Witamy w kolejnej serii rozmów One on One z niektórymi najbardziej prowokującymi przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w dzisiejszym biznesie. Mike Muhney, współzałożyciel ACT! i jednym z twórców branży zarządzania kontaktami, niedawno założonej aplikacji mobilnego zarządzania relacjami VIP Orbit. Muhney rozmawiał z Brentem Learym w wywiadzie, który został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, przejdź na dół do ikony głośnika na końcu postu.
$config[code] not found* * * * *
Trendy dla małych firm: Powiedz nam, jak to było, gdy uruchomiłeś ACT pod koniec lat 80-tych i jak to się ma do rozpoczęcia dzisiejszego biznesu.
Mike Muhney: Pracę w IBM rozpocząłem w połowie lat 70. sprzedając mainframe. Nauczyłem się technik zarządzania relacjami bez technologii innej niż Day-Timer. W 1985 roku mój partner i ja założyliśmy firmę z innym oprogramowaniem, które zawiodło. Musieliśmy wymyślić inny pomysł lub zamknąć firmę. Podczas czterogodzinnego śniadania pomyśleliśmy, co stało się z ACT !.
Do 1987 roku ACT! był na rynku. Dzięki niemu stworzyliśmy kategorię zarządzania kontaktami, chociaż nie bardzo wiedzieliśmy, jak to nazwać.
Trendy dla małych firm: Rozpoczynasz nową firmę, VIP Orbit, i zamiast mówić, że to zarządzanie kontaktami lub relacjami z klientami, mówisz o zarządzaniu relacjami z klientami mobilnymi. Czy możesz nam powiedzieć, co to jest?
Mike Muhney: Jeśli dodasz globalną bazę użytkowników zarządzania treścią i klientów CRM z "Big 7" - Seibel, SalesForce, ACT !, Gold Mine, itd. - mniej niż 20 milionów ludzi na świecie korzysta z tych produktów; większość to sprzedawcy. To niewielki rynek na tle tego, co według firmy Forrester Research do końca 2011 roku będzie 1,4 miliarda użytkowników smartfonów.
Ci ludzie nie są odporni, ani nie powinni być poza zasięgiem korzyści i wartości, które zapewnia zarządzanie relacjami. Ponieważ jesteśmy społeczeństwem mobilnym, mając tablety i smartfony, warto nazwać to zarządzaniem mobilnymi relacjami.
Mój plan biznesowy polega na tym, by zaniedbywać ten rynek przez wielkich sprzedawców - mobilnego profesjonalistę lub "prosumenta", który używa telefonu do organizowania życia, relacji i działań.
Trendy dla małych firm: w jaki sposób zmieniła się relacja klienta z dostawcą w dniach, w których utworzono ACT?
Mike Muhney: Problem z CRM rozwiązania jest bardzo skomplikowany. Wtrącają się w życie handlowców. Sprzedawcy nie lubią przekazywać firmie wszystkich informacji, które znają, ponieważ wtedy tracą swoją wyłączną wartość. Firmy, które próbują wykonać lepszą pracę z CRM, nadal mają wskaźnik awaryjności wynoszący 50 procent, ponieważ sprzedawcy sabotują zamierzone użycie systemu.
Z VIP Orbit wracam do osoby. Ponieważ przenosimy te urządzenia u nas teraz, firma ma mniej kontroli i ja, jako jednostka, mam większą kontrolę nad tym, jakie informacje przechowuję. Z biegiem czasu osobiste wykorzystanie produktów do zarządzania relacjami z klientami, z których VIP Orbit jest pierwszy, stanie się oczywiste w firmach dzięki procesowi konia trojańskiego.
Trendy dla małych firm: wyjaśnij, czym jest orbitowa część platformy VIP Orbit.
Mike Muhney: Słownik Webstera definiuje orbitę (jako związaną z relacjami) jako twoją sferę zasobów i wpływów. Znam cię, ale znasz wielu ludzi, których nie znam. Jeśli dostarczę ci wartość, mogę w rezultacie wniknąć w twoją orbitę. Wszyscy chodzimy wśród wielu orbit. Orbit to sposób na bardzo sprawną, skuteczną i instynktowną kategoryzację osób, z którymi można pracować.
Orbita nie koncentruje się na mnie. W mediach społecznościowych chodzi o mnie - ilu mam przyjaciół? Jaką mam moc? Nie o to chodzi w zarządzaniu relacjami. Chodzi o ciebie, klienta. Moja praca jako menedżera ds. Relacji polega na zachowaniu jak największej ilości informacji, które są unikalne i ekskluzywne, a nie są publicznie przedstawiane na stronach Facebooka.
Trendy dla małych firm: VIP Orbit nie ma aplikacji komputerowej, nie ma aplikacji na laptopa - to wszystko jest urządzeniem mobilnym w chmurze, prawda?
Mike Muhney: Tak. Moja baza danych jest dosłownie na moim telefonie. Również w chmurze, więc mam wspólne korzyści, takie jak dzielenie się informacjami z innymi kolegami. Jedną rzeczą, która jest ze mną przez cały czas, jest mój telefon. Właśnie dlatego zacząłem VIPOrbit z telefonem.
Trendy w małych firmach: czy w końcu zarządzanie relacjami z urządzeniami mobilnymi jest zamiennikiem zarządzania kontaktami lub ulepszeniem go - czy działają razem?
Mike Muhney: Odpowiedź może brzmieć tak dla obu. Mogę z łatwością opisać to jako rozszerzenie na rynku zarządzania kontaktami, ale waham się, ponieważ nie sądzę, aby obecni dostawcy CRM i CM kiedykolwiek osiągnęli ten rynek. Skupiają się na królestwie przedsiębiorstw. Rynek masowy to zupełnie nowa okazja.
Co Excel zrobił dla ludzi, którzy zajmują się liczbami, robię dla ludzi, którzy mają do czynienia z ludźmi. Zasadniczo o to chodzi w przypadku każdego menedżera relacji. Jest coś, co nazywa się Dunbar Limit. Naukowcy doszli do wniosku, że mamy pojemność około 150 osób, o których możemy informować w naszych głowach. Ty i ja mamy do czynienia z wieloma ponad 150 osobami. Co mam zrobić, jeśli chodzi o utrzymanie tej samej jakości informacji poza tym, co mogę zapamiętać na własną rękę, dzięki czemu mogę zajmować się większą liczbą osób?
Sprzedaż zawsze dotyczyła liczb. Im więcej osób mam do czynienia, tym większe moje szanse na sukces.
Dzięki ACT !, wyposażyliśmy ludzi, by rozszerzyli swoją pamięć, aby skuteczniej radzić sobie z większą liczbą ludzi, nie tracąc przy tym na jakości. Robię to dzisiaj dla użytkowników, którzy nie zdają sobie sprawy z wartości zarządzania kontaktami, ale ponieważ mają już urządzenie, aby oświecić je i pozwolić im dzielić się tymi samymi korzyściami, którymi cieszą się długoletni użytkownicy systemów CRM.
Trendy w małych firmach: gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o Orbicie VIP?
Mike Muhney: VIP Orbit znajduje się w sklepie z aplikacjami Apple. Możesz także wejść na naszą stronę internetową na VIP Orbit.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
1
