Rozwój firmy nie dotyczy sprzedaży wszystkim; chodzi o sprzedaż każdemu prawy - to znaczy, każdy, kto jest "kwalifikowaną" perspektywą.
Kiedy próbujesz sprzedać wszystkim, twoje wysiłki są zbyt szerokie. Nie koncentrujesz się i wkrótce stajesz w obliczu porażek, ponieważ marnujesz czas, próbując sprzedać coś bez zrozumienia wartości w oczach innych ludzi - lub nawet, czy naprawdę pasują one do twojego produktu lub usługi. Krótko mówiąc, nie kwalifikujesz się do żadnych firm / osób w terenie.
Kwalifikacja - czyli skuteczne wyszukiwanie i gromadzenie informacji - prowadzi do klientów, których powinieneś mieć.
Kwalifikujące się szanse obejmują 4 kroki:
1. Zrozum prawdziwą wartość swojego produktu lub usługi. Cokolwiek sprzedajecie, cokolwiek "to", to JEST rzecz. Nawet jeśli jesteś usługodawcą i nie masz produktu jako takiego, wiedz dokładnie co sprzedajesz i myślisz o tym jako o produkcie. To pierwszy krok.
Dlaczego ludzie / firmy tego potrzebują? Co on dla nich robi? Jak pomaga im to? Być specyficznym.
- Przykład: Nie jesteś tylko konsultantem sprzedającym godzinę czasu. Raczej jesteś handlowcem sprzedającym program, który ma pomóc ludziom w stworzeniu strategii zwiększania bazy klientów i ich rocznej sprzedaży.
2. Zrozumieć potrzeby WHO lub tego chce. Łatwiej jest odpowiedzieć, gdy poznasz odpowiedzi na pierwszy punkt. Gdy poznasz prawdziwą wartość (lub korzyść), będziesz miał lepszy obraz tego, do kogo celować.
- Przykład: Teraz, gdy rozumiesz wartość swojej usługi, zdajesz sobie sprawę, że właściciele małych firm, którzy nie mają wcześniejszych doświadczeń w zakresie sprzedaży, to ludzie, którzy naprawdę potrzebują Twojego programu.
3. Określ swój rynek docelowy. Teraz, gdy masz już dobre pojęcie o tym, kto i co, możesz stworzyć skuteczny system kierowania na tych potencjalnych klientów.
Marketing docelowy jest zgodny ze specyficznym, uporządkowanym procesem skoncentrowanym na określonej grupie potencjalnych klientów. Aby być skutecznym, musisz zawęzić pole potencjalnych klientów. Wybierz segment rynku, na którym najpierw chcesz się skupić.
- Przykład: Od kroku 1 znasz wartość swojego programu coachingu sprzedaży. Od kroku 2 zdajesz sobie sprawę, że grupa, która tego potrzebuje, to właściciele małych firm, którzy nie mają wcześniejszych doświadczeń sprzedażowych.Dlatego, patrząc na tę pulę potencjalnych klientów, zdajesz sobie sprawę, że specjaliści IT są dobrym segmentem docelowym, ponieważ pomimo posiadania doskonałych umiejętności komputerowych i internetowych często brakuje im skutecznych umiejętności sprzedaży.
4. Miej jasną wizję swojego idealnego klienta. Nadal musisz go rozbić dalej. Obejmuje to zadawanie sobie takich pytań, jak: Jaka jest ich zdolność do podjęcia decyzji o zakupie, a także możliwość zapłaty za produkt? Gdzie są geograficznie? Co to jest ROI? Innymi słowy, czy czas spędzony z nimi będzie równy lub niższy niż dochód, który zrealizujesz?
- Przykład: Po przemyśleniu tego dalej ustalasz, że twój przyszły rynek docelowy składa się z tych specjalistów IT, którzy pracowali od co najmniej 2 lat, znajdują się w promieniu 75 mil od Twojego biura i mają roczne przychody w wysokości 500 000 USD lub więcej.
Te cztery punkty są ważne, aby wiedzieć przed rozpoczęciem sprzedaży i marketingu. Posiadanie tej wiedzy, gdy podejdziesz do rzeczywistego procesu sprzedaży, pomoże ci jeszcze lepiej określić perspektywy.
Spójrz na to w ten sposób:
- Wiesz, z kim wolisz pracować (idealny klient)
- Wiesz, kto potrzebuje Twojego produktu lub usługi
- Gdy kierujesz reklamy na rynek i docierasz do tych, którzy go potrzebują, możesz dalej je kwalifikować w zależności od tego, z kim wolisz pracować; w ten sposób dalsze zawężanie pola.
To tutaj gromadzi się informacja. Zdefiniowałeś pole i wprowadzasz je do obrotu. Zadaj wszystkie pytania, które musisz zadać, aby upewnić się, że naprawdę potrzebują tego, co oferujesz i pasują do idealnej formy klienta.
Kiedy te dwa obszary zostaną spełnione, możesz SPRZEDAĆ. Sprzedaż w tym scenariuszu polega na przekazywaniu informacji. Zawęziłeś pole i znajdujesz się teraz przed prawdziwie wykwalifikowanym kandydatem. Nadszedł czas, aby zaoferować posiadane informacje - jak twój produkt lub usługa spełnia ich potrzeby, koszt, proces - szczegóły.
Dopasowujesz kawałki układanki razem dla potencjalnego klienta. Powinni wyraźnie widzieć korzyści, ponieważ wykonaliście swoją pracę prowadzącą do tego momentu.
Nie zmarnowałeś ani czasu, ani swojego czasu.
Właśnie dlatego kwalifikacje są bardzo ważne. Pomaga ci pozostać w zadaniach i mądrze wykorzystywać czas. Kiedy wykonujesz swoją pracę od początku, unikasz spędzania czasu z ludźmi, którzy nigdy nie staną się klientami. Poczujesz mniej frustracji, ponieważ zamkniesz więcej sprzedaży od prawdziwych, wykwalifikowanych kandydatów, niż z losowego podejścia do całego świata.
Stwórz swój plan sprzedaży wokół pojęcia, że chcesz zyskać co Prawy i będziesz wyprzedzać grę - i konkurencję.
* * * * *
