Negocjowanie to umiejętność, którą każdy mały właściciel firmy musi opanować, aby odnieść sukces. Jeśli twoja pewność siebie była zatrważająca, kiedy ostatnio wypracowałeś warunki nowej umowy, nie jesteś sam. Być może padłeś ofiarą podstępnych taktyk negocjacyjnych mających na celu podkopanie ciebie.
Small Business Trends rozmawiało z Simonem Letchfordem, dyrektorem zarządzającym i Brianem Buckem, konsultantem ds. Negocjacji z Scotwork. Ich działalność polega na nauczaniu sztuki negocjacji. Dzielili się pięcioma podstępnymi technikami negocjacji, które można dostrzec w biznesie i jak je pokonać.
$config[code] not foundPodstępne sztuczki negocjacyjne, których należy unikać
Zaprogramowane zachowanie
Letchford mówi, że wszyscy chcą mieć kontrolę nad wszelkimi negocjacjami. Oznacza to uczenie się rozpoznawania tego, co nazywa zaprogramowanym zachowaniem, a nie robienia niczego, aby je wspierać.
Używa przykładu dziecka, które rzuca hart ducha i dostaje od rodziców torbę cukierków, by go udobruchać. Dorośli nieświadomie uczą się szeregu zachowań, których używają do podobnych celów.
"Zatem pozostawanie pod kontrolą oznacza nie nagradzanie zachowań, które chcesz widzieć mniej" - mówi Letchford.
Oczywiście sztuczka polega na tym, że potrafią zidentyfikować te zachowania - niektóre są zaprogramowane, a inne celowe.
Przekazywanie Buck
"Widzimy to bardzo często, gdy ktoś przekazuje swój problem drugiej stronie", mówi Buck. Jest to sztuczka, w której jedna osoba obwinia drugiego za problem związany z biznesem i szuka odszkodowania.
"Nie wszystkie problemy są prawdziwe", mówi Buck. Sztuką jest zrozumieć, że ta gra winy ma na celu uzyskanie ustępstw i nie poczucie winy. Nie oferuj serii poprawek, gdy ktoś mówi, że twoje ceny szkodzą bazie klientów. Zamiast tego zapytaj ich od razu, co możesz zrobić, aby naprawić sytuację.
"W ten sposób przekazujesz odpowiedzialność za rozwiązanie z powrotem do jednostki", mówi Buck. Uwalnianie z powrotem w ten sposób pomaga utrzymać negocjacje dostosowane do spraw biznesowych, a nie emocjonalnych.
Dobry policjant / zły policjant
To może być trochę banalne z pokazów policji, ale działa na niedoświadczonych negocjatorów według Letchford. Jest to bardzo skuteczne, gdy tylko jeden z graczy jest w pokoju na raz, powiedział.
Często zdarza się, że dobry policjant chce osiągnąć twoją cenę lub skorzystać z oferty, ale musi porozmawiać ze złym gliną, który może być szefem.
Opieranie się tej podstępnej technice wykracza poza to.
"W twoim interesie leży wczesne wskazanie, kim są decydenci i jaki jest proces zatwierdzania" - mówi Letchford. Dodaje też, że najpierw dobrze jest poradzić sobie ze złym gliną.
Podważanie twojej pewności siebie
To jest właśnie natura negocjacji, aby spróbować dostać coś za mniej. Osoba po drugiej stronie stołu będzie szukała problemów, które według nich mają największy wpływ. Mogą to być ceny, jakość lub wiele innych czynników.
"Będą próbować tego użyć, aby wyciągnąć jak najwięcej z siebie", mówi Buck.
Sztuczka do zachowania kontroli polega na odwróceniu tabel i odkryciu priorytetów przeciwnika. Jeśli koncentrują się na Twojej cenie i wiesz, że czas wejścia na rynek jest dla nich ważny, masz punkt wyjścia do wymiany przedmiotów o niższym priorytecie na wyższe.
Na przykład możesz mieć więcej pieniędzy na swoje widżety, jeśli Twój klient chce, aby przybyli na noc. Buck wyjaśnia tutaj przewagę.
"Chodzi o to, by dać drugiej stronie to, czego chcą, z warunkami, które są do przyjęcia."
Jeśli jesteś dobrze przygotowany w ten sposób, zazwyczaj możesz powiedzieć "tak".
Agresja
Wszelkie udane negocjacje powinny odbywać się bez emocji. Jedną z największych podstępnych sztuczek jest agresja. To nadrzędny motyw, który można znaleźć w każdym z pozostałych.
"To zastraszająca taktyka, która ma na celu zrównoważyć drugą stronę", mówi Buck. Pobyt, spokój i dobre przygotowanie to długa droga. Rozpoznanie tych podstępnych technik negocjowania tego, czym są, najlepiej jest osiągnąć dzięki chłodnej głowie.
Negocjacje Zdjęcie przez Shutterstock
11 komentarzy ▼
