Każdego dnia budzimy się i uderzamy w podłogę gotową do walki z konkurentem, który wydaje więcej na opłaty pocztowe niż na marketing. Są ogromne. Mają ogromny budżet, dużą płacę, agencje potykające się o siebie nawzajem i zasoby, których nie możemy się dorównać.
I mamy ich pokonać, dzisiaj i każdego dnia.
To jest dobra wiadomość.
W Killing Giants: 10 strategii na obalenie Goliata w twojej branży, rozmawiałem z ponad 70 "gigantycznymi zabójcami" z 13 krajów na całym świecie, reprezentując branżę od produktów konsumpcyjnych przez technologię po B2B, i nauczyłem się, że nie tylko możesz manewrować gigantami, z którymi się mierzysz, ale często możesz skorzystać z ich największej siły w tym procesie.
$config[code] not foundOto trzy sposoby na zabicie gigantów.
1. Skup się na zwycięstwie w ostatnich 3 stopach.
Czy gigant wydaje miliony na reklamę? Czy rozpoczynają masową kampanię lub ogromny start produktu? Nie patrz na to jako na budżet w stosunku do twojego - zawsze przegrasz tę walkę. Spójrz na to z ich perspektywy, przyciągając miliony gałek ocznych i tonę ruchu pieszego do sklepów lub do sieci. Teraz masz z czym pracować. Wprowadź rozmowę w ciągu ostatnich trzech stóp - między potencjalnym klientem a sprzedażą, kiedy gigant uważa, że gra się skończyła - i wygraj tam.
Oto przykład tego, co mam na myśli. Uniwersytet w Oslo jest drugą co do wielkości szkołą biznesu w swoim mieście. Norweska Szkoła Zarządzania wyprzedziła ją o 200 do 1. Z budżetem tylko 50 000 korona - około 8 500 $ - Uniwersytet Oslo zwrócił się do wyszukiwarki iProspect o pomoc w wyszukiwaniu. Po krótkiej analizie konkurencji odkryli, że budżet giganta w wysokości 2 milionów USD był wszędzie, ale nie online. Kierując słowa kluczowe, które wykorzystały nazwy kursów programu konkurencji w ściśle określonych ramach czasowych tuż przed zamkniętymi terminami przyjęć, Uniwersytet w Oslo odnotował pięciokrotny skok w rekrutację, a nawet pobił większą liczbę swoich rywali.
2. Uświadom sobie, że zabija szybkość.
Często mówi się, że w dużych firmach promuje się powiedzenie "nie" ryzykownym rzeczom. Pracując dla wielu dużych korporacji, wiem, że to prawda! Giganci mają swoje własne systemy kultur i nagród. Zanim wykonają ruch, najpierw tworzą interdyscyplinarne zespoły zadaniowe, organizują spotkania, latają ludzi po całym kraju, wprowadzają agencje na pokład … i gdy robią to wszystko, ty statek. Wydają minuty spotkania. Wysyłasz. Stanowią one konsensus; wysyłasz. Jesteś trzy kroki do przodu i celują w produkt, który zastąpiłeś dwa cykle temu.
Mike Cassidy, założyciel wielu odnoszących sukcesy startupów z Doliny Krzemowej, w tym platforma komunikatorów Xfire, opisał tę mentalność "kultury szybkości", kiedy powiedział mi, że jego zespół co dwa tygodnie produkuje nową wersję swojej platformy. Jego ogromna konkurencja - AOL, Yahoo i MSN - przeprowadzała konkurencyjne oceny produktów w jednej wersji swoich produktów, kiedy już dostarczył dziesiątki swoich rewizji. Do czasu, kiedy MTV zakupiło Xfire w 2004 roku za 110 milionów USD, Xfire zgromadziło ponad 16 milionów klientów, którzy korzystali z tego oprogramowania średnio 88 godzin miesięcznie.
3. Zjedz Bug: Zrób nie do pomyślenia.
Firmy rozwijają zasady, wytyczne i ogólne granice w miarę ich rozwoju. Walczą i wygrywają na rynku, a ich sukces sprawia, że są pewni, że robią to dobrze. Ale ich sukces często sieje ziarno ich zguby. Kontynuują walkę z ostatnią wojną, dopóki nie dogonią ich realia. Inteligentni "gigantyczni zabójcy" opracowują modele biznesowe, których gigantów po prostu nie można sobie wyobrazić.
Cricket Holdings zajmuje się reklamą bezpośredniej odpowiedzi, pasierbem rudowłosego świata marketingu. Ale to, co w biznesie brakuje w seksapilu, nadrabia wydajność. Cricket robi to, o czym nie marzy żadna agencja reklamowa: oferuje "klientów" na zasadzie "pay-per-lead". Gdy model predyktywny spojrzy na kategorię klienta i jego część dzienną, szybko zoptymalizuje loty medialne, aby zrozumieć jego koszt zmienny przypadający na "klienta", a następnie oferuje go po stałej marce cenowej dla swoich klientów. Teraz ryzyko wykonania przesunęło się z dyrektora ds. Marketingu na Cricket's, a prezes Victor Grillo z przyjemnością zniesie ten ciężar. Gdy reklamodawca chce wiedzieć, co przyniesie każdy zainwestowany dolar, Cricket z przyjemnością wkroczy w miejsce, w którym większość tradycyjnych agencji pokona pośpieszne rekolekcje.
Biznes to nie tylko to, ile pieniędzy mamy wydać, ale raczej jak wielkie są nasze pomysły. Być może łatwiej jest po prostu rzucić pieniądze na problemy, ale małe firmy nie mogą sobie na to pozwolić. Poza tym dzisiejsze czasy wymagają różnych narzędzi i innego sposobu myślenia. Mam nadzieję, że te trzy wskazówki dadzą ci kilka narzędzi do myślenia, które możesz wykorzystać dzisiaj, aby dać ci mentalną amunicję, aby obalić Goliata w twojej branży.
13 komentarzy ▼
