Nowy Rok jest zawsze okazją do wypróbowania nowych rzeczy i ponownej oceny tego, co działa, a co nie działa w naszym życiu zawodowym, a dotyczy to szczególnie sprzedawców i właścicieli małych firm.
Ponowna ocena procesu sprzedaży
W miarę zbliżania się do roku 2017 nadszedł czas na ponowną ocenę procesu sprzedaży. Oto kilka pytań, które należy zadać, aby uzyskać lepsze wyniki sprzedaży w tym roku:
$config[code] not foundJaka jest Twoja sprzedaż?
Czy posiadasz zwięzłe, 30-sekundowe skale sprzedaży dla każdego połączenia sprzedażowego? Nazywa się to "przemówieniem windy" z jakiegoś powodu - musisz być w stanie przekazać atrakcyjną propozycję wartości swojej firmie w czasie krótkiej jazdy windą.
Jak działa Twój skrypt wywołania sprzedaży?
Pewnie, nie chcesz być telemarketerem, ale posiadanie scenariusza rozmów sprzedażowych naprawdę pomaga! Będziesz miał bardziej stabilną strukturę i upewnij się, że trafisz na kluczowe punkty, jeśli pracujesz ze skryptem. Napisz już dziś, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś - lub pracuj nad ulepszeniem skryptu, który już masz!
Jaki jest Twój proces dla nowych potencjalnych klientów?
Kiedy zdobędziesz nowego lidera sprzedaży - czy to z zimnych połączeń, odesłań, czy z przychodzącej rozmowy telefonicznej lub poczty e-mail - co stanie się dalej? Najlepsze firmy - każdej wielkości - mają spójny, metodyczny proces postępowania z potencjalnymi klientami. Dowiedz się, jak zakwalifikować potencjalnych klientów, zadając pytania z góry, aby dowiedzieć się, którzy kupujący są najpoważniejszymi i najpilniej gotowymi do zakupu, a następnie uporządkuj i uporządkuj potencjalnych klientów, a następnie monitoruj ich wyniki w dłuższej perspektywie.
Jaka jest Twoja ścieżka sprzedaży?
Wiele firm nie zidentyfikowało ścieżki sprzedaży - powtarzalny proces pracy z nowymi klientami od początku do końca, od wprowadzenia do czasu zamknięcia transakcji. Musisz określić etapy procesu sprzedaży, na przykład: 1. Telefon wstępny, 2. Prezentacja produktu, 3. Spotkanie z zainteresowanymi stronami, 4. Prezentacja ROI, 5. Rozstrzygnięcie ostatecznych pytań, 6. Negocjacja cen, 7. Umowa Cosing. Różne firmy i branże będą miały różne etapy, a niektórzy potencjalni klienci mogą potrzebować więcej czasu niż inni, aby przejść przez te etapy, ale musisz wiedzieć, jakie są kroki i mieć poczucie, jak przez nie pracować.
Jaka jest Twoja prezentacja ROI?
W sprzedaży B2B nie powinieneś nigdy próbować konkurować ceną. Nie chcesz być najtańszą opcją w swojej branży. Chcesz zarządzać zdrową marżą zysku, dostarczając rozwiązanie najwyższej jakości. Zamiast mówić o "cenie", mów o wartości i ROI. Ile pieniędzy Twoje rozwiązanie pomaga ludziom zaoszczędzić? O ile bardziej produktywne możesz pomóc swoim kupującym? Ile pieniędzy MOŻE zaoferować Twojemu kupującemu? Są to pytania, na które trzeba odpowiedzieć na prezentacje sprzedaży, zamiast mówić o cenie.
Jakie są Twoje kursy konwersji?
Zbadaj każdy etap ścieżki sprzedaży i zobacz, gdzie uzyskujesz najlepsze wyniki. Czy masz duży spadek wskaźników sukcesu między pierwszym połączeniem a demo sprzedaży? Czy prezentacja zwrotu z inwestycji przyciąga klientów? Dowiedz się, gdzie znajdują się problematyczne obszary Twojego procesu sprzedaży, a następnie popraw je i udoskonalaj, aż osiągną lepsze wyniki.
Nowy rok to nowa okazja, aby ulepszyć każdy aspekt Twojej firmy, zaczynając od procesu sprzedaży. Zastanów się, w jaki sposób pracujesz z nowymi potencjalnymi klientami od pierwszego połączenia telefonicznego, twórz spójne procesy, dzięki którym możesz utrzymywać długotrwałe kontakty przez dłuższy czas i utrzymuj koncentrację rozmów na ROI zamiast na cenie. Spójrz na wszystko świeżymi oczami i bądź gotów dokonać wielkich zmian. Nigdy nie jest za późno, aby pozytywnie wpłynąć na poprawę wyników sprzedaży.
Prezentacja sprzedaży Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
1 komentarz ▼
