Podczas gdy wiele osób mówi o chmurze na wiele różnych sposobów, dla ludzi biznesu, wszystkie rozmowy nie mają znaczenia, jeśli nie prowadzą do klientów, przychodów i zysków.
Giles House, SVP / CMO platforma efektywności sprzedaży i marketingu CallidusCloud, dołącza do nas, aby porozmawiać o tym, co nazywa najważniejszą chmurą dla ludzi biznesu: Chmurka prowadząca do pieniędzy. Opisuje, czym jest chmura "od centrum do pieniądza", w jaki sposób pomaga dostosować marketing i sprzedaż do potrzeb klientów - obecnych i przyszłych oraz w jaki sposób powinna zbudować bardziej wydajną platformę dla zaangażowania klientów. (Ten zapis został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, kliknij odtwarzacz audio na końcu tego artykułu).
$config[code] not found* * * * *
Trendy dla małych firm: Czy możesz powiedzieć nam trochę o swoim pochodzeniu osobistym?
Giles House: Pracuję w oprogramowaniu od dobrych dziesięciu lat. Spędziłem w nim całe moje życie, oczywiście w mojej zawodowej zdolności. Dołączył do SAP i spędził tam pięć lat na sprzedaży, przedsprzedaż i rozwój biznesu.
Trendy dla małych firm: czy możesz powiedzieć nam coś więcej o CallidusCloud?
Giles House: Jesteśmy przedsiębiorstwem SaaS. Koncentrujemy się na pomaganiu sprzedawcom, a także zespołom marketingowym, w szybszym zamykaniu kolejnych transakcji. Chcemy zdobywać więcej ofert, większych transakcji i robić to tak łatwo, jak to tylko możliwe.
Trendy dla małych firm: jak to robisz?
Giles House: Zasadniczo jest to proces. Aby pozyskać nowego klienta, zacznij od wydobycia całej inteligencji z tego, co robi w Twojej witrynie i od tego, jak reagują na Twoje kampanie marketingowe.W jaki sposób możemy skuteczniej wykonywać te kampanie, uzyskiwać lepszą jakość leadów, pozyskiwać więcej informacji z naszej strony internetowej (często zaniedbane zasoby dla firm)?
Ale to jest ich okno sklepu, więc musisz mieć możliwość śledzenia wszystkich anonimowych użytkowników. Około 90% ruchu może być anonimowe, więc jest to ogromna liczba odwiedzin, z których tracisz wgląd. Musimy to rozwiązać, i to jest coś, co robimy.
A tak naprawdę chodzi o … w jaki sposób marketing umożliwia działanie sił sprzedaży? Mając do dyspozycji sprzedawców, którzy mogą wejść do portalu, sprawdź, jakich treści powinni używać w zależności od tego, gdzie są w cyklu sprzedaży, gdzie znajduje się kupujący itp.
Wydaje mi się, że to Forrester opublikował w zeszłym roku ankietę wśród kupujących B2B i powiedział, że tylko jedno na pięć spotkań z kupującym zaowocowało udanym spotkaniem uzupełniającym. Więc cztery z pięciu spotkań z handlowcem były bezużyteczne i bez wartości.
$config[code] not foundJest więc pewien kąt wydajności. Jak przekonać sprzedawców, żeby byli lepsi? Ale jest też kąt skuteczności. Pomyśl o tym, jak usuńmy tarcie z tego procesu.
Trendy dla małych firm: spójrzmy na to z kilku różnych perspektyw. Masz sprzedaż i marketing. Wygląda na to, że to faktycznie zmienia relację między tymi dwoma.
Giles House: Próbujemy zmienić sposób, w jaki zachowują się zespoły sprzedaży i marketingu. Wydaje mi się, że to nie problem, ponieważ spędziłem czas w terenie, a teraz jestem w marketingu, więc mam taką perspektywę. Ale wielu ludzi nie ma takiej perspektywy, a sprzedaż rzuca okiem na skuteczność zespołu marketingowego i na odwrót.
Trendy dla małych firm: chcą lepszych klientów, prawda?
Giles House: Tak, lepsi klienci. To dobrze wydeptana ścieżka, ale to, co uważamy za sprzedaż i marketing, trzeba połączyć w biodrze.
Powrót do ankiety Forrester - co piąte spotkanie zakończyło się sukcesem. Jeśli weźmiemy naszą firmę, na przykład, mamy nasz pakiet "lead-to-money" i że istnieje osiem różnych produktów, powiedzmy. Jeśli odwiedzasz naszą stronę internetową i właśnie obejrzałeś nasz film poglądowy. Następnie wypełniłeś formularz, by pobrać naszą białą księgę "ołowiu do pieniędzy". A potem mój zespół ds. Rozwoju sprzedaży dzwoni do ciebie z tą właśnie wiedzą, że nie będą gotowi na jakiekolwiek szczegóły dotyczące żadnego z tych obszarów. Nie będą mieli pojęcia, co cię interesuje.
Trendy w małych firmach: prawda.
Giles House: Ale jeśli ta osoba z działu sprzedaży wie, na przykład, że nie tylko wypełni ten formularz. Ale to wszystko anonimowe przeglądanie, które robiłeś wcześniej, gdzie spędziłeś 2 minuty i 36 sekund na stronie konfiguracji cennika, a następnie spędziłeś 2 minuty oglądając film demonstracyjny konfiguracji cennika, wtedy sprzedawca ma o wiele lepsze pojęcie, co naprawdę interesuje Cię konfiguracja cennika.
Trendy w małych firmach: prawda.
Giles House: Marketing przechwytuje te informacje, ale nie zawsze trafia do sprzedawcy. Mamy więc te wiodące ostrzeżenia, które trafiają do działu sprzedaży, zespołu wykonawczego, zespołu marketingowego itd. A sprzedawcy mogą również konfigurować własne indywidualne powiadomienia. Jeśli więc którekolwiek z ich kont znajduje się na stronie, patrząc na wszystko, dostaną tę informację w czasie rzeczywistym.
Trendy dla małych firm: jakie są natychmiastowe wyniki lub bezpośrednie dane, na podstawie których można stwierdzić, że działa lub nie działa?
Giles House: Nadrzędną rzeczą jest myślenie o wrażeniach klienta. Pierwszą częścią doświadczenia klienta jest ta pierwsza data, kiedy rozmawiasz z handlowcem. Są twoim pierwszym przedstawicielem. Teraz, jeśli sprzedawca nie wykonuje dobrej roboty w wyartykułowaniu propozycji wartości, albo, co gorsza, próbuje z tobą porozmawiać o czymś, co cię nawet nie interesuje, lub próbują z tobą porozmawiać o czymś które już kupiłeś od nich, jest to przerażające doświadczenie.
Trendy dla małych firm: Tak.
Giles House: Mogę państwu powiedzieć, że miałem sprzedawców, którzy chcieli nam sprzedać, prowadząc programy wiodących producentów, z którymi już pracujemy, mówiąc mi, dlaczego powinienem z nimi pracować. Zgadnij, co się stanie, gdy umowa zostanie przedłużona?
Trendy dla małych firm: Nie zamierzasz go odnawiać.
Giles House: Nie przedłużam, ponieważ to złe doświadczenie. Prowadzi mnie to do przekonania, że jeśli nie mają do czynienia ze mną jako ich klientem, to w jaki sposób na ziemi wykonają dobrą robotę dla mnie gdzie indziej?
Trendy dla małych firm: czy możesz nam powiedzieć, gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o tym, co robicie w CallidusCloud?
Giles House: Najprostszym sposobem jest CallidusCloud.com. Mamy filmy, białe księgi, mnóstwo materiałów.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
