Czy w tym miesiącu dokonałeś limitu sprzedaży? Jeśli nie, czy oskarżyłeś kryzys o powolną gospodarkę? Jeśli tak, to nie zdajesz sobie sprawy, że prawdziwym powodem niepowodzenia jest ty.
Tak twierdzi Dave Lakhani w swojej najnowszej książce, Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje.
Teraz każdy, kto przypomina rant Blake'a, hiper-agresywną, wiecznie zamykającą postać Aleca Baldwina w filmie Glengarry Glen Ross, może poczuć, że obwinianie zespołu sprzedaży to odświeżony pomysł. Jednak Lakhani w żywy sposób odnawia roszczenie (oczywiście z nieco mniejszym zastraszaniem!). Zapewnia solidną, praktyczną poradę. Wyjaśnia, kiedy mówi do innych sprzedawców, że muszą "robić, co trzeba", ale oferuje narzędzia, które pomagają w "robieniu" możliwego. Narzędzia te są prezentowane w sposób a-la-carte, rozwiązując kwestię typowych pytań biznesowych: "w jaki sposób firma uzyskuje większą sprzedaż?".
$config[code] not found
W całej książce Lakhani zawsze zapewnia, że po jego sugestii oddzieli kreatywny profesjonalny zespół sprzedaży od tych, którzy właśnie podążają za listą połączeń zimnych. Ofiary Lakhaniego nie przytłaczają czytelników za pomocą "Musisz przestrzegać strategii XYZ lub będziesz musiał stawić czoła zagładzie!". Książka po prostu dostarcza dobrych przykładów dla czytelnika.
A przykłady szybko przychodzą, jedna po dobrze zorganizowanej drugiej. Lakhani podaje proces sprzedaży na pierwszych stronach, 7 dni do pomyślnej sprzedaży, gdy nikt nie kupuje. To pobudza potencjalnych klientów i pokazuje właściwą kontynuację dla starszych nieaktualnych leadów. Podkreśla przykład podawania kawy i dyskusji na czele. Wyjaśnia, nie obrażając nigdy inteligencji czytelnika. Kupowanie to rzeczywiście świetna a-la-carte.
Slump Busters Inspire Sales Teams to Bust the Slump
Kupowanie jest obsypany kilkoma krótkimi segmentami zwanymi Spekulantami Sypków. W każdym wywiadzie z Lakhani kierownik ds. Biznesu nie jest dobrze znany opinii publicznej. W większości książek, dodatkowe komentarze od kogoś oprócz autora są prawdopodobnie lepiej podawane z nazwami bardziej znanymi zwykłym odbiorcom, by wzbudzić zainteresowanie czytelników. Ale w tej książce rozmówcy zapewniają otwierające oczy osobiste perspektywy i wiedzę biznesową przydatną w większości scenariuszy.
Ulubiony cytat pochodzi od rozmówcy Scotta Markera, który opisuje zalety szkoleń sprzedażowych. "W sztukach walki jest powiedzenie" Im więcej krwawisz w dojo, tym mniej krwawisz na ulicy. "Oznacza to, że im więcej czasu poświęcasz na trening, tym więcej masz sukcesów, kiedy konkurować na rynku. "Takie komentarze mogą być przydatne i inspirujące.
Autorzy współpracujący oferują dodatkowe fragmenty esejów do końca książki, ale dodatkowe komentarze wydają się nieco nie na miejscu, zamiast wzmacniać spostrzeżenia Lakhani. Segment na rynku nieruchomości może być lepiej obsłużony w specjalnej książce o nieruchomościach, podczas gdy segment na Facebooku ma zbyt znajome sugestie. Jeden dobry zapis to premiowa sesja treningowa w mediach społecznościowych oferowana przy każdym zakupie książki.
Dobrze zorganizowane wprowadzenie do narzędzi online
Lakhani wzbogaca swój materiał, oferując dodatkowe źródła internetowe. Wymienione witryny to niektóre ze standardowych "mediów społecznościowych" takich jak Twitter i LinkedIn. Wspomina jednak także o innych stronach, które są specyficzne dla danego przedmiotu, czy to zarządzanie czasem, czy też działania następcze. Czytelnicy zyskują nowe narzędzia online w sposób zorganizowany, co sprawia, że sugestie stają się bardziej zapadające w pamięć, odświeżające w erze sugestii na każdym tweecie.
Ogólnie znalazłem Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje (strona internetowa książki tutaj) przydatne źródło informacji dla każdej firmy poszukującej lepszych praktyk sprzedaży. Właściciele małych firm, którzy uwielbiają swoją ofertę produktów lub usług, ale nie wiedzą nic o sprzedaży, mogą w pełni skorzystać z przykładów Lakhaniego i uznają tę książkę za satysfakcjonujący początek zrozumienia technik sprzedaży.
12 komentarzy ▼
