Rząd federalny USA kupuje każdego roku prawie 100 miliardów dolarów towarów i usług od małych firm, ale złamanie tego rynku jako małej firmy może być trudne. Jednak dobrze zrobione, z dużą ilością wstępnych planów i badań, właściciele małych firm mogą z powodzeniem wylądować swoją część działalności federalnej.
Jeśli twoja mała firma jest zainteresowana sprzedażą Uncle Sam, postępuj zgodnie z czteroetapowym planem podsumowującym proces wejścia na rynek federalny.
Krok 1 - Zarejestruj swoją małą firmę jako wykonawca rządowy
Wygrana pierwszego kontraktu wymaga planowania i wytrwałości. Możesz nawet rozważyć współpracę z większym kontrahentem na podstawie podwykonawcy. Jednak faktyczny proces certyfikowania i rejestrowania firmy, abyś mógł rywalizować o federalny biznes, jest w rzeczywistości dość prostym procesem.
Aby konkurować o biznes rządowy jako mały biznes, musisz spełniać określone standardy wielkości. - są one zróżnicowane w zależności od branży, więc przed podjęciem dalszych kroków sprawdź, czy kwalifikujesz się za pośrednictwem witryny SBA.
Następnie należy złożyć wniosek o numer D-U-N-S (za pośrednictwem strony internetowej D & B DUNS) i zarejestrować się w bazie danych Central Contractor Registration (CCR). CCR to baza danych wszystkich firm, które sprzedają rządowi. Jest on wykorzystywany przez pracowników rządowych i urzędników odpowiedzialnych za zakupy do wyszukiwania usług i produktów oraz firm, które je sprzedają. Przepisy wymagają, abyś był zarejestrowany w CCR, zanim będziesz mógł sprzedać coś "federalnym".
Krok 2 - Zdobądź pojazd kontraktowy
Oto, w jaki sposób sprzedaż do rządu naprawdę zaczyna się różnić od sektora prywatnego. W przeciwieństwie do kontraktu biznesowego (który wiąże sprzedawcę do świadczenia usług po uzgodnionej stawce), pojazdem kontraktu rządowego jest umowa lub forma preautoryzacji, która pozwala nabywcom rządowym wiedzieć, że jesteś zatwierdzonym dostawcą i często jest wprowadzana, zanim sprzedać wszystko. Obejmują one również uzgodnione ceny produktów i usług.
Istnieje wiele kontraktowych pojazdów rządowych, ale najbardziej powszechnym i preferowanym jest Program GSA Harmonogramy Administracji Usług Ogólnych. (GSA nadzoruje działalność rządu federalnego USA i jest odpowiedzialny za pomoc nabywcom federalnym w nabywaniu opłacalnych, wysokiej jakości produktów i usług od komercyjnych dostawców). Wytęż swoją cierpliwość! Proces składania wniosku o pojazd kontraktowy jest złożony i może trwać wiele miesięcy. Zastanów się więc długo i mocno, czy masz zasoby, aby zaangażować się w to i zaplanować z wyprzedzeniem.
Alternatywą dla uzyskania własnego pojazdu kontraktowego jest stanie się podwykonawcą, co oznacza, że współpracujesz z "głównym wykonawcą", który już posiada pojazd rządowy.
Krok 3 - Opracuj swoją strategię rynku rządowego
Wychodząc od technicznych aspektów rejestracji i certyfikacji, kluczowe jest podejście skoncentrowane na rynku. Rząd federalny jest ogromny; każda agencja ma własne priorytety, potrzeby, a czasem także własne pojazdy kontraktowe. Dlatego ważne jest, aby znaleźć odpowiedni model dla swojej firmy i tego, co musisz sprzedać. Informacje na temat tego, jak i co rząd kupuje jest w domenie publicznej, co jest pomocne. Witryny takie jak USA.gov, USAspending.gov, FedBizOpps.gov oraz Federal Procurement Data System zawierają informacje na temat profili agencji, wydatków rządowych i aktualnych możliwości.
Jest to również niezwykle ważne w sieci. Imprezy branżowe są bogate i oferują spostrzeżenia urzędnikom państwowym i ekspertom branżowym. Firmy wywiadu rynkowego, takie jak GovWin, epipeline i ONVIA, oferują także informacje i zasoby, które pomogą Ci skoncentrować się na strategii.
Upewnij się, że uzgadniasz klientów referencyjnych i studia przypadków, które wspierają Twój dowód skuteczności jako zaufanego dostawcy na rynku. Rząd jest bardzo przywiązany do wyników osiągniętych w przeszłości.
Krok 4 - zdobądź licytację
Gdy już to zrobisz, zacznij badać możliwości rządu. Strona FedBizOpps zawiera listę wszystkich ogłoszeń o ofercie agencyjnej. Szczęśliwy sprzedaży!
Budynek Kapitolu Stanów Zjednoczonych Zdjęcie przez Shutterstock
3 komentarzy ▼
