Chociaż nie jest to książka, którą kupiłbym dla siebie (powiem ci, dlaczego trochę później), jest to książka, której możesz nie zauważyć, jeśli nie sprawdziłbym jej, a czyniąc to, odmówiłabyś jej odbiorców tej książki bardzo satysfakcjonujące czytanie.
Wreszcie! Księga sprzedaży dla miłośników historii
Wszyscy je znamy (akurat byłem żonaty) - buff historii. Tak, to są ludzie (zazwyczaj faceci), którzy mogą spędzić osiem godzin wędrując po polu bitwy pod Gettysburgiem, czytając każdą książkę wojenną, którą mogą zdobyć, analizując i ustalając strategię, co mogło być, gdyby Pickett to zrobił, albo Aleksander Wielki to zrobił..
Jeśli to Ty - lub jeśli brzmi to jak ktoś, kogo znasz, kochasz lub pracujesz z tym, kto jest odpowiedzialny za sprzedaż, to jest to książka do odebrania. Jeśli nie ze względu na świetną poradę dotyczącą sprzedaży, przynajmniej ze względu na samą wyjątkowość przedmiotu.
Jest to książka sprzedaży, która odwołuje się do czasami mrocznych bitew w historii. Czy Bitwa o Clontar w 1014 r. Dzwoni w dzwon? Służy do zilustrowania podstawowych informacji o przekształcaniu nieprzewidzianych szans w kierowcę wartości. Innym przykładem jest Pyrrus z Epiru przeciwko Rzymianom, który daje istotne punkty, aby za wszelką cenę uniknąć pogoń za zwycięstwem.
Golden zdecydował się stworzyć związek pomiędzy wojną a sprzedażą jako metodę zapamiętywania przez skojarzenie. I właśnie dlatego mówię, że jest to świetna lektura dla sprzedawcy, który przypadkiem jest miłośnikiem historii. Zjadą to na patyku.
Wewnątrz struktury Wygrywanie bitwy o sprzedaż
Jest to znaczna książka - nie tyle pod względem długości, ale pod względem poważnej treści. Ma ponad dwieście stron i dzieli się na trzy główne części:
- CZĘŚĆ 1: Wywołanie sprzedaży
- CZĘŚĆ 2: Strategia konta
- CZĘŚĆ 3: Zarządzanie sprzedażą
Każdy rozdział poświęcony jest konkretnej bitwie i zawiera następujące sekcje:
- CO SIĘ STAŁO: Golden przedstawia historię tła każdej bitwy. Podczas gdy historia zwykle nagradza zwycięzcę i przegranego, Golden ciężko pracuje nad spojrzeniem na obie strony i zachowaniem możliwie bezstronności.
- CO TO JEST: W tej części rozdziału Golden nadaje kontekst bitwie. Wybrał bitwy, które były znaczące dla ich czasu, które miały miejsce na całym świecie, na lądzie i morzu, i wyjaśnia znaczenie i znaczenie każdego z nich.
- LEKCJA SPOŁECZNA: Tutaj Golden podaje lekcję sprzedaży z historii. W dużym stopniu wykorzystuje badania Huthwaita dotyczące sprzedaży (od SPIN® Selling) i stosuje je do tych historycznych spotkań z zamiarem nauczania.
Kim jest John Golden?
John Golden jest dyrektorem generalnym Huthwaite, jednej z wiodących na świecie organizacji poprawiających wyniki sprzedaży. Jeśli jesteś podobny do mnie, być może nie słyszałeś o Huthwaite jako firmie, ale prawdopodobnie słyszałeś o ich naukowo potwierdzonych badaniach behawioralnych, które obejmują renomowany program SPIN® Selling dla specjalistów ds. Sprzedaży i marketingu.
Świetne lekcje sprzedaży na dzisiejszym rynku
Nie zamierzam cię okłamywać. Nie przeczytałem każdej strony tej książki. Zrobiłem, ale przeczytałem kilka rozdziałów z wielkim zainteresowaniem. Pozwól mi podzielić się moim podejściem do jednej z nich; Rozdział 24 o Dawidzie i Goliacie. Wybrałem ten, ponieważ wszyscy znamy tę historię i nie będę musiał tego powtarzać, i ponieważ sądzę, że będziesz rezonować z lekcją, której uczy.
Walka Davida i Goliata służy do nauczenia lekcji, że nie musisz używać najnowszych technologii, aby wygrać. Jest to lekcja w dzisiejszym przytłaczającym świecie gadżetów, narzędzi internetowych, dzwonków i gwizdów, które czasami udają narzędzia sprzedaży, ale faktycznie służą do zabicia umowy.
Wracając do Dawida i Goliata. Być może nie wiedziałeś (lub zapomniałeś), że Dawid otrzymał dostęp do najlepszej zbroi, jaką miał do zaoferowania król, kolczugi, miecz z brązu, hełm z brązu - najnowsza technologia walki w tamtym czasie. Mimo to Dawid zdecydował się nie używać tych narzędzi, ponieważ one go po prostu ważą. Zamiast tego, jak wiemy, wybrał prosty procę i kamień i wykonał zadanie.
W tym rozdziale Golden koncentruje się na narzędziach CRM (zarządzanie relacjami z klientem) i na tym, jak często przesadzają z realizacją zadania.
Mamy nadzieję, że ten przykład daje wystarczająco dużo smaku Wygrywanie bitwy o sprzedaż abyś mógł go zdobyć dla siebie - lub profesjonalnego sprzedawcę historii w twoim życiu.
Powiem, że chociaż naprawdę nie lubię historii ani wojny jako tematu, muszę dać Złotemu Kredytowi za napisanie tej doskonałej książki i umiejętnie przekazać cenne lekcje sprzedaży w historycznym kontekście, który działa na dzisiejszych rynkach.
4 Komentarze ▼
