Jeśli próbujesz znaleźć najlepsze miejsce do generowania leadów w mediach społecznościowych B2B, skup się na LinkedIn. Masz największą szansę na znalezienie swoich decydentów tutaj. Według niedawnej ankiety 59% serwisów społecznościowych twierdzi, że LinkedIn jest ważniejszy niż jakakolwiek inna witryna społecznościowa.
Ale pozyskanie potencjalnych klientów z LinkedIn nie jest tak proste, jak samo zarejestrowanie się. Musisz podjąć ostrożne, skoncentrowane, cierpliwe podejście do budowania relacji i rozpoczynania rozmów z potencjalnymi klientami na LinkedIn.
$config[code] not foundGeneracja pokoleń LinkedIn
Zacznij od swojej natychmiastowej sieci
Jednym z najpotężniejszych aspektów LinkedIn jest to, że pokazuje on, w pełnej przejrzystości, całą swoją profesjonalną sieć (i sieć wszystkich pozostałych w twojej profesjonalnej sieci). Podobnie jak w starym powiedzeniu o "sześciu stopniach rozłąki", bez względu na to, do którego decydenta na wysokim szczeblu próbujesz dotrzeć, prawdopodobnie znasz już kogoś, kto zna kogoś, kto je zna.
Możesz mieć tylko 2 lub 3 stopnie od większości kluczowych osób decyzyjnych. Więc jeśli jest perspektywa, z którą chciałbyś porozmawiać, zanim podniosłeś słuchawkę i wykonasz zimne połączenie, sprawdź, kim jesteś w ich firmie. Sprawdź, czy możesz się przedstawić za pośrednictwem LinkedIn. Sprawdź, czy możesz poprosić kogoś, aby umieścił dla ciebie dobre słowo.
LinkedIn niekoniecznie otworzy wszystkie drzwi dla każdego decydenta na twojej liście, ale z pewnością pomoże ci utrzymać przyzwoity procent twoich zimnych połączeń.
Ulepsz swoje konto
Większość użytkowników LinkedIn ma konto podstawowe, które ma mniej funkcji i korzyści niż niektóre inne członkostwa premium. Za jedyne 19,95 USD miesięcznie możesz uzyskać dostęp do większej liczby narzędzi, które ułatwiają dotarcie do potencjalnych klientów, dowiedzieć się, kto Cię szuka, i znaleźć więcej osób, do których chcesz dotrzeć (wyszukując w oparciu o branżę, stanowisko pracy, firma, kod pocztowy itp.) Jeśli jesteś właścicielem małej firmy, warto zainwestować w ulepszone konta w LinkedIn dla siebie i / lub zespołu sprzedaży.
Powodem, dla którego LinkedIn pobiera opłaty za rozszerzony dostęp do funkcji witryny, jest to, że starają się zminimalizować spam i zmaksymalizować cenny czas swoich członków - z tego samego powodu LinkedIn zachęca członków do łączenia się tylko z osobami, które znają w rzeczywistości. Kupując ulepszone członkostwo, udowodnisz, że zgodnie z prawem próbujesz korzystać z LinkedIn do generowania potencjalnych klientów i nie jesteś spammerem.
Jednym z najlepszych narzędzi na LinkedIn (jeśli uaktualnisz swoje konto poza Basic) jest InMail, o czym porozmawiamy dalej.
Użyj InMail
LinkedIn ma funkcję o nazwie InMail (jeśli kupujesz członkostwo premium), która umożliwia wysyłanie ograniczonej liczby bezpośrednich wiadomości do wszystkich osób na LinkedIn, nawet do osób spoza Twojej sieci. W przeciwieństwie do zwykłego e-maila, który jest zbyt często ignorowany lub usuwany, InMail może być doskonałym narzędziem do bezpośredniego kontaktu z kluczowymi klientami i decydentami. LinkedIn gwarantuje odpowiedź w ciągu 7 dni lub nie zostanie obciążony kosztami za korzystanie z wiadomości InMail.
Wiadomości InMail mają zazwyczaj wyższy poziom zaufania i wiarygodności, ponieważ potencjalny klient może zobaczyć Twój profil na LinkedIn i natychmiast zdecydować, czy jesteś kimś, z kim chciałby rozmawiać dalej. Ponieważ otrzymujesz tylko kilka wiadomości miesięcznie (3, 5 lub 10 wiadomości, w zależności od poziomu członkostwa w LinkedIn), musisz je liczyć.
Twórz wiadomości specjalnie dla każdego potencjalnego klienta. Zrób to osobiście. Pokaż im, dlaczego próbujesz do nich dotrzeć i dlaczego warto byłoby z tobą porozmawiać dalej.
Uzyskaj maksimum z grup LinkedIn
Poza bezpośrednim kontaktem z potencjalnymi klientami za pośrednictwem sieci i zasięgu, kolejnym świetnym sposobem na pozyskanie potencjalnych klientów z LinkedIn jest długoterminowe podejście do budowania reputacji i rozwijania relacji za pośrednictwem grup LinkedIn. Ale musisz się skupić. Spamowanie 50 różnych grup z linkami do Twojego ostatniego posta na blogu nic nie da. To strata czasu i najprawdopodobniej sprawi, że zostaniesz zablokowany w grupie.
Aby skutecznie korzystać z LinkedIn, musisz skupić się na grupach, w których może znajdować się dyrektor finansowy lub dyrektor generalny Twojej firmy. Ta kolejna część naprawdę wymaga dużo cierpliwości, ale musisz przejść przez różne dyskusje w każdej grupie i sortować spamerów, aby znaleźć osoby, które naprawdę pytają o swoje problemy z bólem.
Kontynuuj rozmowę
Na przykład, jeśli sprzedajesz rozwiązania księgowe i widzisz w grupie LinkedIn, że kontroler dla firmy powiedział: "Czy ktoś wie, jak traktować amortyzację aktywów za nowe kody podatkowe 2013?" To jest Twoja szansa na zbudowanie tego związku. Mimo że nie jest on dyrektorem finansowym, sterownik znajduje się tylko o jeden poziom niżej. Odpowiedz na pytanie prywatnie i daj temu kontrolerowi pewność, że mogą swobodnie zadawać ci pytania jako źródło, ponieważ jesteś ekspertem w tej dziedzinie.
Po wymianie kilku odpowiedzi nie należy wysyłać ich zbyt mocno, ale należy się dowiedzieć, czy potencjalny klient ma problemy, z którymi może poradzić sobie Twoje rozwiązanie. Możesz powiedzieć: "Moja firma opracowała oprogramowanie, które automatycznie oblicza amortyzację i inne elementy zamówienia w bilansie. Czy mogę przesłać ci informacje na ten temat? Zauważ, jak delikatne i subtelne było? Nie pytaliśmy: "Czy potrzebujesz nowego rozwiązania?" Lub: "Czy możesz przedstawić mnie swojemu dyrektorowi finansowemu?" Zamiast tego użyj rozmów z LinkedIn, aby przetestować wody pod kątem receptywności.
W mojej dziedzinie nazywamy to "testowaniem na ból". Wiemy, że potencjalny klient ma problem (nie wiedzieli, jak obliczać amortyzację) i najprawdopodobniej mają również problemy z innymi obliczeniami. Ale teraz chcemy sprawdzić, czy są zmotywowani do działania w kwestii bólu (motywacja). Ten kontroler, z którym rozmawiałeś na LinkedIn (nawet jeśli nie jest twoim decydentem) najprawdopodobniej przyniesie twoje rozwiązanie do dyrektora finansowego.
Rozszerzyłeś rękę, aby im pomóc, i mam nadzieję, że zrobią to samo dla ciebie.
LinkedIn może robić niesamowite rzeczy dla swojej firmy, jeśli wiesz, jak zastosować właściwe podejście. Zamiast wysyłać oferty sprzedaży, korzystaj z bardziej stopniowego, cierpliwego podejścia do budowania relacji i budowania zaufania.
Cyfrowe zdjęcie uścisku dłoni za pośrednictwem Shutterstock
Więcej w: LinkedIn 9 komentarzy ▼
