Teraz nie jestem republikaninem ani demokratą i nie mieszkam w Massachusetts. Wydaje się jednak, że bez względu na to, kim jesteśmy i gdzie mieszkamy, ci z nas w Stanach Zjednoczonych obserwowali specjalne wybory Senatu 19 stycznia 2010 roku. Wiem, że obserwowałem i uczyłem się.
Dla mnie istnieją pewne poważne lekcje sprzedaży, które można wyciągnąć z tego doświadczenia.
1. Nie bierz swoich obecnych klientów za pewnik
To jest naprawdę Sprzedaż 101. Twoi obecni klienci są Twoim najlepszym źródłem przychodów. Jeśli nie odwiedzasz ich, twoja konkurencja jest. Jest niezwykle ważne, aby sprzedawca (a.k.a.-kandydat) upewnił się, że odwiedza swoich obecnych klientów.
Pamiętaj, że Twoi obecni klienci chcą wiedzieć, że cenisz ich firmę. Nie chcą czuć, że przeniosłeś się na bardziej zielone pastwiska teraz, gdy zdobyłeś ich interes. Martha Coakley uważała, że jest bezpieczna ze swoimi obecnymi klientami (a.k.a. Demokratami), więc nie spotkała ich wystarczająco.
2. Posłuchaj i odpowiedz
Łał! Oto ogromna lekcja do nauczenia się. Dlaczego wyborcy w Massachusetts głosowali na Scotta Browna zamiast na Marthę Coakley? Ponieważ wyborcy uważali, że Marta - prawdopodobnie jako przedstawiciel partii demokratycznej - próbowała "sprzedać" im coś, czego nie chcieli. Nie słuchała ich. Wielu jej obecnych klientów (a.k.a. wyborców) opuściło ją i poszło na konkurs (kandydatka na Republikę), ponieważ nie sprzedawała im tego, czego chcieli. Sprzedawała im co ONA chciałem je sprzedać. Nigdy nie jest to dobry pomysł.
Pamiętaj, że twoi potencjalni klienci chcą kupić to, co chcą kupić, niekoniecznie to, co chcesz im sprzedać. Więc słuchaj, a następnie odpowiedz na to, co ci mówią. Nie myśl, że wiesz lepiej niż potencjalni klienci, czego potrzebuje.
Według artykułu "Washington Post" z 23 stycznia 2010 r. "Prawie dwie trzecie głosujących Browna mówiło, że ich głos był przynajmniej w części wyrazem sprzeciwu wobec programu demokratycznego w Waszyngtonie… "
3. Lojalność jest zdobywana
Nikt nie jest Ci winien interesu (głosowanie a.k.a). Musisz zarabiać na rynku codziennie i przez cały dzień; nie tylko od potencjalnych klientów, ale od obecnych klientów. Wyglądało na to, że Martha Coakley uważała, że ma lojalność wyborców demokratów tylko dlatego, że wszyscy byli razem w tym samym klubie. Ale to nie działa w sprzedaży. Po prostu bycie członkiem grupy - networking, izba, stowarzyszenie biznesowe - nie jest powodem, aby ludzie robili z tobą interesy.
Pamiętaj, ludzie robią interesy z ludźmi, których znają, lubiącymi i ufającymi. Nikt ci nie powierzy, dopóki nie zachowasz się w sposób, który zasługuje na to zaufanie. Lojalność jest przejawem zaufania i konsekwencji. Po zdobyciu zaufania klienta musisz nadal dostarczać aby zdobyć lojalność tego klienta.
Ogólnie rzecz biorąc, kiedy patrzymy na to, co wydarzyło się w Massachusetts, widzimy, że sprzedawca (a.k.a.-kandydat) zabiera klientów i jej perspektywiczną bazę za pewnik. Ile razy przed wyborami słyszeliśmy, że Marta nie odwiedzała konsumentów (a.k.a.)? Nie słuchała ich, wydawało się, że ona i jej firma (a.k.a, Partia Demokratyczna) wiedzieli lepiej niż jej klienci, jeśli chodzi o to, czego potrzebowali i chcieli, i oczekiwali lojalności bez zarabiania.
W przeciwieństwie do tego mieliśmy sprzedawcę (a.k.a. Scott Browna), który odwiedził możliwie jak najwięcej potencjalnych klientów i wysłuchał ich. Potem odpowiedział na to, co mieli do powiedzenia. Wygląda na to, że wkradł się już do niezadowolenia z dotychczasowym sprzedawcą (a.k.a. Partią Demokratyczną), więc kiedy przemówił, był już w ruchu. Takie zachowanie pomogło mu zdobyć możliwość zdobycia biznesu (a.k.a. został wybrany). Teraz będzie musiał postępować zgodnie z tym, co powiedział, że zrobi - o czym mówili potencjalni klienci. Jeśli to zrobi, zdobędzie ich lojalność i będą kontynuować z nim współpracę (a.k.a. ponownie go wybrał).
Wciąż ustawiając to wydarzenie w scenariuszu sprzedaży, obecny sprzedawca nie powinien być zaskoczony, gdy jej klienci ją opuszczają. Dlatego ucz się lekcji i regularnie odwiedzaj obecnych klientów, słuchaj ich potrzeb i reaguj na te potrzeby. Ta strategia pomoże ci nadal zdobywać lojalność klientów i pomoże ci zdobyć więcej klientów w miarę upływu czasu.
15 komentarzy ▼
