Witamy w kolejnej serii rozmów One on One z niektórymi najbardziej prowokującymi przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w dzisiejszym biznesie. Tien Tzuo, dyrektor generalny Zuora, lidera w dziedzinie zarządzania subskrypcjami w chmurze w zakresie rozliczeń i rozwiązań płatniczych, rozmawiał z Brentem Leary w wywiadzie, który został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, przejdź na dół do ikony głośnika na końcu postu (szara i czarna ikona tuż nad sekcją "Informacje o autorze").
$config[code] not found* * * * *
Trendy dla małych firm: Czy możesz powiedzieć nam trochę o swoim pochodzeniu i co robi Zuora?
Tien Tzuo: Pracuję w branży oprogramowania dla przedsiębiorstw przez całą moją karierę. Dołączyłem do Salesforce.com w 1999 roku jako pracownik nr 11 i pełniłem tam funkcje kierownicze w tym dyrektor ds. Strategii. Miałem miejsce na kolację, aby oglądać przemianę branży z produktu na subskrypcyjny sposób myślenia.
W Zuora uważamy, że od wielu lat firmy będą kupować coraz mniej produktów i coraz częściej będą subskrybować usługi, takie jak usługi oprogramowania Google, usługi transportowe, takie jak samochód Zip, czy moc obliczeniowa z pamięci masowej. współpraca z Box.net. Uważamy, że świat przechodzi na gospodarkę opartą na subskrypcji.
Trendy w małych firmach: Jakie są różnice między gospodarką abonamentową a gospodarką, z którą dorastaliśmy?
Tien Tzuo: To zupełnie inny sposób myślenia. Stary sposób to myślenie XX wieku zakotwiczone wokół produkcji, gdzie myślisz o swoim produkcie i ile jednostek możesz wysłać. Nowy sposób myślenia zaczyna się od klienta:
- Ilu klientów mam?
- Ilu klientów miałem na początku roku?
- Ilu klientów kupiłem?
- Ilu klientów straciłem?
- Jaki jest mój średni przychód na klienta?
Być może, jeśli jestem bardziej wyrafinowany: "Jak podzielić klientów na klientów o wysokiej, średniej i niskiej wartości? Jak przenieść je w górę tego łańcucha? Jak uzyskać większy udział portfela? " Jest to sposób myślenia klienta jako użytkownika usługi na bieżąco i wymyślanie planów opartych na abonamentach, które pozwalają wybrać taki, który najlepiej odpowiada ich potrzebom.
Trendy w małych firmach: Jakie są pozytywne i negatywne aspekty gospodarki subskrypcji?
Tien Tzuo: To świetny sposób na zwiększenie przychodów i generowanie lojalności klientów. Amazon.com to firma zorientowana na transakcje, ale wpadli na pomysł Amazon Prime. Dzięki temu ludzie mogą płacić 79 $ rocznie i dołączyć do klubu, który ma zalety: w tym przypadku bezpłatna dostawa. To tworzy lojalność klientów. Klienci Amazon Prime są znacznie mniej skłonni do wejścia na stronę konkurenta, ponieważ mają to członkostwo i otrzymują z niego wartość.
Jak to dotyczy małych firm? Być może prowadzisz drukarnię. Możesz mieć nastawienie transakcyjne: ludzie przychodzą, płacą za zadanie drukowania i ta transakcja jest zakończona. Lub możesz powiedzieć; "Dlaczego nie umieściliśmy wszystkich naszych klientów w planie?" Może istnieć plan zero-dolarowy-miesięczny za darmo lub plan 200 $ za miesiąc, w którym otrzymasz 10% zniżki na wszystkie zadania drukowania. Na planie 1000 USD miesięcznie otrzymujesz 25 procent zniżki na wszystkie zadania i priorytetowe umieszczenie w kolejce oraz dedykowanego menedżera konta lub coś w tym stylu.
Zastanów się nad swoją firmą, nie pod względem liczby transakcji, jakie możesz mieć, ani liczby produktów, które możesz wysyłać, ale jako zbioru klientów - wartościowych klientów, klientów o średniej wartości, klientów o niskiej wartości - i znajdź sposoby na prowadzenie lojalność klientów, aby napędzać powtórne zakupy, zwiększać przychody i budować zrównoważony biznes. Minusem są systemy, z których korzystamy. Od księgowości do punktu sprzedaży, do e-handlu, oni tak naprawdę nie są nastawieni na ten sposób myślenia.
W firmie Zuora oferujemy zestaw systemów pomagających firmom, budować, zarządzać i rozwijać firmy oparte na subskrypcji, w tym moduł rozliczeniowy, moduł zarządzania członkostwem, moduł zarządzania subskrypcją, moduł płatności i kolekcji. Trendy w małych firmach: Jakie firmy będą prosperować w ramach subskrypcji? Tien Tzuo: Wszelkiego rodzaju firmy. Firmy technologiczne, firmy medialne, usługi biznesowe. To naprawdę twój wybór, w jaki sposób chcesz zobaczyć swój model biznesowy. Trendy w małych firmach: jak rozwinięta jest gospodarka abonamentowa? Tien Tzuo: Jest na wczesnym etapie. Istnieją subskrypcyjne usługi, które wszyscy subskrybujemy - telewizja kablowa, telefon - ale nikt nie cofnął się o krok i nie powiedział; "Wiesz, to nie jest tylko model rozliczeniowy; to model biznesowy. " Trendy w małych firmach: co firmy powinny zrobić z wyprzedzeniem, aby mieć pewność, że mają odpowiedni model biznesowy, aby wykorzystać ekonomię subskrypcji? Tien Tzuo: Zacznij od spojrzenia na swoich klientów. Ilu klientów faktycznie masz? Ilu klientów rzeczywiście kupiło Twoje usługi lub produkty w ostatnim kwartale lub roku? Ilu klientów dokonało kluczowych zakupów? Zacznij segmentować swoich klientów na 20%, 40% i 40% najniższe. Idź porozmawiaj z klientami - zapytaj: Zachęcam również firmy do eksperymentowania. Jeśli masz odpowiednie narzędzia, koszt eksperymentowania nie jest tak wielki. Dlaczego po prostu nie uruchomić usługi z planem 50 USD i planem 200 USD i planem 2000 USD i zobaczyć, gdzie to idzie? Mamy klienta, Ning, który pozwala użytkownikom budować sieć społecznościową. Przez kilka lat oferowali to za darmo. W nocy zmienili model z darmowego na płatny. Procent klientów, którzy nawrócili, przekroczył najśmielsze wyobrażenia. Czemu? Ponieważ mieli świetną obsługę. Korzystając z trójpoziomowego modelu cenowego, z 19,99 USD miesięcznie do 49,99 USD miesięcznie, klienci mogli wybrać własną cenę i mogli przejść do gospodarki subskrypcji. Trendy dla małych firm: za pięć lat, jak myślisz, gdzie będziemy mieli ekonomię subskrypcji? Tien Tzuo: Myślę, że będziemy kupować dużo, dużo mniej, ale duża część naszego codziennego życia będzie obejmowała usługi, które subskrybujemy. Trendy dla małych firm: gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o ekonomii subskrypcji i Zourze? Tien Tzuo: Odwiedź naszą stronę internetową, www.Zuora.com, a także połącz się i połącz z innymi firmami, które korzystają z modelu subskrypcji. Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
