Dla początkującego przedsiębiorcy nie ma większego wrażenia niż budowanie silnej bazy klientów. Ale po zebraniu powtórkowej działalności i rozszerzeniu do nowej grupy demograficznej, jaka jest następna granica klienta?
Niemal każdy produkt lub usługa klienta może zostać przestawiona, aby wykorzystać biznes business-to-business, a duże ryzyko może przynieść wykładnicze nagrody.
Zapytaliśmy członków Rady Młodych Przedsiębiorców (YEC), organizacji z zaproszeniem, w skład której wchodzą najbardziej obiecujący młodzi przedsiębiorcy w kraju, o następującym pytaniu na temat klientów kabin:
$config[code] not found"Jaka jest Twoja najlepsza wskazówka dotycząca sprzedaży dla firm B2B?"
Oto, co członkowie społeczności YEC mieli do powiedzenia:
1. Skoncentrowanie się na istniejących klientach i relacjach
"W biznesie B2B najlepsi klienci i relacje będą pochodzić z sieci i rekomendacji od istniejących klientów. Utrzymanie Twojej widoczności na imprezach branżowych, spotkaniach, imprezach i targach jest kluczowe. Klienci o najwyższej jakości i najbardziej lojalni najczęściej pochodzą z relacji osobistych, a nie z tradycyjnej reklamy. "~ Richard Lorenzen, Fifth Avenue Brands
2. Zdaj sobie sprawę, że kupujący nie zawsze są użytkownikami
"Sprzedaż B2B jest ekscytująca ze względu na skalę - jedno zamówienie może być warte 1000 sprzedaży B2C. Jest jednak jedna zasadnicza różnica: często kupujący nie jest użytkownikiem końcowym! Podczas gdy korzyści z twojego produktu dla pracownika są krytyczne, równie ważną częścią twojej historii musi być wyjaśnienie kupującemu, jak twój produkt ułatwi jego życie. "~ Aaron Schwartz, Modyfikuj Zegarki
3. Opuść budynek
"Y Scouts, firma świadcząca usługi executive search, została ostatnio napisana w Social Media Examiner jako studium przypadku sprzedaży i marketingu B2B. Założeniem ich podejścia było wyjście z budynku w celu stworzenia długotrwałych relacji z docelową publicznością. Zrobili to poprzez wycieczkę fotograficzną wokół ich propozycji wartości. "~ Brett Farmiloe, Markitors
4. Dodaj wartość poza swoim produktem lub usługą
"Pomóż budować ciągłą wartość, zadając pytania, słuchając i ceniąc rekomendacje dla innych partnerów, którzy mogą pomóc potencjalnym klientom i klientom. Warto nawet rozważyć utworzenie arkusza z logo, które zawiera listę innych dostawców, ponieważ firmy te mogą potrzebować zaufanego wprowadzenia (bankowcy, konsultanci IT, księgowi, brokerzy świadczeń zdrowotnych i komercyjne ubezpieczenia). "~ Darrah Brustein, Finanse Whiz Kids | Sprawiedliwe płatności
5. Podkreśl wartość swojego produktu / usługi
"Firmy przykładają ogromną wagę do wartości ponad wszystko. Jeśli Twój produkt lub usługa ułatwi Ci życie lub poprawi ich działalność, zobaczą w nim wartość. Podczas spotkania sprzedażowego nie przejmuj się zbytnio "podnieceniem"; zamiast tego przedstawiają prostą i prostą propozycję wartości, która ułatwia podejmowanie decyzji. "~ Charles Bogoian, Kenai Sports, LLC
6. Przestań myśleć jak marketer
"Kiedy po raz pierwszy uruchomiłem program do uruchamiania oprogramowania B2B, wszystkie moje modelowanie finansowe obejmowało działania marketingowe, które przyniosłyby niesamowite rezultaty. Jak się okazuje, o wiele trudniej jest sprzedawać firmom niż konsumentom. Najlepsza wskazówka, którą mogę podzielić na podstawie doświadczenia: zainwestuj w poszukiwania sprzedaży wychodzącej. Zbudowałem centrum telefoniczne, które wykonuje setki połączeń dziennie i osiągnęło niesamowite wyniki. "~ Justin Spring, BringShare, Inc.
7. Miej numery pod ręką
"Każda sprzedaż B2B opiera się na twoim kliencie, który chce ulepszyć własną firmę. Jeśli możesz pokazywać liczby, szczególnie liczby odzwierciedlające dolną granicę, jasno wyjaśnisz, dlaczego nowy klient powinien z tobą współpracować. Numery nie będą wszystkim w sprzedaży, ale zapewnią łatwy sposób na usunięcie częstszych obiekcji. "~ Thursday Bram, Hyper Modern Consulting
8. Wyjdź ze strefy komfortu
"Jeśli chcesz, aby wszechświat działał na twoją korzyść, musisz zrobić coś innego niż to, co już robisz.Poznawaj ludzi, rozmawiaj z nimi, dziel się pomysłami, pisz, bloguj, wymieniaj się pomysłami i przemawiaj na konferencjach. Twórz rozmowy i pozwól im się rozwijać. Większość życia biznesowego jest rutyna, i to jest to, czego potrzebujesz, aby oderwać się od przypadkowości, by cię objąć. "~ Rahul Varshneya, Arkenea
9. Nie sprzedawaj; Zamiast tego, Educate Your Buyer
"Masz niesamowity produkt i zrobiłbyś światu krzywdę, gdybyś nie zrobił wszystkiego, co w jego mocy, żeby go tam zdobyć, prawda? Ale o to chodzi: nikt nie lubi "twardej sprzedaży". Zamiast tego znajdź ludzi, dla których produkt pasuje, zadając kluczowe pytania kwalifikacyjne. Następnie zaoferuj im coś bezpłatnego (np. EBook), który zapewnia wartość, ale także pokazuje zalety Twojego produktu. "~ Matthew Ackerson, Saber Blast
10. Hook więcej perspektyw z przynętą
Legenda Copywritingu Bob Bly mówi, że dodanie do oferty darmowego przynęty (np. Bezpłatna biała kartka, bezpłatny raport specjalny, bezpłatne oprogramowanie itp.) Może podwajać wskaźniki odpowiedzi na reklamy i wiadomości w porównaniu do korzystania z tej samej kopii bez bezpłatnego oferta informacyjna. Nasze doświadczenie potwierdza stwierdzenie Bly: Im bardziej podkreślisz ofertę, tym większa odpowiedź. "~ Charles Gaudet, przewidywane zyski
Business to Business Photo za pośrednictwem Shutterstock
1
