Kupuję wszystko online: ubrania, biżuterię, opony, podróże i meble. Ja nie tylko robię zakupy - też kupuję! Ostatnio kupowałem materac; moja potrzebuje wymiany. Postanowiłem kupić online, ponieważ te, które wypróbowałem w sklepach, nie sprawdziły się doskonale, podczas gdy ostatni, który kupiłem w Internecie, był znacznie lepszy i nadal jest używany w mojej sypialni gościnnej. Rozejrzałem się po stronie internetowej, dodałem produkt do koszyka i rozpocząłem proces kasowania. Wtedy zobaczyłem pole, w którym podano kod rabatowy. Nie miałem go, więc wstrzymałem zakup i porzuciłem koszyk na zakupy.
$config[code] not foundMuszę być szczery. Często porzucam swój koszyk, ponieważ kupuję na telefonie ubrania i biżuterię więcej niż powinienem. I zawsze otrzymuję ten e-mail z przypomnieniem, aby wrócić i otrzymać to, co jest w moim koszyku z niewielką dodaną zachętą, jak dodatkowe oszczędności. Albo później, kiedy nadrabiam zaległości z przyjaciółmi na Facebooku, buty, które właśnie obejrzałem, teraz mnie prześladują.
Jeden podstępny powód zaniechania koszyka
Oficjalnie przeszkolono mnie, by czekać na e-mail oparty na zachętach lub reklamę remarketingową. Teraz jako konsument robię to, co czyni mnie szaleńcem jako marketer - nie nawracam się! Prawda jest taka, że chcę ten materac, a jeśli nie otrzymam specjalnego kodu oferty do zwrotu lub specjalnego prezentu z zakupem, nadal go kupię. Ale na razie czekam, aż dodadzą mi tej dodatkowej zachęty, która sprawi, że poczuję się wyjątkowo i jakbym podstępnie ukradł system. Kiedy zdałem sobie z tego sprawę poprzedniej nocy, marketingowiec roześmiał się głośno na temat nowej, stworzonej przez nas gry cyfrowej - gonić konwersję.
Klienci są inteligentni, nie możemy sobie pozwolić na bycie głupcami
Niedawno media Post ogłosiły, że wskaźnik rezygnacji z koszyka na urządzenia mobilne wynosi 78 proc. To więcej niż 3 z każdej 4 sprzedaży. Oczywiście sprzedawcy detaliczni nie chcą stracić sprzedaży. Dlatego widzieliśmy rozwój zautomatyzowanych porzuconych przypomnień koszyka na zakupy; te wiadomości e-mail działają jak ostatnia próba zamknięcia sprzedaży. Oni pracują. Instytut Baynarda odnotował 35-procentowy wzrost współczynników konwersji po wdrożeniu ulepszonych procesów kasowania, w tym porzuconych przypomnień o koszykach. Większość, jeśli nie wszystkie, porzucone przypomnienia dotyczące koszyka to oferta oszczędnościowa lub zachęta, taka jak bezpłatna dostawa.
Kupujący mają własny program. Chcą rzeczy, które chcą, ale także chcą zaoszczędzić pieniądze. Korzystanie z aplikacji takich jak RetailMeNot, BuyVia i ShopSavvy stało się głównym zachowaniem zakupowym; nie musisz być szczególnie zaawansowanym technologicznie lub wyprzedzać zakrętów, aby znaleźć oferty online. W przypadku kupujących na komputerze rozszerzenie Honey dla Chrome sprawia, że znajdowanie kodów rabatowych podczas kasowania to pestka.
Dzisiejsi doświadczeni klienci obserwują wdrażanie takich reklam, jak reklamy retargeter. Wiedzą, że są obserwowani podczas swoich internetowych zakupów i nauczyli się, że ich zainteresowanie ma wartość. Nie trzeba badacza rakietowego, aby zorientować się, że pozostawienie zakupów na chwilę w koszyku spowoduje ostateczne oszczędności. Jeśli natychmiastowe zaspokojenie nie jest priorytetem kupującego, nie ma nic straconego i wszystkiego, co można zyskać, czekając, aby zobaczyć, jakie oferty będą się manifestować. Pytanie o to, kto prowadzi, za pośrednictwem lejka sprzedaży, jest bardzo realne: opóźnianie zakupów jest narzędziem negocjacyjnym, które udostępniliśmy klientowi poprzez powszechne korzystanie z przypomnień o porzuceniu koszyka. Cyfrowa gra w pościg, ale kto kogo goni?
Jak zmieniamy to wyuczone zachowanie?
Teraz musimy porozmawiać o tym, co możemy z tym zrobić. Powszechne dyskontowanie było już problemem dla wielu sektorów handlu detalicznego; Czarny piątek, Cyber poniedziałek i inne wydarzenia handlowe znormalizowały znaczące rabaty w wysokości 50 procent i więcej. Normalizowanie rabatów w odpowiedzi na inne zachowania zakupowe zmniejsza wartość jednej z możliwości oszczędzania: czy pojawia się migotanie zainteresowania, gdy mówisz klientowi, że może zaoszczędzić 5 procent? Rabaty w wysokości poniżej 20 procent są często postrzegane jako zbyt trywialne, by nimi zawracać głowę, nawet na wysokich przedmiotach. Czy jest już za późno, aby odwrócić ten trend? Czy istnieją inne sposoby zachęcania klientów do kupowania przedmiotów, o których mówili, że ich potrzebują, czy też musimy zaakceptować fakt, że co najmniej każdy inny przedmiot, który trafia do koszyka na zakupy klienta, może nigdy nie zostać sprzedany?
Jak rozwijają się i zmieniają narzędzia technologiczne, a sprzedaż internetowa wciąż rośnie, a jakie nowe zachowania powinniśmy zacząć skupiać? Chciałbym usłyszeć twoje myśli. Potrzebujemy prawdziwych, szeroko rozpowszechnionych pomysłów na ten temat, zwłaszcza w imieniu tych małych i niezależnych detalistów, którzy ponoszą nieproporcjonalnie koszty rabatów. Ważcie się. Razem możemy być w stanie wymyślić, jak zmienić zasady gry.
Pusty wózek fotograficzny przez Shutterstock
1
