Do 2010 roku Clark Richter, założyciel Fossa LLC, przez ponad 15 lat zajmował się zarządzaniem sprzedażą i marketingiem w firmach IT, takich jak Check Point Software, Citrix Systems i Websense.
Uznał za frustrujące, że istnieje niewiele wiarygodnych, wszechstronnych i zaktualizowanych źródeł informacji koncentrujących się na rynku partnerskim kanałów informatycznych. Specjaliści tacy jak on musieli polegać na wielu narzędziach i bazach danych połączonych z szeroko zakrojonymi podstawowymi badaniami, aby zerwać z partnerem prawego kanału.
$config[code] not foundTradycyjne bazy danych były przestarzałe, używane były przestarzałe systemy klasyfikacji i firmy profilowane, które zostały włączone lata temu z prawdopodobnie różnymi modelami biznesowymi. Branża IT znacznie się zmieniła w ciągu ostatnich dwóch dekad, ale te bazy danych nie nadążały za zmianami w branży. Narzędzia do analizy sprzedaży miały w tym momencie dobre dane o użytkownikach końcowych, ale na rynku istniała luka w zakresie danych dotyczących firm kanałowych (tj. Odsprzedawców, dostawców usług, integratorów systemów itp.)
Chociaż nowi dostawcy, tacy jak Rain King i DiscoverOrg, dostarczali aktualne i odpowiednie listy kontaktów i profile dla firm IT, skupili się na kupujących IT w firmach z listy Fortune 2000. Z drugiej strony szersze bazy danych, takie jak InsideView, NetProspex i Jigsaw / Salesforce, pochodziły z tłumu, z wieloma kontaktami, ale bardzo niewielkimi szczegółami.
Narodziny Fossa
Tak więc, aby wyeliminować te luki na rynku i ułatwić życie specjalistom od sprzedaży i marketingu, takim jak on, Clark pracował nad stworzeniem obszernej i aktualnej bazy danych firm kanału informatycznego o odpowiednich relacjach terminologicznych i dostawców.
Po dwóch latach pracy zrezygnował z pracy i uruchomił Channel Navigator w lutym 2012 roku. W poniższym wideo znajduje się demo:
Clark założył Fossa LLC w celu zaoszczędzenia czasu i pieniędzy klientów w realizacji strategii kanału poprzez dostarczanie aktualnych, odpowiednich profili biznesowych i kontaktów dla firm kanału informatycznego. Baza danych obejmuje 25 000 firm, z których 80% ma mniej niż 20 pracowników.
Większość jej klientów to kanały sprzedaży i marketingu, które subskrybują bazę danych i narzędzia online. Niektórzy z jej klientów to firmy na wczesnym etapie, które nie mają jeszcze zespołu ds. Kanałów, ale chcą danych. Firmy sprzedające rozwiązania SMB, bezpieczeństwo, usługi w chmurze oraz rozwiązania skierowane do dostawców usług zarządzanych to ich najlepsze segmenty branżowe.
Specjalizacja w kanale i mniejszy lub niszowy segment docelowy pozwala Fossa dostarczać najwyższej jakości dane. Jego bazy danych są badane i aktualizowane ręcznie po zweryfikowaniu kontaktów i informacji o firmie. Ponieważ zajmuje się jedynie 25 000 firm, a nie 40 milionami, łatwiej jest zweryfikować i zaktualizować dane i być bardziej precyzyjnymi.
Udział w targach i relacje Clarka w kanale pomogły w uzyskaniu początkowej trakcji. Obecnie firma ma blisko 35 aktywnych klientów, w tym Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle i Meru Networks. W 2013 r. Udało się uzyskać dochód w wysokości 100 000 USD.
Przestrzeń kanału IT stale się zmienia - relacje z dostawcami, rotacja pracowników i słowa buczenia w branży ewoluują nieustannie. Dlatego istnieje ciągłe zapotrzebowanie na zaktualizowane informacje, które wzbogacą CRM firmy i przyczynią się do usprawnienia procesu sprzedaży.
Firma badawcza Gartner, w swoich najnowszych prognozach dotyczących wydatków na IT, przewiduje, że wydatki na IT na całym świecie wzrosną o 3,1% od 2013 r., Osiągając 3,8 biliona USD w 2014 r. Firmy takie jak Fossa LLC mogą pomóc dostawcom IT efektywnie wykorzystać ten 3,8 bilionów dolarów na rynku.
Strojenie zdjęć przez Shutterstock
2 Komentarze ▼
