Czy wiesz, jak rozpoznać ścieżkę sprzedaży firmy?
Nowe dane z HubSpot pokazują, że 68 procent organizacji handlowych B2B nie zidentyfikowało ścieżki sprzedaży.
Co to jest lejek sprzedaży, pytasz? To jest proces zawężania, sortowania, analizowania i śledzenia potencjalnych klientów.
Ten odsetek może wydawać się zaskakujący, ale niestety wydaje się, że jest to prawda oparta na tym, co widziałem podczas mojej kariery w pracy z zespołami sprzedaży B2B.
$config[code] not foundWiele firm po prostu ściga każdego lidera sprzedaży lub wysyła każdą nową sprzedaż do zespołu sprzedaży, nie robiąc nic, aby sortować lub oceniać swoich potencjalnych klientów po drodze.
Bez lejka sprzedaży Twój zespół sprzedaży ślepnie lata. Posiadanie lejka sprzedaży zapewnia widoczność i spójny proces niezbędny do uzyskania najlepszych wyników ze sprzedaży, a także pomaga mierzyć postępy na każdym etapie procesu sprzedaży.
Zwłaszcza w przypadku złożonej sprzedaży B2B, lejek sprzedaży jest absolutną koniecznością zapewnienia, że Twoja firma stosuje reglamentowane, metodyczne, dobrze zorganizowane podejście do budowania relacji z klientami i zamykania kolejnych transakcji.
Oto kilka powodów, dla których potrzebujesz teraz leja sprzedaży:
Sortuj i oceniaj szanse sprzedaży
Posiadanie ścieżki sprzedaży pomoże Ci stworzyć spójny, zorganizowany proces oceny, rankingu, sortowania i ustalania priorytetów dla potencjalnych klientów.
Proces ten może opierać się na tym, które szanse sprzedaży są najbardziej prawdopodobne, a które prowadzą do najpilniejszych "punktów bólu", które skłoniły ich do podjęcia decyzji o zakupie, a które prowadzą do długoterminowego utrzymywania opieki i kontynuacji, zanim zostaną wprowadzone. gotowy do zakupu.
Nie wszystkie kontakty sprzedaży są sobie równe. Niektóre osoby będą doskonale pasować do tego, co sprzedajesz i będą gotowe do rozpoczęcia procesu sprzedaży od razu.
Inni jednak będą źle dopasowani lub będą wymagać dłuższej rozmowy, aby zbudować zaufanie i stworzyć dobre relacje biznesowe.
Skoncentruj się na właściwych leadach sprzedażowych
Utworzenie ścieżki sprzedaży daje również większą ostrość. Pozwala także poświęcić czas i zasoby na pracę z odpowiednimi klientami, zamiast rozprzestrzeniać się za chudego gonienia za złymi klientami.
Jeśli masz kilka wstępnych kroków na ścieżce sprzedaży, takich jak "wstępna ankieta e-mail" lub "wstępny test telefoniczny" lub "prośba o zrobienie demo / prezentacji online", daje to możliwość poproszenia klienta o zobowiązać się do wyższego poziomu interakcji.
Każdy etap interakcji i rozmowy po drodze daje Ci szansę zdobycia wiedzy o potencjalnych klientach i zorientowania się, którzy klienci są poważnymi nabywcami, a którzy nie są jeszcze gotowi do popełnienia.
Wdrożenie długotrwałego procesu w celu zapewnienia wiodącej opieki
Zwłaszcza w przypadku złożonych dużych transakcji sprzedaży B2B często zajmuje to trochę czasu - od sześciu miesięcy do roku - zanim nowy klient jest gotowy do podpisania umowy i zamknięcia transakcji.
Dlatego szczególnie ważne jest posiadanie ścieżki sprzedaży z wieloma punktami kontaktu w czasie. Być może będziesz musiał "pielęgnować" swoich potencjalnych klientów (przez śledzenie i prowadzenie wielu rozmów) przez wiele miesięcy, zanim będą gotowi na zakup.
Identyfikując ścieżkę sprzedaży, możesz zaprojektować dłuższy proces, aby rozmawiać z potencjalnymi klientami w uporządkowany, przemyślany i zorganizowany sposób, a także zachęcać sprzedawców do wyprzedawania pytań i budowania zaufania.
Posiadanie leja sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym przemyśle sprzedaży B2B. Cokolwiek sprzedasz, będziesz w stanie sprzedać więcej tego za pomocą zorganizowanej ścieżki sprzedaży z wieloma punktami kontaktowymi, budując relacje po drodze.
Lejek olejowy przez Shutterstock
1
