Czy możesz przestraszyć klientów do zakupu twojego produktu? Strach może sprzedać tyle, ile płeć lub pożądanie, ponieważ spowoduje to, że ludzie podejmą działanie.
Według Lea Dunn z Sauder School of Business, Kolumbii Brytyjskiej, kiedy ludzie czują się samotni i obawiają się, tworzą emocjonalne przywiązanie do marek wokół nich. Stwierdziła, że w tym podwyższonym stanie konsumenci częściej pamiętają te produkty i myślą o nich pozytywnie.
$config[code] not foundDunn mówi, że tak się dzieje, ponieważ strach wywołuje potrzebę ludzkich połączeń i jeśli nie ma ludzi, produkty wypełniają lukę. Uważa, że to emocjonalne przywiązanie ma miejsce, ponieważ ludzie myślą, że produkt faktycznie "dzielił" to doświadczenie z nimi.
Działa w wielu sytuacjach sprzedaży. Psycholog behawioralny, dr Wyatt Woodsmall, powiedział:
"Jeśli uda ci się dowiedzieć się, co jest najgorszym koszmarem ludzi, rozbić się w swoim koszmarze … zrobią wszystko, aby wyjść z tej sytuacji."
Wiadomości od lat propagują marketing oparty na strachu. Odwieczny okrzyk mediów zawsze brzmiał: "Jeśli krwawi, to prowadzi." Znane marki nieustannie boją się sprzedawać swoje produkty. Na przykład:
- W metce L'Oreal "Bo jestem tego wart" konfrontuje się z nienawiścią do kobiet.
- FedEx "Absolutely, Positively Overnight" rozwiązuje problem braku terminu.
- "Just Do It" firmy Nike ma na celu brakujące, ponieważ konsument się boi.
Na szczęście nie trzeba obrabować potencjalnych klientów, aby sprzedać im system bezpieczeństwa w domu. Ale możesz ich wystraszyć w kupowanie.
Marketing oparty na strachu
FUD: Strach, niepewność, zwątpienie
Kiedy byłem w IBM w latach 80-tych, powiedzieli nam: "Nikt nigdy nie został zwolniony za kupno IBM." Ta koncepcja pomogła, ponieważ musiałem sprzedać konkurencję, której produkty wydawały się być technologicznie podobne do naszych, ale zawsze znacznie tańsze.
Często używałem techniki marketingowej opartej na strachu, która nazywała się "FUD" (strach, niepewność i wątpliwości), aby skłonić decydenta do zakupu IBM. W moich rozmowach sprzedażowych opowiadałem o wszystkich rzeczach, które mogłyby pójść źle, gdyby wybrały konkurenta. Na szczęście decydent wielokrotnie wybrał IBM, mimo że byliśmy drożsi, ponieważ uważaliśmy nas za alternatywę niskiego ryzyka.
Terminy
Konsumenci obawiają się braku terminu. Może to być data wygaśnięcia oferty, termin kalendarza świątecznego lub inna nałożona data odcięcia. Daty zachęcą konsumentów do podjęcia działań.
Zwróć uwagę na wzrost liczby osób zapisujących się na ubezpieczenie w celu dostosowania się do ustawy Affordable Care Act z 31 marca.
VIP
Konsumenci chcą być częścią "klubu", do którego nie wszyscy wchodzą. Ustaw bramę i zobacz, ilu ludzi chce wejść. Dokładnie to robi wiele klubów kupujących, takich jak Costco, z ich niewielkimi opłatami członkowskimi. Komunikat marketingowy oparty na strachu polega na tym, że konsument straci szansę na niewiarygodną ofertę, jeśli nie będzie członkiem.
Marketing oparty na strachach wcale nie musi być ponury. Wyrażaj negatywne opinie na temat tego, co aktualnie robią perspektywy i zapewnij rozwiązanie, aby złagodzić ten strach.
Artykuł ten, dostarczony przez Nextiva, został ponownie opublikowany w ramach umowy dystrybucji treści. Oryginał można znaleźć tutaj.
Urzekający Fear Photo za pośrednictwem Shutterstock
8 komentarzy ▼
