Autorzy Paul Gillin (@pgillin) i Eric Schwartzman napisali coś, co nazwałbym książką podstawową dla marketingu społecznościowego B2B, Social Media dla klientów biznesowych: Słuchaj swojego rynku B2B, generuj główne kontakty i buduj relacje z klientami.
Historia za książką
Zdecydowany moment, który spowodował powstanie tej książki, pojawił się na konferencji Inbound Marketing Conference w 2009 r. Uczestniczka podniosła rękę i zapytała, jak firmy z branży B2B mogą korzystać z mediów społecznościowych. Prelegent zapytał publiczność, ilu pochodzi od firm B2B. Kiedy więcej niż połowa pokoju podniosła rękę, autorzy wiedzieli, że coś knują. Gdy szybkie wyszukiwanie w Google potwierdziło, że większość książek o mediach społecznościowych w tamtym czasie zostało napisanych dla aplikacji B2C, autorzy zaczęli pracować nad ich pobieraniem Marketing społeczny dla klienta biznesowego razem.
4 powody, dla których jestem tak podekscytowany w tej książce
Moje wyszukiwanie w Amazon słów "media społecznościowe" zawierało ponad 138 000 wpisów. To mówi mi, że nie brakuje tam książek o mediach społecznościowych. Czasami mam wrażenie, że przeczytałem większość z nich. Ale ten różni się od innych, ponieważ został napisany i koncentruje się na marketingu B2B lub właściciela firmy i agencjach marketingowych, które im służą. Co więcej, kiedy przeglądałem rozdziały książki, widziałem, że było absolutnie bez puchu w ogóle. Każdy rozdział poświęcony jest prawdziwym problemom i prawdziwym pytaniom zadawanym przez marketerów B2B. Oto 4 powody, dla których podobała mi się ta książka:
1. Otrzymujesz wspólne zastrzeżenia i odpowiedzi na te zastrzeżenia
W rozdziale "Wygrywanie wpłaty i zasobów" znajduje się lista typowych zastrzeżeń i sposobów ich rozwiązywania:
- "Nie ma zwrotu z inwestycji.” Istnieje cały rozdział poświęcony obliczaniu zwrotu z inwestycji, który zawiera wszystkie dane, tabele i obliczenia potrzebne do zaspokojenia tego pytania. Ale co ważniejsze, uzyskasz poczucie perspektywy, co to jest narzędzie społecznościowe i jaki jest ROI. "ROI oblicza się, odejmując koszt wytworzonego pilota marketingowego, koszt sprzedanych towarów i koszty operacyjne od wygenerowanych przychodów. Jednak długoterminowe korzyści są trudniejsze do oszacowania. Jaki jest zwrot z inwestycji w Twój telefon, członkostwo w klubie golfowym lub posiłek u klienta? "
- "Nie mamy zasobów." Jestem pod wrażeniem tego, jak duży postęp osiągnięto w dziedzinie mierzenia zasobów potrzebnych do korzystania z mediów społecznościowych. Autorzy faktycznie mają numery, których możesz użyć. Na przykład: "To zajmuje około 25 minut na interakcję, co oznacza, że jedna osoba na 80 procent wykorzystania może współpracować z 14 klientami dziennie." Oni faktycznie zmierzyli 73 marketerów B2B, którzy wygenerowali sprzedaż z Twittera, spędzając nie więcej niż 60 minut dziennie.
Jest jeszcze kilka zastrzeżeń i odpowiedzi na te zastrzeżenia w tej książce, które moim zdaniem są wybitne.
2. Naucz się obliczać zwrot z inwestycji w media społecznościowe
Pytanie lub zastrzeżenie dotyczące zwrotu z inwestycji to tak naprawdę po prostu taktyka zwlekania, ale to nie znaczy, że nie powinniśmy wyznaczać celów i mierzyć naszych wyników. Rozdział 14 poświęcony jest pomiarowi ROI, a nawet doświadczeni marketerzy i praktycy mediów społecznościowych dowiedzą się czegoś. Autorzy pokazują, jak zdefiniować obliczenia zwrotu z inwestycji, aby zmierzyć, co się liczy dla Twojej firmy. Podają nawet konkretne przykłady tego, co zrobiły inne organizacje B2B. Następnie pokażą ci, jak podejmować decyzje w oparciu o ROI.
W jednym z przykładów porównują webinaria z pobieraniem białego papieru. Webinaria mają wyższy zwrot z inwestycji pod względem przyciągania odbiorców, ale gdy pomyślimy o tym, że papiery przyciągają większą publiczność i zabierają mniej zasobów do wdrożenia, bardziej sensowne jest zwiększenie współczynnika konwersji białego papieru w celu zwiększenia zwrotu z inwestycji. Jest to rodzaj wskazówek i konkretnej specyfiki, których brakowało w wielu książkach mediów społecznościowych.
3. Uczymy się strategii generowania leadów
Jedną z moich ulubionych funkcji w tej książce są konkretne przykłady i tabele. Rozdział Lead Generation jest tego świetnym przykładem. Na stronie 162 znajduje się tabela, która definiuje etap procesu zakupu dla klienta, tradycyjne narzędzia multimedialne, które możesz wykorzystać na każdym etapie, oraz narzędzia mediów społecznościowych, które powinieneś rozważyć. Ten rodzaj kontekstu sprawia, że ta książka jest tak wspaniałym zasobem.
4. Dostaniesz wgląd w narzędzia i platformy, które mogą najlepiej służyć Twojej firmie
Istnieje cała sekcja poświęcona wyjaśnieniu konkretnych platform, takich jak LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning i inne zbyt liczne, aby wymienić. Gillin i Schwartzman wyjaśniają każdą platformę, jej funkcje, zalety i zastosowania. Następnie podają przykłady tego, w jaki sposób konkretne firmy B2B wykorzystały każdą platformę. Uważam tę sekcję za naprawdę interesującą i pouczającą. To także łaskotało mój mózg na wymyślanie nowych i innowacyjnych pomysłów dla moich klientów.
Więcej zasobów
Strona internetowa dla Marketing społeczny dla klienta biznesowego znajduje się na stronie Erica Schwartzmana. Po przewinięciu w dół do dolnej krawędzi strony znajduje się link do pokazu slajdów z rozdziału 1 i podcastu. Możesz również śledzić Eric Schwartzman na Twitterze (@ericschwartzman).
Dlaczego powinieneś czytać tę książkę - nawet jeśli nie handlujesz z firmami B2B
Największy powód, dla którego każdy właściciel małej firmy może przeczytać tę książkę, jest dla własnej edukacji i spokoju ducha. Naprawdę postrzegam to jako książkę referencyjną. Zalecenia dotyczące strategii i taktyk opierają się na rygorystycznych badaniach i zastosowaniach. Nawet firmy korzystające z mediów społecznościowych do zastosowań biznesowych na rzecz konsumentów skorzystają z zastosowania pomiarów, przykładów i perspektyw Marketing społeczny dla klienta biznesowego oferuje.
2 Komentarze ▼
