Bardzo popularną taktyką marketingową jest pobieranie mniejszych opłat od nowych klientów w celu przyciągnięcia ich do korzystania z usług lub produktów firmy. Na przykład, obiekty magazynowe polegają na tym, aby uzyskać biznes klienta, gdy oferują wynajęcie miejsca na pierwszy miesiąc za 1 USD. Działa to w tej branży, ponieważ o wiele łatwiej jest przenieść rzeczy do magazynu, a następnie przenieść nagromadzone przedmioty! Jednak oferty wprowadzające nie zawsze są skuteczne w zwiększaniu przychodów, a czasami mogą nawet zaszkodzić sprzedaży firmy.
$config[code] not foundCzy powinien oferować cenę wstępną nowym klientom?
Zdecyduj, czy skorzystać z tej strategii, zadając te trzy pytania:
1. Czy jest to "Jedna i Zrobiona" czy sprzedaż z subskrypcji?
Niedopuszczalne jest oferowanie niższej ceny nowym klientom, którzy kupią Twój produkt lub usługę tylko raz lub raz w roku. Zwykle prowadzi to tylko do zmniejszenia przychodów i zysków, ponieważ wszystko, co jest oferowane, to stawka zdyskontowana. Jeśli jest to cykl zakupu dla Twojej firmy, sprzedaj po najwyższej możliwej cenie, na jaką pozwala oferowana wartość. Jeśli jednak sprzedajesz usługę miesięczną lub produkt zakupiony w ramach subskrypcji, który klient kupuje co najmniej cztery razy w roku, może to być skuteczne, ponieważ koncentracja na firmie powinna być zgodna z wartością czasu życia klienta (LTV) przez wiele lat i nie tylko początkowa sprzedaż. Wiele firm oferuje tę obniżoną stawkę "początkowego okresu", który zwykle wynosi od jednego miesiąca do jednego roku.
2. Czy istnieje duża bariera do wyjścia dla klienta?
Jeśli jest to kosztowne, czasochłonne lub po prostu trudne dla klienta, aby mógł przejść na nowego dostawcę, to jest to najlepszy czas na wprowadzenie niskiej ceny początkowej. Na przykład jest to konsekwentnie stosowane przez dostawców usług kablowych, w których "czynnik powodujący problemy z przełączaniem" jest wysoki, ponieważ wiąże się z wizytami na miejscu i udostępnieniem wszystkich urządzeń do pracy z nową usługą. Firmy te penetrują rynek poprzez "zahaczenie" klienta o początkowo niską cenę wstępną, a następnie wykorzystanie tych barier rynkowych, aby zapobiec ich odejściu, gdy ich usługi zmieniają się do normalnej opłaty
3. Czy wzbudzi ona gniew u obecnych klientów?
Wielu klientów wpada w furię, gdy widzą niższy koszt reklamowany dla nowych klientów niż stawka, którą obecnie kupują. Powodem jest to, że skoro są oni od dawna lojalnymi klientami, czy nie powinni oni być tymi, którzy faktycznie otrzymują niższą cenę? Najlepszym sposobem, aby firma odpowiedziała na tego złego klienta, jest zaoferowanie im zachęt lojalnościowych do kontynuowania działalności. Wiele firm korzysta z programów "częstego kupującego", aby osiągnąć ten dokładny cel, oferując kupno kredytów po określonej liczbie zakupów. Pokazuje to korzyści finansowe wynikające z lojalności i nie sprawia, że dotychczasowy klient czuje, że nie otrzymuje zachęty, jak nowi klienci.
Czy Twoja firma z powodzeniem stosuje cenniki wstępne? Jakie były wyniki?
Publikowane za zgodą. Oryginał tutaj.
Sprzedaż Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
Więcej w: Treść kanału wydawcy 1
