek zysków i strat, a rachunek zysków i strat jest zwrotnym sprawozdaniem finansowym, które sprawdza, ile zarobiłeś i ile kosztuje dostarczenie tej firmy? W gospodarce opartej na subskrypcji jest to roczne, powtarzalne zestawienie finansowe oparte na przychodach. Powiem więcej na ten temat, ale jest to duża, duża zmiana i szczerze mówiąc, branża nie nadąża za tym, jak odmienny jest model finansowy.
Oto najważniejsze dane:
- Wskaźnik retencji: Ile ARR utrzymujesz co roku?
- Powtarzalna marża zysku: Są to roczne powtarzające się przychody pomniejszone o rezygnację minus koszt uruchomienia usługi, i
- Efektywność wzrostu: Ile kosztuje pozyskanie nowego biznesu dolara? Są to trzy kluczowe wskaźniki tej Ekonomii subskrypcji.
Trendy dla małych firm: w jaki sposób rozwijasz firmę w gospodarce subskrypcji?
Brian Bell: Jeśli myślisz o firmie produktowej, w jaki sposób rośniesz? W branży produktowej Apple zaprojektuje kolejny fajny iPhone, wprowadzi innowacje, zbuduje kanał dystrybucji, wprowadzi go na rynek, a następnie będzie miał swoich przedstawicieli i partnerów, którzy sprzedadzą to urządzenie, a potem zaczną od nowa, a następnie wersja tego urządzenia.
Sposób, w jaki rozwijasz się w biznesie subskrypcyjnym, to, jak już wspomniałem, że nawiązujesz związek, zmniejszasz liczbę rezygnacji, którą chcesz powstrzymać przed wyjazdem, i musisz zrozumieć, dlaczego odchodzą, jeśli odejdą, i jak możesz zapobiec ich odejście i musisz zwiększyć wartość.
Oto trzy sposoby, dzięki którym rozwijasz cykliczny biznes:
- zdobyć klientów,
- rosną dolara na klienta, lub
- zmniejszyć liczbę klientów bazy klientów.
Istnieje wiele różnych strategii, aby to zrobić. Zidentyfikowaliśmy 12 różnych strategii obsługiwanych w naszej platformie, które pozwoliłyby Ci to zrobić. Jeśli próbujesz pozyskać klientów, uruchamiasz nowe produkty, możesz dostarczać produkty lub oferty w wielu walutach lub możesz chcieć wejść na nowy rynek.
Zmniejszyłeś liczbę rezygnacji, patrząc na inny plan taryfowy. Może się okazać, że twoja rezygnacja jest wynikiem tylko posiadania abonamentu miesięcznego, kiedy faktycznie ludzie chcą cotygodniowego planu. Lub może się okazać, że możesz zwiększyć wartość, pobierając nadwyżki na konsumpcję lub sprzedaż lub pakiety. Istnieje wiele cen pakietów strategii, które naprawdę napędzają wzrost w tym powtarzającym się modelu.
Trendy dla małych firm: powiedz nam o znaczeniu automatyzacji przepływów procesów.
Brian Bell: Drugi obszar to przepływy procesowe, automatyzujące te przepływy procesowe; to bardzo, bardzo różni się od gospodarki opartej na produktach. Pozwól mi dodać trochę więcej koloru. W firmie opartej na produktach zamawiasz zamówienie, wysyłasz je, wystawiasz fakturę i pobierasz za nie, a następnie otrzymuje. Jest to całkiem proste, prawie wiemy, jak to działa, ale w powtarzającym się modelu jest znacznie bardziej dynamiczne.
Kiedy patrzysz na proces typu "gotówka", staje się on o wiele bardziej skomplikowany, gdy zaczynasz przeglądać odnowienia. Jeśli ktoś wejdzie i odnowi system, jak faktycznie zarządzasz tym procesem? Jak zmienia twoje procesy? W związku z niepowodzeniami w płatnościach, jeśli ktoś jest subskrybentem, a następnie ich karta kredytowa nie przechodzi przez to, co robisz? Zawieszasz je, czy możesz ich powstrzymać? Czy droższe jest dla Ciebie wyłączenie usługi niż faktyczne utrzymywanie ich w serwisie, nawet jeśli nie płacą?
Jako konsumenci widzimy, że to się dzieje przez cały czas, przestaniemy subskrybować coś, będziemy nadal korzystać z usługi, często powodem jest to, że albo nie wiedzą, albo dwoje, nie wiedzą, jak się do tego wystarczająco wezwać, albo skutecznie wyłączyć lub zmodyfikować subskrybentów lub subskrypcję, którą posiadasz.
Jest to o wiele bardziej skomplikowane i zasadniczo w tym nowym świecie możesz mieć wiele zamówień, które chcesz mieć na jednej fakturze. Może pojawić się jedno zamówienie, które chcesz rozłożyć na wiele faktur. Może pojawić się zamówienie, które następnie zostanie rozpoznane w twoim systemie księgowym w zupełnie inny sposób. Czy rozpoznajesz przychód na podstawie użycia? Czy rozpoznajesz to na zasadzie płatności? Jakich zasad rachunkowości używasz do rozpoznawania przychodów? Jaka jest złożoność, gdy twoi użytkownicy nieustannie zmieniają to, co subskrybują? Jak to wpływa na twoje systemy finansowe? Robi się bardzo, bardzo skomplikowany.
Trendy dla małych firm: Co musisz wiedzieć o modelu biznesowym subskrypcji?
Brian Bell: Zapamiętaj to z podstawowej księgowości 101, to jest całkiem proste. Mówisz, że w ubiegłym roku zarobiłem 100 USD, koszt towarów z rzeczy, które sprzedałem, wynosił 30 USD, więc mój zysk brutto wynosi 70 USD. Potem mam sporo innych wydatków w mojej firmie. Mam sprzedaż i marketing, mam G & A, mam badania i rozwój, a podstawa to mój całkowity koszt operacyjny. Odejmuję to od mojego zysku brutto i to jest twój dochód netto. Tak właśnie dzisiaj prowadzimy rachunkowość w świecie biznesu.
Jest to bardzo odmienne w powtarzającym się modelu przychodów, a zasadniczą różnicą jest to, że w modelu cyklicznych przychodów zaczynasz swój rok obrotowy od książki o firmie. Zaczynasz od, powiedzmy 100 $ rocznego powtarzalnego dochodu (ARR), gdzie jak w biznesie produktowym musisz wyjść i sprzedać całą nową firmę, którą zamierzasz wygenerować.
Proponujemy w branży to, co nazywamy rachunkiem zysków i strat "Economy Economy" lub powtarzalnym rachunkiem zysków i strat.
To się różni, więc zaczyna się od rocznego powtarzalnego przychodu, masz 100 $ rocznych regularnych przychodów. Mówisz, co to było odejście? Cóż, straciłem 10 klientów, którzy płacili mi 1 $, więc straciłem 10 $. A więc po moim odejściu spadłem do 90 $. Następnie przyjrzałem się wydatkom, które poniosłem, aby uruchomić tę firmę, a to byłby twój koszt towarów, ale także twoje badania i rozwój, koszty centrum danych i wszystko, co było związane z dostarczaniem tej usługi, którą zapewniasz. A to dostarcza liczbę, którą nazywamy powtarzającym się zyskiem, czyli twoją powtarzającą się marżę zysku.
W końcu możesz wziąć 40 $ - masz 100 $, straciłeś 10 dolarów w wyniku rezygnacji i masz kilka wydatków, które muszą prowadzić firmę, więc masz 40 $ zysku. Wielkim pytaniem w powtarzającym się interesie jest to, co robisz z 40 $? Czy inwestujesz i starasz się pozyskać nowych klientów, czy po prostu doprowadzasz je do końca?
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
Komentarz ▼
