Książka dotarła do pudełka zapakowanego w funky papier do pakowania ze skóry, z osobistą notatką od Chrisa. Jako ktoś, kto robi P.R. na życie, i który recenzował wiele książek, to naprawdę się wyróżniało. Daj tej kobiecie bonus!
W każdym razie, z niecierpliwością zacząłem czytać tę książkę i znalazłem kilka wspaniałych bryłek. Potem zacząłem czytać więcej i sądziłem, że jest skierowane na większe firmy niż moje, więc odłożyłem to na bok.
Na szczęście, miałem do czynienia z problemem biznesowym i rozwiązaniem w środku Sprzedaż do zebry zadzwonił dzwonek. Postanowiłem więc ponownie go odebrać. Oto czego się nauczyłem:
1) Druga szansa jest ważna, (w książkach i życiu - w tym nieco przesadzona, ale przede wszystkim prawdziwa historia o tym, jak nienawidziłem mojego męża, kiedy pierwszy raz go spotkałem.)
2) W tej książce jest kilka naprawdę dobrych rzeczy, które mogę teraz wykorzystać, aby pomóc mi w podjęciu wyzwania.
Moje wyzwanie biznesowe i sposób, w jaki go rozwiązałem...
Po pierwsze, musisz zrozumieć, czym jest Zebra w kontekście tej książki.
Według autorów, Zebra jest perspektywą idealną dla Twojej firmy - i to nie tylko z perspektywy produktu lub rozwiązania. Jest to perspektywa, że wiesz, że możesz wygrać w oparciu o możliwe do zidentyfikowania, obiektywne cechy - a zebry są jedynymi perspektywami, które powinien realizować sprzedawca.
Dlaczego autorzy wybrali Zebrę, aby symbolizować idealną perspektywę? Autorzy twierdzą, że to dlatego, że paski Zebry mówią dokładnie, na jakie zwierzę patrzysz - nie możesz pomylić Zebry z żadnym innym zwierzęciem, więc wiesz na pewno, kiedy ją masz.
W książce ideę firmy Zebra wyjaśniono w formie opowiadania. Kierownik działu sprzedaży jest zagrożony utratą pracy (i prawdopodobnie pracy swoich sprzedawców) z powodu ponurej sprzedaży. Poznając proces Zebry, jest w stanie odwrócić sytuację.
Jednym z najbardziej fascynujących aspektów tej książki jest stworzenie Push-Button Zebra, arkusza kalkulacyjnego, którego możesz użyć do określenia wartości swoich potencjalnych klientów.
Książka podaje przykłady różnych atrybutów, które można rozważyć dla własnego arkusza kalkulacyjnego Push-Button Zebra. W książce otrzymasz także dostęp do bezpłatnego szablonu do tworzenia własnej Push-Button Zebra.
My Push-Button Zebra
Teraz mogę wyjaśnić moje wyzwanie biznesowe.
Niedawno skontaktował się z nami perspektywa zrobienia P.R. Miał świetny produkt, który chciałbym reprezentować, ale dostawał propozycje od kilku firm P.R. i miałem z tym nieprzyjemne uczucie. Musiałem podjąć decyzję, czy zamierzam zrobić propozycję dla tej firmy.
Potem przypomniałem sobie podobną sytuację w książce, w której szef sprzedaży otrzymał "perspektywę" swojego szefa, a na podstawie wiadomości Push-Button Zebra szef sprzedaży zdał sobie sprawę, że to nie była dobra perspektywa, a nie chcesz marnować czas na składanie propozycji.
Ponieważ nienawidzę robienia propozycji, nie chciałem tego robić, chyba że absolutnie musiałem. Zamiast tego zdecydowałem się użyć bardziej obiektywnego procesu Zebra, który pomoże w podjęciu tej decyzji.
Spędziłem trochę czasu na określeniu aspektów moich najlepszych zebry. Oto atrybuty zawarte w moim arkuszu kalkulacyjnym:
1) Cena jako czynnik decydujący - począwszy od "ceny to jedyne kryterium", do "postrzegania wartości mojej firmy"
2) Jak mnie znaleźli? - od "wyszukiwania w Internecie" do "osobistego skierowania"
3) Dostęp do decydenta - począwszy od "bez kontaktu", po "Decydent jest głównym kontaktem"
4) Finansowanie - począwszy od "niepewnych" do "ustalonych kryteriów budżetowych"
5) ROI - od "niekwantyfikowalnych" do "sprawdzonych ROI z podobnymi klientami"
6) Poprzednie doświadczenie P.R. - począwszy od "nigdy nie używano firmy P.R." do "korzystania z firmy P.R. i cenienia korzyści P.R."
7) Ramy czasowe - od "chce natychmiastowych wyników" do "zainteresowanych długoterminowymi relacjami biznesowymi"
Jest siedem atrybutów z maksymalną liczbą punktów równą cztery, więc najwyższy wynik, jaki można osiągnąć, to 28. Zebry są w zakresie 20-28. Mój kandydat uzyskał 12 punktów, co było bliskie perspektywom wysokiego ryzyka. Opierając się na tej decyzji i moim wnętrzu, postanowiłem nie realizować tej perspektywy.
Znalezienie swoich pasków
Będę korzystał z tego arkusza kalkulacyjnego, aby określić, czy chcę iść do przodu z innymi potencjalnymi klientami, i zachęcam każdego z was, którzy są odpowiedzialni za sprzedaż, do zrobienia tego samego.
6 komentarzy ▼
