Rozważmy ten scenariusz: wkrótce rozpocznie się dzień pokazowy w twoim akceleratorze, a organizatorzy poprosili ciebie i inne start-upy w twojej kohorcie o zapisanie się na czas, aby dostarczyć inwestorom swojego boiska. Czy wybierzesz pierwszy automat, ostatnią szczelinę lub czas w środku?
$config[code] not foundTechniczni faceci w twoim zespole mówią ci, że to nie ma znaczenia. To, co mówisz, ma większe znaczenie, niż kiedy się boisz, twierdzą. Ale pamiętasz dość swojej ekonomii behawioralnej i zajęć marketingowych z college'u, aby wiedzieć, że inwestorzy nie zareagują na wczesne stanowiska w taki sam sposób, jak późniejsi. Po prostu nie możesz określić kierunku działania.
Demo Day Pitch: First, Last lub Somewhere in the Middle?
Niektórzy eksperci podpowiadają pierwszeństwo
Inwestorzy będą na początku bardziej przychylnie nastawieni, mówią. Finansiści nie będą zmęczeni (ani znudzeni) oglądaniem wielu boisk i nie będą zbyt długo trzymani z dala od swoich e-maili i tekstów. Co najważniejsze, inwestorzy nie będą widzieli innych firm, które będą rywalizowały z twoją o ich uwagę.
Inni polecają Pitching Last
Finansiści, argumentują, muszą skalibrować swoją ocenę boisk. Biorąc udział w sesji, wielu widzów spodziewa się zobaczyć smoły z następnych Airbnb, Uber, Facebook lub Dropbox. Ale średnia wysokość z twojej kohorty z demo nie może być tak dobra. Więc będą rozczarowani.
Oznacza to, że początkowo reakcja inwestorów będzie ujemna. Ich rozczarowanie sprawi, że będą krytyczni. Jednak, gdy zobaczą więcej przedsięwzięć, dokonają ponownej kalibracji swoich oczekiwań. Zaczną oceniać przedsięwzięcia mniej surowo, porównując je ze sobą, a nie wyidealizowany standard.
Nie ma wielu badań, które poprowadzą twoją decyzję
Niewielu naukowców badało wpływ kolejności dźwięków na wydajność podczas prezentacji inwestorom w tego rodzaju sytuacjach. Ale niedawno kolega Case Western Reserve University i ja przeprowadziliśmy eksperyment, który rzuca światło na to pytanie. Losowo przydzieliliśmy kolejność, w której prezenterzy dostarczyli 90-sekundowe skoki wysokości do paneli od trzech do czterech sędziów akredytowanych inwestorów w czterech konkursach na boisku w północno-wschodniej części stanu Ohio jesienią 2015 roku.
Sędziowie zostali poproszeni o ocenę wysokości stanowisk w skali od jednego do siedmiu, które reprezentowały stopień, w jakim "będą przeprowadzać kolejne spotkania, aby dowiedzieć się więcej o przedsięwzięciu" - głównym celu przedsiębiorcy w dostarczaniu boiska do windy. Przedsiębiorcy rywalizowali o nagrodę główną o wartości 2 500 USD, a inwestorzy zostali poproszeni o potraktowanie stoisk windowych w konkurencji w taki sam sposób, w jaki traktowaliby stanowiska windowe, które widzieli gdzie indziej. Zatem scenariusz jest dość realistyczny.
Wyniki pokazano na powyższym obrazku. Podczas gdy kolejność, w jakiej ludzie rzucali, była całkowicie przypadkowa, średnia liczba przedsiębiorców, którzy zadeklarowali pierwszą, drugą lub trzecią pozycję była znacznie niższa niż przedsiębiorców, którzy rozbili panele później. Oznacza to, że sędziowie rzadziej zgadzali się na kontynuowanie spotkania z trzema prezenterami niż z późniejszymi prezenterami.
Przesłanie wiadomości dla przedsiębiorców dotyczące Twittera jest proste: nie zapisuj się na wczesne automaty w zawodach na boisku; Twoje szanse z inwestorami są większe, jeśli zdecydujesz się na później.
Pitch Image za pośrednictwem Shutterstock, Chart via Scott Shane
1
