Jak myśleć strategicznie, zadając sobie pytania

Jako właściciele małych firm jesteśmy świetni w wielu sprawach, ale strategia zazwyczaj nie jest naszą mocną stroną.

Na początku mojej kariery marketingowej zmagałem się z problemem strategicznym, a mój przełożony powiedział mi, że muszę "myśleć głębiej". To nie pomogło ani trochę.

W świecie małych przedsiębiorstw działamy w sposób "gotowy, ogień, cel". I to jest w porządku, to się robi. Stąd bierze się wiele innowacji. Właśnie dlatego małe firmy mogą być zwinne i rozwiązywać problemy w prawdziwym życiu szybciej niż duże firmy i to właśnie przesuwa naszą gospodarkę do przodu.

$config[code] not found

Ale przejście z małego biznesu na zrównoważoną firmę wymaga strategii.

Ponieważ pracowałem z wieloma różnymi właścicielami małych firm, opracowałem kilka procesów, aby ten proces "głębokiego myślenia" stał się bardziej namacalny, a co ważniejsze, bardziej wykonalny.

Po pierwsze, analogia

Powiedzmy, że zamierzamy zbudować 10-piętrowy budynek. Najpierw potrzebujemy architekta do opracowania projektu. Następnie mamy plan projektu. Przygotuj ziemię. Wprowadź narzędzia. Połóż fundament. Rozłóż ramę, a następnie kanalizację i elektryczność. Na koniec skończymy z sheetrockiem, farbą itp. To jest chropowaty pomysł (oczywiście, nie jestem budowniczym).

Ale co by się stało, gdybyśmy próbowali zainstalować elektryczność przed podniesieniem ramy?

Skończyłoby się plątaniną kupek przewodów. To samo dzieje się, gdy przedsiębiorcy latają z prędkością 100 mil na godzinę "załatwiając sprawy". Działa. Ale tylko do pewnego punktu.

Jak zatem powielić ten logiczny proces w naszej firmie? Jak dostać się z punktu A do punktu B?

Dla większości ludzi jest to trochę niejasne. Tak więc niewielka zmiana w pytaniu polega na tym, że:

Jak przekształcić odwiedzającego witrynę w subskrybenta newslettera?
Jak zamienić subskrybenta newslettera w szczęśliwego klienta?
Jak sprawić, by szczęśliwy klient stał się fanem, który nas odwiedza?
W jaki sposób pozyskujemy zadowolonych klientów, aby kupić więcej?

Jak myśleć strategicznie

Chodzi o przeniesienie osoby z miejsca, w którym się znajduje, do miejsca, w którym powinno być. Szczególnie w świecie marketingu ma to wiele wspólnego z tym, co dzieje się w umyśle i emocjach klientów. Jakie emocje musi mieć moja perspektywa, aby uzasadnić zakup mojego produktu? Po zidentyfikowaniu stanu przed zakupem możesz przystąpić do pracy, aby go utworzyć.

Spójrzmy na przykład. Załóżmy, że sprzedajemy buty turystyczne. Oto jak go zaatakujemy.

Jak zdobyć przeciętną osobę na zakup butów turystycznych? W jakim słowie, jaki jest stan psychiczny kogoś, kto kupuje buty turystyczne?

Pierwszy: Muszą mieć potrzebę (musimy je zmusić do zaplanowania wycieczki lub wyprawy).
Druga: Muszą zgodzić się, że ich istniejące rozwiązania nie są odpowiednie do zbliżającej się podróży.
Trzeci: Muszą być w stanie uzasadnić koszt nowych butów.
Czwarty: Muszą zgodzić się, że nasze buty są lepsze niż konkurencja.

Ok, teraz, gdy już nakreśliliśmy stan zakupów, musimy wprowadzić plan, aby stworzyć ten stan:

W zależności od firmy możesz w tym celu użyć różnych mediów. Niektórzy mogą użyć jednego filmu, który kieruje wzrok na tę ścieżkę. Inni mogą korzystać z serii wiadomości e-mail. Inni mogą korzystać z seminarium internetowego lub spotkania. To kolejne strategiczne pytanie dla ciebie. Aby uzyskać perspektywy od punktu A do punktu B, jakie medium najłatwiej je tam dostanie?

W tym przykładzie użyjemy serii e-mail:

E-mail 1: Opowiedz o lokalnej wędrówce. Pokaż zdjęcia. Dołącz referencje od lokalnych mieszkańców mówiących o tym, jak niesamowita była wędrówka, jak odświeżyli się później i jak bardzo pomogło im to "oczyścić głowę". Wykorzystaj wszystkie korzyści, jakich potrzebują twoi potencjalni klienci - ich celem jest skłonienie ich do pragnienia i zaplanowanie tej podwyżki.
E-mail 2: Napisz recenzję "butów turystycznych". Obejmują one buty do tenisa na spacer po okolicy na chodniku, cross-trenerów dla łagodnych dróg gruntowych i butów turystycznych dla forsownych, ale satysfakcjonujących wycieczek, takich jak wspomniano w e-mailu 1.
E-mail 3: Napisz o "koszcie" używania niewłaściwego sprzętu. Buty tenisowe będą zużywać się 3 razy szybciej (kosztuje Cię więcej) i nie wspierają kostek (w związku z tym kosztuje cię więcej, jeśli dostaniesz skręcenie). Pokaż, jak dobra para butów przetrwa lata i ochroni użytkownika.
E-mail 4: Napisz recenzję różnych butów turystycznych, podkreślając zalety obuwia. Dołącz ofertę.
E-mail 5: Silniejsza oferta. Dołącz datę wygaśnięcia. Przypomnij sobie, jak wspaniale jest iść na wędrówkę (ożywić uczucia z e-maila 1). Daj zniżkę lub zaoferuj premie, aby zachęcić ludzi do działania już teraz. Teraz muszą tylko uzasadnić zakup.

Zapytaj siebie

To bardzo prosty przykład. Możesz jednak zobaczyć, jak zadawanie właściwych pytań na początku pomaga nam opracować sekwencję wiadomości e-mail w sposób logiczny, zarówno edukacyjny, jak i wykonujący zlecenie sprzedaży. Na pewno bije napisanie paczki e-maili i ma nadzieję, że zadziałają (tak jak przedwcześnie okablowanie budynku, a potem nadzieja, że zapalą się światła).

W każdej sytuacji zapytaj się, jak dostać się z punktu A do punktu B. Oto kilka strategicznych pytań, które każdy właściciel firmy powinien zadać: