W sprzedaży jest stare powiedzenie, że "jesz to, co zabijasz". Ta linia myślenia jest typowa w tradycyjnym nastawieniu do sprzedaży - zadanie bycia sprzedawcą ma być jak bycie myśliwym - powinieneś być agresywny proaktywny i konkurencyjny. Powinieneś wyjść i robić rzeczy, aby wygrać ludzi i triumfować. Ta mentalność dobrze służy sprzedawcom przez wiele pokoleń - ale co, jeśli istnieje inny sposób sprzedaży? Co się stanie, jeśli nowe zasady sprzedaży będą nieco inne i wymagać nowego podejścia?
$config[code] not foundPrawda jest taka, że w sprzedaży B2B, w nowej erze marketingu cyfrowego i generowania leadów w mediach społecznościowych oraz content marketingu, kiedy klienci są bardziej niż kiedykolwiek informowani, rola sprzedawców się zmieniła. Sukcesy sprzedawców są teraz mniej podobne do "myśliwych" i bardziej przypominają "ogrodników".
Wskazówki dotyczące porad dotyczących sprzedaży
Oto kilka powodów, dla których Twoje podejście do sprzedaży może wymagać zmiany nastawienia - i dlaczego najlepsi handlowcy bardziej przypominają ogrodników niż myśliwych.
Sprzedaż to długoterminowy wysiłek
Sukces w sprzedaży B2B wymaga stałego, przyrostowego wysiłku - jak sadzenie i pielęgnowanie ogrodu, zamiast jednorazowego "zabicia" z udanego polowania. Podobnie jak dobry ogrodnik wie, jak zachować cierpliwość i pozostać w nim na dłuższą metę, dobrzy handlowcy muszą dziś prowadzić długofalowe działania mające na celu rozwój sprzedaży. Nie można po prostu spodziewać się natychmiastowej sprzedaży; te rzeczy wymagają czasu. Zwłaszcza w przypadku dużych transakcji B2B może zająć 12-18 miesięcy (lub dłużej), aby zamknąć sprzedaż, zacząć od początku.
Sprzedaż jest wspólna, a nie przeciwstawna
Zbyt wiele firm zdaje się uważać, że prowadzą wojnę ze swoimi klientami. "Jesz to, co zabijasz" brzmi dziwnie, kiedy naprawdę o tym myślisz - w końcu nie powinieneś chcieć "zabijać" swoich klientów, powinieneś im pomóc! W ostatecznym rozrachunku, Twoja praca jako sprzedawcy lub małego biznesmena, który rozmawia z klientami, powinna polegać na podejściu do rozmowy jako wspólnym wysiłku. "Jak mogę pomóc Tobie i Twojej firmie? Jak mogę poprawić twoje życie? Jesteśmy w tym samym zespole! "Poszukaj możliwości, aby zainteresowania Twoich klientów były zgodne z własnymi.
Idealnie, co sprzedajesz, powinno polepszyć kondycję twojego klienta. Sprzedajesz coś klientowi, to prawda - ale to, co sprzedajesz, powinno dodawać tak wiele wartości do życia klienta, że jest warte więcej niż to kosztuje: pod względem oszczędności czasu, przyrostu wydajności, zwiększenia produktywności, redukcji kosztów i niematerialne korzyści emocjonalne. Podobnie jak ogrodnicy często wymieniają porady ogrodnicze ze swoimi przyjaciółmi i sąsiadami - w duchu współpracy - ty jako sprzedawca musisz być hojny i pomocny, a nie agresywny i apodyktyczny.
Sprzedaż jest o wzajemnie korzystnych relacjach, a nie o zerowej sumie "wygranych"
Innym problemem związanym z tradycyjną mentalnością "myśliwego" w sprzedaży jest to, że traktuje sprzedaż jako grę o sumie zerowej: "Wygrywam, przegrywasz". Jeśli traktujesz klientów jak punkty na tablicy wyników, zaczną oni czuć że tak naprawdę ich nie obchodzisz. Nie traktuj swoich klientów jako środków do końca. Nie jesteś tylko po to, aby zdobyć punkty sprzedaży i zdobyć punkty; powinieneś tam być, aby stworzyć wzajemnie korzystną relację sprzedażową.
To nie tylko "właściwa decyzja", to także inteligentny biznes. Ponieważ w dzisiejszej silnej sieci gospodarki, rozgłosu klientów rozprzestrzenia się szybciej niż kiedykolwiek. Jeśli klienci czują się dobrze traktowani i szanowani przez Ciebie, prawdopodobnie powiedzą znajomym i przekażą Ci rekomendacje. Jeśli klienci poczują się lekceważeni, skrępowani lub oszukani przez ciebie, będą krzyczeć z dachów w mediach społecznościowych i nie tylko. Odzyskanie reputacji z uszkodzonej reputacji może być trudne, a dzisiejsza sprzedaż to kwestia zaufania. Upewnij się, że jesteś szczerze, szczerze dodając wartość i dbając o troskę i łączność z rozmowami handlowymi. Klienci nie są po to, aby dać ci sprzedaż - jesteś tam, aby pomóc klientowi.
Pomyśl o tym w kategoriach ogrodnictwa: czy większość ogrodników gromadzi warzywa i chwalą się, jak wspaniałe są ich pomidory? Nie! Mają tendencję do dzielenia się nagrodami w czasie żniw. W najlepszym przypadku ogrodnictwo ma poczucie obfitości. Ludzie nie uprawiają ogrodu, ponieważ chcą chwały i trofeów, robią to, ponieważ chcą się uczyć, dzielić i rozwijać. Sukcesy dzisiejszych sprzedawców powinny mieć taką samą postawę - chodzi o to, by z czasem rozwijać relacje i mieć bogatą ofertę sprzedaży.
Nie walczysz z klientami, próbujesz im pomóc. Nie jesteście wrogami, jesteście w tym samym zespole. Jeśli możesz przynieść ducha hojności i współpracy do procesu sprzedaży - myśląc mniej jak "łowca trofeów" i bardziej przypominający "ogrodnika" - Twój sukces sprzedażowy prawdopodobnie rozkwitnie.
Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
1
