Aby być przedsiębiorcą, musisz dokonać sprzedaży. Twoja firma nie może przetrwać bez nich.
Większość firm nie stapia się z powodu złego pomysłu lub z powodu braku zrównoważonego popytu na produkty i usługi. Zamiast tego zawodzą z powodu braku odpowiednich działań marketingowych i sprzedażowych. Marketing jest przedsięwzięciem wielokanałowym, a sprzedaż ma tylko jeden cel: przyciągnąć więcej klientów i klientów.
$config[code] not foundZdolność do sprzedaży nie jest nauczana w szkole i nie ma większości stopni uniwersyteckich. Nic dziwnego, że przedsiębiorcy starają się utrzymać dochody.
Błędy sprzedaży, których nie powinieneś robić
1. Rozpocznij bez planu
Sprzedaż powinna być zaplanowana i zorganizowana. Nie możesz ryzykować z sukcesem. Sztuką jest pracować wstecz. Cel dotyczący 5-letniego przychodu dzieli się na roczny cel związany z przychodami, który następnie przerywa się do miesięcznego celu, tygodniowego celu i docelowego dziennego celu.
Załóżmy, że planujesz przynieść 100 000 USD przychodów w ciągu 5 lat. Działa to w następujący sposób:
- Aby osiągnąć 100 000 USD, musisz zarabiać 20 000 $ rocznie.
- Co prowadzi do 166,66 USD miesięcznie.
- To wymaga zarobienia 416,66 USD tygodniowo i 83,33 USD dziennie.
Chodzi o to, że obliczając dochód, którego potrzebujesz do dnia tygodnia, miesiąca i roku, pomożesz zaplanować realistyczne cele sprzedaży, aby dostarczyć to, czego potrzebujesz.
2. Brak odpowiednich narzędzi
Jeśli jesteś w biznesie, musisz sprzedać. Upewnij się, że masz odpowiednie narzędzia, które pomogą ci to osiągnąć. Potrzebujesz narzędzi do zarządzania relacjami z klientami, aby móc obsługiwać bieżące interakcje z klientami, klientami i potencjalnymi klientami. Pomoże to w śledzeniu sprzedaży, potencjalnych klientów i kiedy potrzebne będą dodatkowe informacje. Potrzebujesz technologii, która pozwala błyskawicznie uzyskać dostęp do informacji na temat uruchamiania i sprawdzania danych o klientach. W dzisiejszych czasach prawie obowiązkowe jest posiadanie strony internetowej, która pozwala ludziom szybko i łatwo dowiedzieć się, co robisz i jak możesz im pomóc.
Mimo to najważniejszymi narzędziami, które możesz zabrać ze sobą, jest obecność umysłu, dowcipu i poczucie humoru.
3. Rozmawiaj zamiast słuchania
Pierwszą regułą w sprzedaży jest słuchanie klientów. Powiedz cześć. Usiądź po drugiej stronie stołu. Zadawać pytania. Usiądź wygodnie i słuchaj. Z czasem otrzymasz możliwość sugerowania, mówienia, polecania i wyjaśniania. Do tego czasu staraj się słuchać, co mówią Twoi klienci. Zapytaj ich, co im przeszkadza? Co trzyma ich w nocy? Jakie są ich największe problemy? Ile dla nich i ich firm oznacza rozwiązanie tych problemów?
Sprzedaż nie zawsze polega na tworzeniu boiska. Czasami wszystko, co musisz zrobić, to słuchać, a następnie zapytać.
4. Czas odpadu w szczegółach
Kiedy masz okazję porozmawiać, wytłumaczyć, polecić, zasugerować lub popisać się swoją wiedzą, nie popełniaj zwykłego błędu polegającego na wprowadzaniu w szczegóły szczegółów działania Twoich rozwiązań. Na przykład, pomagając w tworzeniu planu marketingu cyfrowego, nie przejmuj się wyjaśnianiem, jak działa AdWords, jak działają media społecznościowe i jak działają budowanie linków lub blogowanie.
Klienci nie płacą za wyjaśnienia. Płacą za rozwiązania. Nie podawaj im szczegółów, których nie chcą lub nie potrzebują. Powiedz im, jak możesz rozwiązać ich problemy. To jedyna odpowiedź, na którą naprawdę zależy.
5. Nie bierz odpowiedzi
Niezliczone możliwości sprzedaży są tracone, gdy przedsiębiorcy po prostu nie biorą żadnej odpowiedzi. Jednak prawdziwi klienci twierdzą, że nie rozumieją, w jaki sposób nowe rozwiązanie może im pomóc. Brak im doświadczenia, aby zobaczyć wartość, którą oferujesz.
W powyższym przykładzie marketingu cyfrowego potencjalny klient mógłby powiedzieć:
To nie zadziała.
To zbyt skomplikowane. Jest zbyt wiele rzeczy do zrobienia.
Nie tak robimy tutaj.
Prowadzimy ogłoszenia prasowe przez całe nasze życie i działają dobrze.
W tym momencie wielu przedsiębiorców może zrezygnować. Po co, zadają sobie pytanie. Nie są zainteresowani. Ale zamiast tego, dlaczego nie odpowiedzieć na ich zastrzeżenia? Na przykład, w odpowiedzi na powyższe stwierdzenia, możesz powiedzieć:
To działa. Chciałbym pokazać wam przykłady. Proszę zdecydować po tym.
Tak, to skomplikowane. Dlaczego nie zostawisz tego mnie (nam)?
Zacznijmy coś nowego. Gdyby ta sama stara rzecz działała dla ciebie, nie rozmawiałbyś ze mną dzisiaj, prawda?
Gazety są martwe. Mogą działać dobrze, ale są drogie. Pozwól, że pokażę ci, jak działa inteligentny marketing.
Nigdy się nie wycofaj. Nigdy nie pozwól klientom odepchnąć cię z nieuzasadnionymi reakcjami.
6. Belittle Konkurenci
Nigdy, kiedykolwiek złe usta konkurencji. To cuchnie niepewnością i mówi klientowi, że nie jesteś pewien siebie, swoich produktów i firmy.
Zamiast tego, zapytani o konkurencję, możesz uprzejmie powiedzieć coś takiego:
Och, są niesamowitymi ludźmi. Kochamy ich. Chodzi tylko o to, aby lepiej zaspokajały potrzeby przedsiębiorstw, a my wykonujemy świetną pracę z małymi firmami.
7. Zignoruj zasadę "One Call, Three Referrals"
Twoje spotkanie sprzedażowe z potencjalnym klientem może zakończyć się na wiele sposobów.
Po pierwsze, oczywiście możesz dokonać sprzedaży. Ale jeśli nie, spotkanie może doprowadzić do ponownego spotkania w przyszłości. Może to również skończyć się okazją do zebrania ewentualnych rekomendacji, jeśli potencjalny klient mówi dobitnie, że nie są zainteresowani twoją usługą.
Jako przedsiębiorca i lider Twojej firmy, Twoim obowiązkiem jest osiągnięcie tych trzech wyników. Pamiętaj więc, aby poprosić o jedną z trzech, zanim opuścisz spotkanie handlowe.
8. Zapomnij o kontynuacji
Statystycznie, tylko jeden na dziesięciu potencjalnych klientów kupi od ciebie po pierwszym spotkaniu lub rozmowie. Resztę trzeba będzie uzupełnić. Zapomnienie o obserwowaniu tych ludzi pozostawia pieniądze na stole. Pamiętaj, aby zaplanować spotkania z tymi potencjalnymi klientami, aby ponownie porozmawiać o swoim produkcie lub usłudze.
Ponownie, myśląc statystycznie, jeśli spotkasz 10 klientów każdego dnia roboczego przez dwadzieścia dni z danego miesiąca, będziesz rozmawiał z 200 potencjalnymi klientami. Zakładając, że tylko 10% z tych klientów kupuje od ciebie, pozostawia listę 180 klientów każdego miesiąca lub 2160 klientów rocznie, co stanowi ogromny dodatkowy potencjał sprzedaży.
9. Odmówić robienia tego przez Prospekt
Są sytuacje, w których potencjalny klient chce produktów lub usług, których nie oferuje. Innym razem twoja cena jest po prostu zbyt wysoka, aby dopasować się do potencjalnego budżetu klienta.
Widzisz, że klient nadal ma problem, ale nie możesz skorzystać z jego rozwiązania. Niektórzy powiedzieliby, że czas już odejść.
Ale poczekaj. Czy nie ma firm, które dałyby ci referencje, nawet gdyby ci powiedzieli, że nie mogą korzystać z twoich usług? Co myślisz o tych firmach dzisiaj?
Dlaczego więc nie sprowadzić konkurenta, który mogą rozwiązać problemy z perspektywami? Nie będziesz tracić okazji. Będziesz robić przyjaciela.
10. Powiedz "Tak", aby "Żyć", by żałować
Są chwile, kiedy klient chce czegoś nieetycznego, żąda, abyś wykonał jakąś pracę za darmo, prosi o nieodpowiednie, osobiste i profesjonalne przysługi lub próbuje rozmawiać w cenie przekraczającej to, na co cię stać.
Nie mów tak, tylko po to, aby dokonać sprzedaży. W morzu jest mnóstwo ryb.
Który z tych błędów byłeś winny?
Mistake Photo przez Shutterstock
12 komentarzy ▼
