Autorzy są doświadczonymi profesjonalnymi sprzedawcami. Nicholas A.C. Read jest prezesem SalesLabs. W 2005 roku został wyróżniony tytułem Zwycięzca w kategorii Najlepszy trener sprzedaży w konkursie International Business Awards. Stephen J. Bistritz ma ponad 40-letnie doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą i sprzedażą. Obecnie jest prezesem własnej firmy szkoleniowo-sprzedażowej w Atlancie.
Ta książka pojawiła się w wyszukiwarce Amazon.com jako coś, co mógłbym polubić. Amazon miał rację. Wcisnąłem ten szczeniak w około dwa kliknięcia i tak się cieszę, że to zrobiłem. Ta książka powinna znajdować się na początku listy, którą musisz przeczytać.
Książki o harmonogramie sprzedaży są ostatnio popularne. Znalazłem wiele porad w tej książce, które pasowały do porad udzielonych w Przesunięcie. Polecam używanie tego, czego się uczysz Przesunięcie i oddanie go do użytku z tym, co otrzymujesz Sprzedaż do C-Suite.
Co jest w środku Sprzedaż do C-Suite
- Informacje oparte na badaniach. Autorzy przeprowadzili pogłębione wywiady z dyrektorami wyższego szczebla w ponad 500 organizacjach. To dużo ludzi i wiele informacji jakościowych. Kto się z tym kłóci?
- Kiedy menedżerowie naprawdę angażują się w proces zakupu. Jest wcześniej niż myślałeś. Jak się okazuje, kierownictwo najpierw zaczyna myśleć o swoim problemie, po czym zaczyna rozmawiać z zaufanymi doradcami (w rzeczywistości określenie "zaufany doradca" pochodzi z niektórych badań, które autorzy wykorzystali w tej książce). Zaangażuj się we wczesnym etapie cyklu zakupów, ponieważ wtedy podejmuje się większość decyzji. Porozmawiaj z "co" i "dlaczego" w marketingu przed dojdziesz do "jak".
- Jakie kierownictwo chce. Wierzcie lub nie, dyrektorzy chcieć usłyszeć znaki handlowe - ale tylko wtedy, gdy mówisz o tym, co jest dla nich ważne. I zastanawianie się, czego chcą i co jest dla nich ważne, to staroświeckie badania i praca. Autorzy zalecają młodszym sprzedawcom, którzy są przyzwyczajeni do podejścia "wszystko już teraz", przyzwyczajają się do opóźnionego zaspokojenia i zaplanowania czasu każdego dnia lub tygodnia, aby przeprowadzić badania na swoich klientach.
- Co robią kierownicy odpowiedzialni za podejmowanie decyzji przez kierownictwo. Jak można się spodziewać, kierownictwo dba o wyniki finansowe, operacje, dostawców, partnerów biznesowych, globalizację i regulacje. Zastanów się, w jaki sposób twój produkt lub usługa wpływa na nie, i porozmawiaj z tymi konkretnymi kwestiami.
- Jak uzyskać dostęp do pakietu C? Na stronie 71 znajduje się opowieść o spostrzegawczym sprzedawcy, który zauważył, że recepcjonistka w holu zebrała niezwykły szacunek i szacunek od wszystkich, którzy weszli do drzwi. Kiedy sięgnął nieco głębiej, odkrył, że Barbara jest jedną z największych akcjonariuszy i oryginalną założycielką firmy, która zamieniła swój narożny gabinet na recepcję, aby mogła obserwować niefiltrowane rozmowy gości z ich organizacją. Nie trzeba dodawać, że sposobem na uzyskanie dostępu do każdej firmy jest wiele informacji na temat organizacji i jej funkcjonowania.
- Jak ustalić wiarygodność. W szeregu badań najważniejszymi atrybutami były: umiejętność kierowania zasobami, rozumienia celów biznesowych, reagowania na moje prośby i gotowość do pociągnięcia do odpowiedzialności. Jasne jest, że jeśli chcesz być postrzegany jako zaufany doradca, musisz być na szczycie swojej profesjonalnej gry.
Czego nie znajdziesz w Sprzedaż do C-Suite
W tej książce nie znajdziesz żadnej magicznej kuli. Jeśli szukałeś magicznego sposobu na to, aby Prince Charming (CEO lub Executive) zauważył lub zakochał się w Tobie, Twojej firmie lub twoim produkcie, nie znajdziesz tego tutaj.
Ta książka wykorzystuje lata badań, aby powiedzieć, jak menedżerowie myślą i czego szukają. Od Ciebie zależy wykonanie pracy niezbędnej do tego, aby zostać zauważonym i wybranym.
Inną rzeczą, której nie znajdziesz w tej książce, jest litość lub współczucie, że nie odrabiasz pracy domowej lub nie realizujesz swoich obietnic. Spójrz na tę tabelę, która pokazuje niewiarygodnie dużą lukę między obiecanymi przywilejami kadry kierowniczej a korzyściami, jakich doświadczają na różnych liniach produktowych:
Mój ulubiony rozdział, "Jak tworzyć wartość na poziomie kierowniczym" dosłownie daje szablon, który można wykonać, aby uzyskać wszystkie swoje kaczki z rzędu. Na stronie 125 znajduje się zarys struktury spotkań z kierownictwem - jak uruchomić wprowadzenie, co powiedzieć, jakie pytania zadawać i tak dalej. Tylko ten rozdział jest wart ceny książki!
Więcej bezcennych zasobów na końcu książki
Na końcu książki znajduje się Dodatek zawierający przewodnik po badaniach klientów - wszystko od uzyskania informacji o branży, do której kierujesz reklamy, do przydatnych witryn. Nie tylko, ale otrzymujesz również szablon rozmowy kwalifikacyjnej wraz z wstępnie napisanymi pytaniami.
Drugi dodatek zawiera narzędzia do budowania relacji wykonawczych. Zawiera profil możliwości sprzedaży, wstępny plan wykonawczy połączeń telefonicznych, planista spotkań, arkusz wartości ofertowych i przewodnik prezentacji wykonawczych.
The Bottom Line on Sprzedaż do C-Suite
Sprzedaż do C-Suite jest absolutnie konieczne dla każdego w dzisiejszym biznesie. To jest jak praktyczny MBA, który sprzedający docenią ze względu na jego praktyczne przewodniki dotyczące łączenia się z kierownictwem, a menedżerowie ds. Zakupów docenią to, ponieważ utrzymają sprzedawców, których widzą, koncentrują się na dostarczaniu rzeczywistych rozwiązań zamiast na wargach.
Sprawdź stronę książki pod adresem Sprzedaż do C-Suite.
12 komentarzy ▼
