Napisałem o tym pomyśle na polowanie i zbieranie wcześniej na tę stronę, ale w rozmowach prowadzonych z właścicielami małych firm, wciąż pojawia się pytanie "co za różnica?". Zanurzmy się więc głębiej, ponieważ jest to coraz ważniejszy problem dla firm, które próbują się przebić i dostać na wyższy poziom.
$config[code] not foundWyobraź sobie, że jesteś na wycieczce. Nie pakowałeś z sobą żadnego jedzenia i jesteś głodny. Masz dwie możliwości:
- Możesz pobrać ładny soczysty owoc z pobliskiego drzewa; LUB
- Możesz wziąć swój karabin w podróż i spróbować polować na następny posiłek.
Teraz pamiętaj: jesteś głodny. Jesteś zmęczony. Nie szukasz przygody lub sportu. Po prostu chcesz coś zjeść!
Większość z nas wybierze posiłek zwisający z drzewa owocowego w mgnieniu oka. Ale to nie jest wybór, jaki wybierają większość małych firm.
Jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów, większość właścicieli firm zamiast polowania wybiera się na polowanie. I to wstyd. Ponieważ polowanie na nowych klientów to ciężka praca, która powoduje, że większość małych firm jest głodna. I wiele z tych firm kończy się z głodu na śmierć.
Nie tylko to, ale polowanie na biznes to ciężka sprawa, nawet dla tych, którzy zarabiają na życie. Gdy jesteś w trybie "polowania", wybierasz numer dla dolarów; czujesz opór na każdym kroku; odrzucenie jest powszechne; dostajesz "cenę kupioną" od konkurencji, więc marże są niewielkie; i marnujesz mnóstwo czasu na pracę z potencjalnymi klientami, którzy po prostu nie są gotowi na zakup.
Brzmi tak samo zabawnie jak główny kanał bez znieczulenia, nieprawdaż?
Z drugiej strony, gdy jesteś w trybie "żniwnym", pracujesz inteligentnie i zdobywasz sprzedaż w lewo i prawo. Jesteś jak rybak z nieodpartą przynętą, przyciągając do siebie swoich potencjalnych klientów. Możesz spędzać czas zamykając oferty przez telefon za pomocą gorących smyczy lub wychodząc na pole golfowe, ponieważ wiesz, że Twoi potencjalni klienci zadzwonią do Ciebie, gdy będą gotowi iść naprzód.
Tak więc najważniejsze pytanie brzmi: jak możesz spędzać więcej czasu pracując z gorącymi przewodami i mniej czasu - nawet bez czasu - przy zimnych tropach? W jaki sposób możesz przejść od polowania do zbioru?
Aby zrozumieć, jak to zrobić, musisz wiedzieć o podstawowym problemie biznesowym w sercu niemal każdej firmy na świecie. Oto problem:
- Mają "dział generowania leadów" (marketing); i
- Mają "główny dział zamknięcia" (sprzedaż); ALE
- Nie mają "ołowiu ogrzewanie departament."
Aby przejść z polowań wychodzących na przychodzące, potrzebujesz funkcji ocieplenia ołowiu w swojej firmie. Proste.
Wiodące ocieplenie polega na komunikowaniu się z potencjalnymi klientami od momentu ich zainteresowania, a następnie, jeśli nie kupią od razu, jest to w porządku, ponieważ nie pozwalasz im się wymknąć, a zamiast tego przetrząsam je z informacjami, które będą cenne dla twojego produkt, usługa lub firma. Ty masz czas na kampanię, która wysyła im wiadomości e-mailem, pocztą głosową lub pocztą bezpośrednią - bez względu na to, jaki masz wybór - i robisz to w sposób zautomatyzowany, który nie wymaga od pracownika zapamiętywania. W ten sposób żadna z tych ciepłych tropów nie prześlizguje się przez szczeliny.
Kiedy ten klient jest gotowy do zakupu, czy to tydzień, miesiąc czy rok później, chce kupić od ciebie, a nie od konkurenta.
Innym sposobem patrzenia na to jest to, że masz ludzi, którzy wypełnili formularz na twojej stronie internetowej, czy to jest biuletyn, czy pobrali e-book, czy wzięli udział w demonstracji, którą mówią: "Hej, jestem lekko zainteresowany tym, co masz do zaoferowania. "Twoim zadaniem jest teraz pozostać przed nimi z odpowiednimi informacjami, tak aby kiedy byli gotowi na zakup, kupowali od ciebie. Większość firm nie robi nic z tymi ciepłymi klientami, które wyrażały zainteresowanie, ale nie od razu kupowały od ciebie. Zapominają o tych perspektywach i przechodzą do tych, które są w tym momencie gorące.
Tak więc, dam ci pięć wskazówek, które pomogą ci przejść od polowania do zbiorów:
- Uzbrój się w arsenał "magnesów informacyjnych", które przyciągną twoją perspektywę.
- Wysyłaj odpowiednie, cenne informacje do każdego potencjalnego klienta regularnie.
- Skuteczna komunikacja z potencjalnymi klientami, a nie normalne, czasochłonne, indywidualne podejście.
- Rejestruj całą komunikację między Tobą a potencjalnym klientem w zorganizowany, dostępny sposób.
- Śledzenie postępów każdego potencjalnego klienta za pośrednictwem potoku sprzedaży, dzięki czemu zawsze wiesz, gdzie stoi każdy trop.
Dobrą wiadomością jest to, że bardzo łatwo jest to wszystko zrobić i możesz to zrobić bez wysiłku dzięki zautomatyzowanemu systemowi.
Kiedy dokonasz tej zmiany, będziesz bardziej zadowolony z pracy, nie będziesz bał się walić w telefony, a będziesz mieć więcej swobody, ponieważ twoi potencjalni klienci zadzwonią do Ciebie, gdy będą gotowi na zakup. Krótko mówiąc, będziesz wyrywać dojrzałe owoce z drzewa zamiast włóczyć się po pustyni, polując na następny posiłek.
19 komentarzy ▼
