Relacje między sprzedażą i marketingiem zawsze były złe. W końcu oba zespoły mają ten sam ostateczny cel, który przynosi dochody. Problem polega na tym, że używają różnych miar, aby zmierzyć swój sukces po drodze. Sprzedaż ma określone kwoty na zamknięte umowy i zarobione dolary. Z kolei marketerzy korzystają z pomiarów takich jak wyświetlenia, kliknięcia i potencjalni klienci.
W rezultacie zawsze trudno było koordynować wysiłki między sprzedażą i marketingiem. A może być jeszcze trudniej połączyć punkty między działaniami marketingowymi a wynikami sprzedaży. Jednak w ciągu ostatnich kilku lat rozwiązania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) zmieniły wszystko, łącząc narzędzia sprzedaży i marketingu w ramach jednej platformy. CRM pozwala każdemu uzyskać dostęp do kompletnych informacji o klientach i korzystać z nich w jednym miejscu. Teraz sprzedaż i marketing mają wspólny pogląd na to, kto jest zaangażowany w klienta, sposób, w jaki to zrobił, jak zareagowali klienci, gdzie są na ścieżce i wiele więcej.
$config[code] not foundDla małych i średnich firm CRM jest szczególnie dużym dobrodziejstwem, ponieważ zapewnia im tę samą technologię, co większe przedsiębiorstwa. Obecnie B2B są pośród trzech radykalnych zmian, które sprawiły, że CRM staje się bardziej niezbędny niż kiedykolwiek, by wypełnić lukę między sprzedażą i marketingiem.
Klienci angażują się później
Pierwsza zmiana dotyczy samych klientów. Typowy klient B2B ma 57 procent udziału w procesie zakupu, zanim skontaktuje się bezpośrednio z dostawcą. Dzieje się tak, ponieważ dzisiejsi klienci nie chcą rozmawiać z przedstawicielami handlowymi, dopóki nie będą w pełni wykształceni o Tobie, Twoim produkcie i konkurencji. Robią to dzięki szeroko zakrojonym badaniom online i rozmowom z rówieśnikami osobiście i za pośrednictwem mediów społecznościowych.
Rozpoczynając badania bez Ciebie, klienci skrócili cykl sprzedaży i zatarli granicę między sprzedażą i marketingiem. To sprawia, że trudniej jest określić, gdzie i kiedy należy zaangażować klientów, i kto powinien być zaangażowany. Dobry CRM pomoże Ci podejmować te decyzje, dając wgląd w to, jakie działania podejmują potencjalni klienci, jaki jest kontekst tych działań i jaka jest Twoja najlepsza reakcja.
Na przykład, jeśli Twój CRM pokazuje lead, do którego dostęp uzyskałeś dzięki filmowi edukacyjnemu za pośrednictwem Twojego kanału na Twitterze, marketing może zostać zastąpiony e-mailem oferującym białą księgę. Z drugiej strony, jeśli potencjalny klient kliknie ze strony internetowej firmy na próbę, sprzedaż wie, że musi szybko wskoczyć na swój najlepszy strzał w gorącej sytuacji.
Marketing oparty na kontach potwierdza swój potencjał
Kolejna duża zmiana w marketingu B2B wiąże się ze strategią. Dzisiejsi klienci są nie tylko bardziej wykształceni w zakresie produktów, na które patrzą, ale także mają więcej opcji do wyboru. W rezultacie oczekują, że Twoje materiały marketingowe oferują coś, czego nie znajdą nigdzie indziej.
Marketerzy nie mogą spełnić tych wysokich oczekiwań, rzucając szeroką sieć, więc widzimy znaczącą zmianę w kierunku marketingu opartego na kontach (ABM). ABM wykorzystuje wysoce spersonalizowany marketing, aby skupić się intensywnie na mniejszej liczbie wygranych, a nie na wielu mniejszych. Trudno się z tym kłócić. Prawie 85 procent marketerów, którzy mierzą ROI, twierdzi, że ABM zapewnia wyższe zyski niż jakiekolwiek inne podejście marketingowe.
CRM odgrywa kluczową rolę w ABM, ponieważ umożliwia sprzedaż i marketing, aby ściśle współpracować nad tworzeniem bezproblemowych doświadczeń klientów, które są kluczem do sukcesu. Praca w tym samym systemie z tymi samymi informacjami ułatwia identyfikację najcenniejszych kont, skupienie się na właściwych decydentach i organizowanie najbardziej skutecznych spersonalizowanych kampanii.
Trzeci istotny postęp B2B to przełom technologiczny, który sprawia, że CRM i ABM są jeszcze potężniejsze.
Sztuczna inteligencja jest ogromna dla automatyzacji
Efektywna współpraca z dzisiejszymi, ciągle zmieniającymi się klientami cyfrowymi, społecznościowymi i mobilnymi jest trudnym zadaniem dla każdego działu sprzedaży lub marketingu. Jest to szczególnie trudne dla małych i średnich firm z ograniczonymi zasobami. Dobry CRM już zarabia, uwalniając Cię od rutynowych zadań i automatyzując kluczowe procesy wspierające podróż klienta. Ale teraz sztuczna inteligencja przenosi automatyzację do miejsca, o którym specjaliści od sprzedaży i marketingu marzyli tylko kilka lat temu.
Dzięki AI, CRM może kierować zespołami sprzedaży i marketingu krok po kroku przez cały cykl życia umowy - chodzi o to, aby dostarczyć właściwą treść właściwej osobie we właściwym czasie i na właściwym kanale. Zaczyna się od określenia, które konta mają największy potencjał, aby stać się cennymi klientami. Następnie wybiera, które kontakty na koncie są najbardziej opłacalne. Może przewidzieć, który kanał najprawdopodobniej poprosi o odpowiedź i jakie działania podejmie następny potencjalny klient, a następnie zaleci najlepszą formę zarabiania, aby wykorzystać. Można powiedzieć, czy marketing lub sprzedaż powinny wykonać następny ruch, a nawet jakie treści powinny być udostępniane liderowi, aby najskuteczniej je doprowadzić do transakcji.
Inteligentne SMB nauczyły się, że najszybszym, najłatwiejszym sposobem adaptacji nowych technologii i strategii, takich jak AI i ABM, jest wybór CRM, który automatycznie integruje je z istniejącymi procesami biznesowymi. Wraz z każdą poprawą, która się pojawia, CRM staje się potężniejszy i wypełnia lukę między sprzedażą i marketingiem. Ściślejsze relacje między sprzedażą i marketingiem prowadzą do silniejszych relacji z klientami - i wszystko zaczyna się od właściwego CRM.
Koncepcja CRM Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
Więcej w: Dreamforce, Sponsorowane 4 Komentarze ▼
