Od telewizorów po T-shirty, możliwość zwrotu niemal wszystkiego, co nam się nie podoba, pomaga zwiększyć zaufanie konsumentów i wydatki online. Koszula nie pasowała dobrze? Odeślij to. Czy w końcu nie potrzebujesz tej edycji kolekcjonerskiej Breaking Bad? Prześlij DVD z powrotem do Amazon. Chcesz jeszcze bardziej osłodzić ofertę i zwiększyć zakupy? Oferta bezpłatna wysyłka zwrotna.
Kiedy konsumenci otrzymują bezpłatną wysyłkę zwrotną produktów online, zakupy zwiększają się o 58 do 357 procent w ciągu dwóch lat, zgodnie z badaniem z 2012 roku. To wszystko dobrze i dobrze dla sprzedawców online sprzedających produkty zwrotne, ale co z produktami bezzwrotnymi? Niektóre produkty higieny osobistej, na przykład, mogą być trudne do powrotu, szczególnie gdy są częściowo używane. Jak więc zachęcić klienta do dokonania skoku wiary i zakupu produktu, jeśli nie może go zwrócić? Twoje rozwiązanie: skorzystaj z referencji klientów.
$config[code] not foundUżyj opinii klientów, aby przezwyciężyć sceptycyzm kupujących
Skorzystaj z referencji klientów, aby przezwyciężyć sceptycyzm kupujących, zbuduj zaufanie i zachęć potencjalnych konsumentów do dokonania skoku wiary i dokonania tego zakupu. Referencje zapewniają klientów, że inni użytkownicy, którzy korzystali z produktu podobnego do niego, będą go ponownie używać. Pozwolisz, aby zadowoleni klienci wykonali dla ciebie ciężką pracę sprzedażową. Jeśli chodzi o siłę sprzedaży, świetna referencja wyprzedza doskonałą sprzedaż. Czemu? Referencje są z natury naprzeciwko kopii sprzedaży: wyróżniają się jako bezstronny, szczery opis tego, jak dobrze produkt naprawdę działa. Są one niezbędne do rozwoju Twojej firmy.
To powiedziawszy, nie wszystkie świadectwa są sobie równe. Zastanów się nad tym świadectwem: "Kocham produkt XYZ i nie mogę go zdobyć! Zdecydowanie kupię więcej! "To brzmi jak mocna referencja, prawda? Ale o to chodzi: ta referencja nie zawiera żadnych prawdziwych szczegółów na temat produktu lub wyniku. Świetne referencje to nie tylko świetna recenzja. Przekazują również kluczowe szczegóły, aby zrozumieć wartość i zalety produktu.
Oto jak korzystać z referencji klientów i przejść od średniej do niesamowitej:
- Uzasadniające roszczenia. Potężne referencje dostarczają jasnych dowodów na to, że produkt (lub usługa) jest wybitnym wyborem, a nie tylko poleganie na liście przymiotników przymiotników. Przykład: jedno niechirurgiczne leczenie wypadania włosów, oprócz pokazania wielu zdjęć przed i po, zawiera także referencje klientów z określonymi szczegółami na temat ich produktów, w tym czas ich używania, ich doświadczenia (np. skutki uboczne) i porównania z innymi produktami dostępnymi na rynku. Na przykład, jedno zdanie jest następujące: "Przez dwa lata używałem produktu numer jeden, który lekarze zalecają do wypadania włosów, i wyrównuje moje wypadanie włosów i odczuwałem niepożądane efekty uboczne. Następnie zacząłem używać produkt; nie miało żadnych skutków ubocznych iw ciągu dwóch miesięcy odzyskałem włosy. " To przekonanie jest fascynujące, ponieważ porównuje produkt z inną wiodącą marką, zawiera szczegóły dotyczące doświadczenia użytkownika (brak niepożądanych skutków ubocznych) i wyraźny wynik (włosy powracają za dwa miesiące). Im bardziej szczegółowe informacje, tym lepiej!
- Bądź wiarygodny. Niestety, fałszywe opinie i recenzje są powszechne wszędzie, od Yelp po witryny małych firm. Chociaż tworzenie fałszywych recenzji może nigdy nie nadejść do głowy, ta nieetyczna praktyka biznesowa jest zbyt powszechna - a konsumenci są naturalnie ostrożni. Amazon od lat walczy z epidemią fałszywych recenzji, a niedawne dochodzenie wewnętrzne ujawnia ponad tysiąc użytkowników na stronie Fiverr oferujących fałszywe recenzje pięciogwiazdkowych Amazon. Niektórzy użytkownicy zażądali kodów promocyjnych, aby mogli zamówić produkt za darmo, a następnie opublikować "zweryfikowaną" opinię. Usprawiedliwić klientów, że opinie pochodzą od prawdziwych ludzi, włączając zdjęcie lub link do profilu w mediach społecznościowych (np. Yelp, LinkedIn, itp.). Zdjęcia i dowód społeczny (nazwiska, firmy, lokalizacja, kontakty społeczne i linki do stron internetowych) są kluczowymi elementami dla ustalenia wiarygodności referencji.
- Poproś o uporządkowaną informację zwrotną, przekształć ją w świadectwo. Najlepsze referencje są uporządkowane w formacie historii BDA ("przed, w trakcie, po"). Jednak zachęcanie klientów do wysyłania organicznych opinii w tym formacie może być trudne. Zamiast tego zadaj klientom konkretne pytania, aby uzyskać potrzebne informacje. Chciałbym zadać następujące cztery pytania:
- Jakie były Twoje największe wahania lub wątpliwości przed dokonaniem zakupu?
- Dlaczego ostatecznie zdecydowałeś się dokonać zakupu?
- Jakie masz doświadczenia związane z korzystaniem z tego produktu?
- Jakie są wyniki twojego zakupu? Czym różni się biznes / życie?
Za zgodą klienta możesz następnie uzyskać odpowiedzi na te pytania i przekształcić je w ustrukturyzowane referencje. Niezależnie od tego, co robisz, nigdy nie "kręć" odpowiedzi klienta. Ryzykujesz podważając swoją wiarygodność i tracąc zadowolonego klienta.
Dolna linia
Użyj opinii klientów jako "asa w dołku" do zamknięcia transakcji sprzedaży, ale tylko wtedy, gdy są poprawnie skonstruowane, aby przezwyciężyć sceptycyzm kupujących i budować zaufanie. Przekształć swoich najlepszych klientów w adwokatów marki i obserwuj, jak rosną sprzedaż!
Referencje Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
3 komentarzy ▼
