Sprzedaży można dokonać tylko wtedy, gdy sprzedający jest zainteresowany potencjalnym kupującym.
Twój profesor biznesu regularnie dzwonił na konto szpitala, robiąc dziesiątki prezentacji sprzedaży. Przez lata znałem decydenta, pielęgniarkę. Zapytała mnie: "Czy masz 26-gauge?"
Patrzyłem na nią. Moja mała firma była jedyną firmą na rynku, która to zrobiła. Powiedziałem jej to kilkadziesiąt razy w dziesiątkach stanowisk sprzedaży.
$config[code] not foundNie zwracała na mnie uwagi i nie mogłem zacząć opowiadać historii jako mały przedsiębiorca marketingowy, przypomina nam Sujan Patel. Byłem kimś więcej niż profesjonalnym gościem. Wszystkie wysiłki marketingowe mojej firmy i jej budżet, a także mój osobisty geniusz sprzedaży były pyłem w trąbie powietrznej, który był jej Oddziałem Intensywnej Terapii. Moja błyszcząca, czterokolorowa przesyłka nie zwróciła na siebie uwagi; ona mnie nie usłyszała.
Sprzedawałem dobrą nowinę malutkich cewników do terapii dożylnej, ale nikt nie miał uszu do słuchania. Nikt nie kupował mojej kopii.
Niedawna literatura i badania potwierdzają starożytne zrozumienie. W tekście z 1898 r. Printers 'Ink pisarz zauważył: "Misją reklamy jest sprzedaż towarów. Aby to zrobić, musi przyciągnąć uwagę … "(Wikipedia 2015)
Później, w wydaniu z 2 czerwca 1921 r. Printers 'Ink, trener sprzedaży C. P. Russell, napisał "How to Write a Sales-Making Letter". Powiedział, że najlepiej sprzedać sprzedaż po tym, jak sprzedawca po raz pierwszy zyskał uwagę od klienta, a następnie zainteresowanie, pragnienie i działanie. Ta popularna formuła trafiła do niezliczonych współczesnych podręczników marketingowych pod akronimem rubrycznym AIDA. (Wikipedia 2015, cytując Russell 1921)
Zarządzanie procesem sprzedaży przebiega pomyślnie, gdy transakcja zostaje zakończona, sprzedaż zostaje zamknięta, a konto otwarte. Przedstawiciele handlowi jako Account Managers są najlepszymi komunikatorami: realizują cele organizacji przy aktywnym wsparciu klientów swojej firmy. Zwracają na siebie uwagę.
Właściciele małych firm i menedżerowie sprzedaży, podobnie jak wszyscy liderzy, zostają zauważeni. Ludzie słuchają.
Wasz business professor, jako nastolatek, sprzedawał odkurzacze od drzwi do drzwi. Działałem jako Zaklinacz Deszczu, gdzie wykonywałem wszystkie czynności zarówno marketingowe, jak i sprzedażowe. Studiowałem pod okiem doświadczonego trenera sprzedaży, George'a, którego nazwisko zaginęło od dziesięcioleci.
Zachęcił prostą metodę zwrócenia na siebie uwagi potencjalnego klienta i sprowokowania akcji - dosłownie - do sprzedaży. Rzucił klientowi załącznik, zwykle lekką dyszę. Teraz był to delikatny, wysoki łuk, wypuszczony po tym, jak George zobaczył jego spojrzenie. Miotacz baseballu i analogia baterii zawsze przyciągały uwagę kupujących. A gdy perspektywa złapała połowę, łatwiej mu było zobaczyć i poczuć cechy produktu, by - co najważniejsze - usłyszeć i zrozumieć korzyści dla klienta.
Moja pielęgniarka podejmująca decyzje została rozproszona przez piszczący monitor. Ale odpowiedziałem na jej pytanie: "Tak, mamy wskaźnik 26". Moje ręce były pełne. Nieporadnie wyciągnąłem z torby próbkę produktu i zapytałem ją: "Czy możesz mi to otworzyć?"
Nie upuściła piłki.
Miałem jej aktywną uwagę; w końcu usłyszała wiadomość i umowa została sfinalizowana.
Kroki Zdjęcie przez Shutterstock
Więcej w: Co to jest 141 komentarzy ▼
