Sprzedawanie zupełnie nowego produktu lub usługi jest trudne. A startup, który sprzedaje się dużym firmom, jest jedną z najtrudniejszych w branży. Twój produkt wciąż jest budowany. Twój zespół nadal się żeluje - lub się rozpada - lub jedno i drugie. Nie możesz pozwolić sobie na wsparcie marketingowe i masz kilka (jeśli w ogóle) referencji od klientów. Masz tylko kilka dolców w banku. A co najgorsze, nie masz pewności, jak dobrze reszta zespołu będzie wykonywała, gdy faktycznie zamkniesz umowę.
$config[code] not found
Aby podać Ci rękę, poniżej znajduje się 9 wskazówek dla początkujących sprzedawców:
1. Prekwalifikuj i wybierz swoje możliwości
Zacznij od skoncentrowania się na pięciu firmach. Zbyt wiele opcji jest mylące i prowadzi zespół do ścigania ogonem. Po dokonaniu postępu w tych pięciu, możesz rozszerzyć swoje poszukiwania - miejmy nadzieję, że otrzymasz od nich pozytywne opinie. Nie musisz się spieszyć.
2. Traktuj swoją sieć jako cenny zasób-Bądź selektywny
Ponieważ nie wiesz, jak jeszcze będzie wyglądać reszta zespołu startowego, zapisz swoje duże kontakty i pełną moc swojej sieci, dopóki nie będziesz wiedział, że wszyscy na pokładzie są gotowi podjąć wyzwanie.
3. Weź Plunge z Cold Calling
Nie ma jednego lepszego sposobu na ulepszenie swojego boiska niż zimne rozmowy. Nie bądź spammerem LinkedIn, który zawsze potrzebuje prezentacji. Wykonaj 10 zimnych połączeń dziennie do firm spoza listy docelowej. W ten sposób możesz wylądować na kliencie, na którym początkowo nie zamierzałeś - i będziesz gotowy, gdy szef twojego najwyższego celu podniesie słuchawkę.
4. Odpowiedz natychmiast
Musisz natychmiast odnieść się do jakiegokolwiek dowodu zainteresowania, ciekawości lub sprzeciwu. Chodzi mi o zatarcie poczucia pośpiechu - wszystko - teraz. Nic nie jest ważniejsze od poczty przychodzącej od kogoś z listy.
5. Zakwalifikuj się i znajdź wewnętrznego ewangelistę
Nie marnuj czasu na małe oferty, transakcje jednorazowe, partnerstwa ani nic poza kolumną "wygrana-wygraj". Nieustannie idźcie za największymi firmami, które mogą w tym roku zapłacić. Jeśli reagują powoli, idź dalej. Czas jest twoim wrogiem. Jednym ze sposobów na wypełnienie luki jest skorzystanie z pomocy osoby, która już zna i kocha Twój produkt. Ta osoba będzie naciskać od środka, dzięki czemu nie będziesz musiał - i zapewni ci najważniejszą wewnętrzną ścieżkę dla kluczowych decydentów.
6. Nie pchaj, już masz ambasadora marki
Desperacja wydziela smród, który odpycha wielkie firmy. Kiedy druga strona się waha, pierwsza mówi: "Nie jestem pewien, czy jesteście na to gotowi. Pozwól mi wrócić, kiedy zrobimy więcej postępów. "Twoje kontakty będą zawsze pamiętać o tobie, dając im trochę oddechu.
7. Nieustannie przygotuj się na spotkania, abyś nie polegał na swoich slajdach
Musisz wiedzieć, dlaczego potencjalny klient jest gotów zaryzykować dla Ciebie i Twojej firmy przed rozpoczęciem spotkania. Podaj trzy powody, dla których jesteś właściwym wyborem i poprowadź ich przez swojego wewnętrznego mistrza tydzień wcześniej i poproś o opinie, a zwłaszcza zastrzeżenia. Poleruj swoje odpowiedzi na te obiekcje jak miecz przed pojedynkiem. Teraz, gdy jesteś w sali konferencyjnej, nie czytaj slajdów, po prostu użyj ich jako tła. Omów produkt, w jaki sposób pomoże rozwiązać problem bólu klienta, twoją pasję do tego problemu - uruchom nawet demo. Wszystko oprócz bezmyślnego klikania przez slajdy.
8. Szybszy nie jest lepszy niż …
To boli. To kłuje. Nie ma nic dobrego w odrzuceniu umowy, z wyjątkiem zbyt długiego czasu na odrzucenie. Szanuj ludzi, którzy szybko decydują, i zrób notatkę, aby do nich wrócić w następnej wersji.
9. Nie jest to transakcja do czasu, aż pieniądze znajdą się w banku
Jedyną rzeczą gorszą niż powiedzenie "nie" jest "tak" rozpadnięcie się. Niespodziewane i niezwykłe rzeczy dzieją się w korporacjach, a ty nigdy naprawdę nie wiesz, co się dzieje. Prowadź jazdę i pozostań w kontakcie, aż umowa zostanie ukończona w 100 procentach.
$config[code] not foundPo sprawdzeniu czeku i zadowoleniu klienta, nadal nie jesteś gotowy. Musisz upewnić się, że reszta zespołu dostarcza to, co właśnie sprzedałeś. Musisz zrobić to jeszcze raz z innymi klientami.
A po twoim ogromnym sukcesie kwota prawdopodobnie wzrośnie w następnym kwartale. Ale zanim wrócisz do pracy, poświęć chwilę i świętuj wielkie zwycięstwo z ludźmi, którzy ci pomogli. Te chwile mogą być tak słodkie, jak sprawdzenie bonusu.
Zamknięcie umowy Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
