Kto jest pierwszą osobą, na którą patrzysz, gdy nadchodzi czas na promocję? Jeśli idziesz czystą logiką, zazwyczaj jest to najlepsza osoba w zespole. Ale nie zawsze tak jest w przypadku Twojego działu sprzedaży. Twój najlepszy sprzedawca może być nawet najgorszym kandydatem na menedżera sprzedaży.
Jasne, dobry sprzedawca wie, jak sprzedawać, ale jak często menedżerowie sprzedają? Mogą nadal uderzać w ich liczbę - hej, mogą nawet je przewyższyć - ale reszta zespołu sprzedaży zmaga się, by wykorzystać swój pełny potencjał, ponieważ nie są właściwie zarządzane. A jeśli Twój zespół sprzedaży nie wykorzystuje swojego pełnego potencjału, nie jest to również Twoja firma. W rzeczywistości, Cisco Systems oszacował, że źli szefowie kosztują firmy 12 milionów dolarów rocznie. Wyobraź sobie, jak bardzo możesz rozwinąć swój biznes, nawet jeśli tylko ułamek tego został odfiltrowany z powrotem do twojej firmy? Gotowy, aby zacząć szukać prawdziwego kandydata na swojego kierownika sprzedaży?
"Cechy dobrego sprzedawcy to zmotywowane pieniądze, duże ego i trochę samolubne" - powiedziała Greta Schulz, założycielka i dyrektor generalny Schulz Sales Consulting."Są przeciwieństwem tego, czym powinien być menedżer sprzedaży."
Jakie cechy powinniście Państwo szukać w zarządzie handlowym? Cieszę się, że zapytałeś. Schulz sugeruje znalezienie kogoś z tymi trzema cechami:
- Silny coaching: Ostatnią rzeczą, jakiej pragniesz w każdym typie menedżera, jest wielkie ego, ponieważ nie może i nie powinno być zawsze o nich. Potrzebujesz kogoś, kto nie tylko wie, co masz robić, ale może nauczyć go innych i zrozumieć, co się stało - i dlaczego tak się stało - jeśli sprzedaż nie przeszła.
- Przywództwo: Nikt nie lubi, gdy mówi się mu, co ma robić. Najlepsi menedżerowie ds. Sprzedaży zadają zespołowi pytania, aby pomóc im w samodzielnej realizacji tego, co powinni zrobić. W ten sposób ustalą odpowiedź na własną rękę, a kiedy już to zrobią, są zakorzenione w ich pamięci.
- Odpowiedzialność: Sprzedaż pociąga za sobą mentalność zrób-to-sam, ale mimo że są sami, wciąż potrzebują zarządzania. Twój najlepszy menedżer ds. Sprzedaży utrzyma resztę zespołu odpowiedzialnego za swoje działania i będzie je szkolił na każdym etapie procesu, aby zbliżyć się do końca.
Kiedy znajdziesz kogoś, którego umiejętności sprawdzą, czy są oni wychowankami czy outsiderem, nie jesteś jeszcze wolny od czerwonych flag. Aby im się udało, potrzebują wsparcia od ciebie. Musisz je podać:
- Właściwe szkolenie z zarządzania: Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy twój nowy menedżer sprzedaży nigdy wcześniej nie zarządzał bezpośrednio zespołem.
- Odpowiednie obowiązki: Twój menedżer sprzedaży nie jest specjalistą ds. Marketingu ani kierownikiem biura. Awansowałeś ich na dowódcę, żeby nie utknąć za chrząknięciem. Są tam, aby stworzyć proces sprzedaży; personel i szkolenie wydziału; ustalić cele sprzedaży firmy i śledzić postępy; i wreszcie, prowadzić i motywować zespół do osiągnięcia tych celów.
- Swobodne zarządzanie swoją drogą: Menedżerowie ds. Sprzedaży są uosobieniem roli średniego kierownictwa: mają osoby, które się do nich zgłoszą, ale w ostatecznym rozrachunku będą ci raportować. Zamiast brać udział w każdej decyzji, cofnij się i pozwól im prowadzić. Udzielenie komuś prawa do popełniania błędów pomoże im uczyć się na błędach i je naprawiać.
- Czas na naukę: Jedną z najgorszych rzeczy, które mogą się zdarzyć każdemu menedżerowi, są samozadowolenie. Utkną, wykonując niewłaściwe obowiązki, i tracą projektanta, aby uczyć się i ulepszać dział. Menedżerowie sprzedaży potrzebują czasu, aby skutecznie dowiedzieć się, co dzieje się między rozmowami sprzedażowymi a zamkniętą sprzedażą i pozostać w kontakcie z zasobami, aby nadal się rozwijać.
Chociaż ważne jest, aby szukać innych punktów sprzedaży, aby znaleźć najlepszą osobę do najlepszej pracy, nie wykluczaj od razu najlepszego sprzedawcy, ponieważ mogą oni mieć wszystkie wyżej wymienione cechy. A jeśli tak, twoja praca stała się o wiele łatwiejsza.
Kierownik sprzedaży Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
9 komentarzy ▼
