Ile razy kupiłeś coś ze strony z powodu wyprzedaży błyskawicznej? A potem już nigdy nie kupisz od nich nic więcej, czy też nie pojawi się kolejna sprzedaż flashowa? Więc jeśli jesteś w stanie uzyskać szybkie jednorazowe zakupy, jeśli jest to twój model biznesowy, może to nie być najlepszy sposób na przyciągnięcie i zatrzymanie długoletnich klientów, którzy kupują nawet wtedy, gdy nie ma sprzedaży.
Jerry Jao, dyrektor generalny i założyciel Retention Science, podzielił się z nami tym, dlaczego jego badania wykazały, że firmy oparte na subskrypcji prowadzą nie tylko do dłuższego płacenia klientom, ale również mają znacznie wyższe średnie wielkości zamówień w porównaniu do witryn z wyprzedaży flash.
$config[code] not found* * * * *
Trendy dla małych firm: Daj nam trochę osobistego doświadczenia.
Jerry Jao: Zacząłem od eCommerce, najpierw zacząłem sprzedawać energię w serwisie eBay i sprzedawałem rzeczy od gier Gameboy, przez komiksy, aż po konsole do gier. Zawsze pasjonowałem się eCommerce jako branżą. Później założyłem kilka technologii wspomagających e-handel. Skupiam się przede wszystkim na CRM i lojalności klientów oraz ich utrzymaniu, właśnie dlatego, że myślę, że to naprawdę fascynujący problem do rozwiązania, a także problem, który napotkałem, gdy byłem w eCommerce. Więc założyłem Retention Science około trzech lat temu. Naprawdę podekscytowani rozwiązaniami problemów związanych z retencją klientów w handlu elektronicznym i sprzedawcami detalicznymi z małych i dużych firm.
Trendy dla małych firm: pojawiłeś się z tym postem na blogu i masz prawo do tego, dokąd zmierzamy - ekonomia subskrypcji jest dynamiczna, ale 72 procent kupujących subskrypcję nie dokonuje ponownego zakupu. To bardzo źle, jeśli korzystasz z subskrypcji i nie masz wielokrotnego kupca.
Złamiesz to i spojrzysz na to w kategoriach subskrypcji i sprzedaży flash. Być może, aby wszystko poszło dobrze, porozmawiajmy trochę o tym, czym jest gospodarka abonamentowa, a następnie porozmawiajmy o subskrypcjach i sprzedaży flash.
Jerry Jao: Pewnie. Ekonomia subskrypcji była naprawdę interesująca. A jeśli myślisz o wczesnych dniach, czy ShoeDazzle, JustFab i szybko do przodu do trzech lat później, Honest Company, Dollar Shave Club. Było sporo firm, które skorzystały z tego rosnącego modelu biznesowego i naprawdę odniosły z tego jakiś sukces. Jeśli spojrzysz na ostatni wzrost wokół Dollar Shave Club, myślę, że podnieśli oni ponad 60 milionów dolarów, by rosnąć. Mówi się, że także uczciwa firma złożyła wniosek o IPO jeszcze w tym roku, przy wartości około 1 miliarda dolarów.
Patrzysz na ten model biznesowy i zastanawiasz się, co jest takiego specjalnego w tym biznesie. I jedną rzecz, którą zauważamy, jest powracający aspekt biznesu. To znacznie ułatwia biznes. Dzięki temu firmy mogą znacznie łatwiej prognozować swoje przychody, a odejście klientów jest dużo bardziej wymierne. Jest nieco bardziej zdefiniowany, w wyniku czego istnieją lepsze i bardziej świąteczne sposoby, dzięki którym mogą ograniczyć to, co nazywamy odejściem klienta.
Jeśli spojrzysz na różne modele biznesowe, eCommerce jest naprawdę seksowne, ponieważ konsumenci mają o wiele większy dostęp do różnych typów produktów, a wszystko to dzięki ich opuszkom palców. A kilka kliknięć dalej, mogą wyszukać kilka różnych produktów, które chcą kupić. Ale jedyną rzeczą, która zawsze była naprawdę interesująca, jest model sprzedaży flash. Model sprzedaży flash trafił na rynek i naprawdę dobrze, ponieważ na początku strona sprzedaży flash miała tę zaletę, że nie musiała przechowywać żadnych zapasów produktu. I jak ty i ja wiemy, inwentaryzacja jest jednym z największych zabójców dla witryn eCommerce, ponieważ im więcej masz ekwipunku, tym więcej pieniędzy będzie na tym siedzieć i będzie to bardzo duże ryzyko.
Tak więc, witryny z szybkim wzrostem sprzedaży rosły naprawdę, bardzo szybko, a następnie na rynku wielu z nich było skierowanych zarówno na rynek premium, jak i na niektóre z rynków dolnych. Istnieje wiele, wiele różnych witryn do sprzedaży flash - oczywiście Zulilly, która pojawiła się w zeszłym roku. Istnieje wiele interesujących firm, które powstały wokół tego konkretnego modelu biznesowego, ponieważ istnieją zalety związane z modelem biznesowym.
Jednak z czasem odkryliśmy i odkryliśmy, że jest naprawdę interesujący, ponieważ jest to również model biznesowy, który niekoniecznie jest zrównoważony w dłuższej perspektywie. I widzieliśmy, że wiele firm powoli się pogarsza, nie mogąc w dalszym ciągu dopasowywać tempa wzrostu, jakiego doświadczyły wcześnie. I zaczęliśmy się zastanawiać, co dokładnie sprzedają witryny z wyprzedaży flash i dlaczego ludzie ostatecznie stracili zainteresowanie. I jedną z największych rzeczy, które odkrywamy, jest to, że nowość zużywała się w ciągu ostatnich trzech do pięciu lat? Pod koniec dnia witryny z ofertą flash oferują bardzo ekscytującą ofertę cenową w tym sensie, że sprzedają produkty z poprzedniego sezonu ze zniżką.
Ale jednocześnie, ilu z nas tak naprawdę właśnie szuka tych produktów ze zniżkami? Wielu z nich to kupowanie impulsu - co oznacza, że wielu z nas może kupić torebki Gucci w poprzednim sezonie? Ilu z nas może nadal kupować bardzo drogie, modne kanapy lub dywaniki, czy te wszystkie naprawdę fajne rzeczy? Ale może większość z nas nie potrzebuje go, co miesiąc lub codziennie.
Jeśli przyjrzeć się modelowi biznesowemu subskrypcji, jak bardzo odniosły one sukces i jak stały się bardzo pożądane z biegiem czasu, to większość firm subskrypcyjnych identyfikuje bardzo, bardzo niszową potrzebę. A to zwykle ma wbudowany mechanizm powtarzania.
Więc jeśli to pieluchy (i masz noworodki dla małych dzieci) to jest to konsekwentna potrzeba, którą będziesz mieć. Pasuje do powtarzającego się modelu biznesowego bardzo dobrze dla gospodarki subskrypcji. To samo z maszynkami do golenia - pomyśl o tobie i dla mnie. Dla większości mężczyzn musimy się golić, czy to codziennie, czy co tydzień. A więc są to potrzeby, które pojawiają się regularnie. Tak więc myślę, że ponieważ ekonomia subskrypcji naprawdę identyfikuje pewne rzeczy, które są koniecznością, wersety miło mieć, to ekonomia subskrypcji szybko naprawdę wzniosła się ponad hałas.
Trendy dla małych firm: ale co ciekawe, 72% kupujących subskrypcję nie dokonuje zakupu zwrotnego.
Jerry Jao: W rzeczywistości wielu klientów rezygnuje. Tak więc klienci subskrypcji dokonali więcej powtórnych zakupów w ciągu pierwszych trzech miesięcy w oparciu o to, co mierzymy. I oczywiście, gdy ci klienci faktycznie stali się subskrybentami, z całą pewnością zauważyliśmy, że klienci pozostają na dużo, dużo dłużej niż klienci korzystający z Flash Sales.
Trendy dla małych firm: Tak, patrzyłem na twoje średnie zamówienie na klienta w ciągu dwunastu miesięcy, w poście tutaj. Subskrypcja, 7,68 USD vs sprzedaż flash, 1,41 USD. Wygląda więc na to, że jesteś subskrybentem, ponieważ model wymaga, by klienci kupowali co miesiąc lub subskrybowali i płacili co miesiąc, nie tylko otrzymujesz więcej zamówień, ale możesz wydać więcej czas i wysiłek na rzecz utrzymania tych ludzi - na tyle wartości, aby pozostali na pokładzie. Podczas wyprzedaży flash zawsze jesteś w trybie pozyskiwania klientów.
Jerry Jao: Masz absolutną rację, Brent. I wyzwanie, jakim jest ciągły tryb pozyskiwania - jest nie tylko bardzo, bardzo kosztowny i inwestycja dla firm z góry jest naprawdę wysoka. Trudno jest to utrzymać i trudno jest zmierzyć, jeśli istnieje wyraźny wzorzec dotyczący tego, jak klienci zachowują się przy tobie. Dzięki modelowi biznesowemu subskrypcji trochę łatwiej jest znaleźć niszę do celu. Oczywiście trudno jest rozwijać firmę - nie ma znaczenia, jaki model biznesowy posiadasz. Ale na koniec dnia, dzięki modelom biznesowym subskrypcji, istnieje wyraźniejszy wzorzec. A kiedy jesteś subskrybentem jako klient firmy, jest o wiele więcej firm informatycznych.
Na przykład, jeśli kupiłem coś na Zulilly lub na Fab, ciężko jest firmie wiedzieć, kim jestem jako klient? Jaka jest moja wrażliwość cenowa? Ponieważ każdy produkt jest zdyskontowany w porównaniu do tego, czy patrzę na pakiet subskrypcji, zazwyczaj mają one różne poziomy lub produkty. Tak więc, jeśli spojrzeć na Dollar Shave Club, mają one najniższe brzytwy poziomu, które niektórzy uważają, że spełnia ich potrzeby, w przeciwieństwie do powiedzmy, że ty i ja zwykle uprawiamy większą brodę. Możemy potrzebować pakietu wykonawczego, który jest droższy, ale jest trwalszy.
Opierając się na subskrybowanym przez nas produkcie, zazwyczaj firmy mają sporo informacji, które mogą przyjąć od klientów. Dlatego też, aby nas zatrzymać, wprowadzamy nas na rynek bardzo różnie. I to jest coś bardzo potężnego.
Trendy w małych firmach: czy możliwe jest, lub jak trudne jest to, że firma, która zaczęła od mentalności w zakresie sprzedaży bezpośredniej, zmienia się lub przechodzi na mentalność subskrypcji?
Jerry Jao: Wiele firm ocenia siebie i to, co niesie, a następnie widzi, że model biznesowy może przejść lub mieć obie. Jedna z rzeczy, którą zobaczyliśmy, jest dość interesująca, to wiele modeli subskrypcji - w końcu ewoluują one również w e-commerce, co oznacza, że ludzie mogą kupować na swojej stronie jednorazowo.
Tak więc, jeśli spojrzeć na Birch Box, jeśli spojrzysz na Uczciwą Firmę, obie te firmy, początkowo subskrybujące, mają teraz także element eCommerce na stronie. Tak więc na ich stronie internetowej klienci mogą również kupić produkt jednorazowo, zamiast po prostu subskrybować swoje pakiety subskrypcyjne lub pakiety. Tak więc, jeśli spojrzysz na witryny sprzedaży Flash, zależy to od ich łańcucha dostaw, w zależności od rodzaju produktu, który noszą. Ludzie łatwo subskrybują to, co moim zdaniem jest zdecydowanie szansą na zmianę.
I na przykład spójrz na JustFab. Sprzedają biżuterię. Sprzedają torebki, a na podstawie miesięcznego abonamentu wyślą ci parę butów za, moim zdaniem, nieco poniżej 40 USD … 39,99 USD. A jeśli istnieją witryny sprzedaży Flash, które koncentrują się na, powiedzmy, butach lub innych rodzajach produktów, które mogą znaleźć w ujęciu miesięcznym, mogą dostarczać tego samego rodzaju towary po tym samym koszcie do swojego klienta. Następnie mogą z pewnością eksperymentować z tym modelem biznesowym.
Trendy w małych firmach: czy możesz wskazać ludziom kierunek, w którym mogą dowiedzieć się więcej? Pobierz infografikę, zobacz wpis na blogu?
$config[code] not foundJerry Jao: Oczywiście, absolutnie. Mogą przejść do retentionscience.com/subscription i mogą znaleźć wiele informacji poza infografiką.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
