UPS ma ponad 1,5 mln polubień na swojej stronie na Facebooku. Nie jest czymś niezwykłym, że otrzymują tysiące podobieństw, komentarzy i udziałów w publikowanych przez siebie treściach. Jednak, według Briana Pemberta, dyrektora ds. Komunikacji z klientami w firmie UPS, firma może uzyskać bardziej znaczące zaangażowanie ze swoich działań na LinkedIn - chociaż ich następująca liczba to tylko jedna piąta tego, co znajduje się na Facebooku.
Brian dzieli się tym, jak firma wykorzystuje LinkedIn do zawężania wiadomości do docelowych odbiorców, a nie do nadawania osobom, które nie wykazały zainteresowania konkretnym tematem. Omówił również, w jaki sposób, dzięki mieszance kierownictwa, optymalizacji ekologicznej i miejsca reklamowego, UPS osiągnął wyższy zwrot z inwestycji (ROI) i zwrot z zaangażowania (ROE) za pośrednictwem LinkedIn.
$config[code] not found* * * * *
Trendy dla małych firm: Czy możesz powiedzieć nam trochę o swoim osobistym pochodzeniu?
Brian Pember: Pracuję w tej organizacji od około trzech i pół roku. Wciąż jest to trochę nowość w tej dużej organizacji, ale wcześniej moja praca była w małym biznesie. I przez 12 lat prowadziłem tam agencję o nazwie Vista, która była Partnerem Zarządzającym. I dlatego znam wyzwania, wewnętrzne i zewnętrzne, i grę - małą grę biznesową, która istnieje.
Wiem, że istnieje wiele różnych czapek, które noszą ci ludzie, i szukasz najbardziej efektywnych i skutecznych sposobów komunikowania się ze swoimi wyborcami. Wydaje mi się, że media społecznościowe stały się platformą dla małych firm, a podczas gdy Twitter i Facebook otrzymują dużo kredytów i mają dużo bajtów dźwiękowych, LinkedIn jest prawdopodobnie najbardziej niedocenianym z wielkich trójki, jeśli chodzi o rzeczywistość. w stanie umożliwić biznes i rozwijać rozmowy biznesowe.
Trendy w małych firmach: w UPS-ie przeszedłeś z małego biznesu w niezbyt mały biznes. Opowiedz o roli, jaką LinkedIn może odegrać w małej firmie, aby pomóc im nawiązać kontakt z odpowiednią publicznością.
Brian Pember: Szczerze mówiąc, to niewiele różni się od wielkiego biznesu. Biznes to biznes pod koniec dnia i niezależnie od tego, czy jesteś UPS, czy jesteś grupą od pięciu do siedmiu osób, wciąż próbujesz wpłynąć na właściwych ludzi we właściwym czasie i we właściwym miejscu. I myślę, że każdy z naszych klientów przechodzi podróż klienta, aby dostać się do rozmowy lub dostać się do stołu. Aby usiąść i porozmawiać o interesach z moją firmą lub z twoją, i musisz zrozumieć, jak wygląda ta podróż i skąd czerpią informacje.
Coraz więcej badań pokazuje, że ludzie wykorzystują media społecznościowe - nie tylko po to, by docierać do swoich kolegów po poradę i wskazówki, komu ufają i z kim chcą rozmawiać, ale o treści, które firmy duże i małe dzielą się w kwestiach dzień, kwestie, które mają znaczenie we własnej branży. Treści te stają się prawdziwą walutą rozmów biznesowych i biznesowych. A ludzie, którzy kontrolują język za pomocą świetnych treści, kontrolują debatę, kiedy dochodzi do stołu sprzedaży, siadają i rozmawiają o tym, z kim masz zamiar prowadzić transakcję.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób interakcja na LinkedIn różni się od Facebooka i Twittera z perspektywy biznesowej?
Brian Pember: Interakcja przez LinkedIn z punktu widzenia wydawcy, z punktu widzenia biznesu, jest wyjątkowo odmienna, ponieważ mogę rozmawiać z bardzo konkretną publicznością. Z Facebookiem, z Twitterem, podczas gdy obie te platformy są coraz lepsze w rozpoznawaniu konkretnych odbiorców, często są w pobliżu tego, co ich interesuje. Lub w bardzo ogólnych obszarach pod względem tego, co im się podoba, tego, kim podążają, kim są rozmawiać o.
Dzięki LinkedIn mogę uzyskać bardzo szczegółowe informacje. Więc jeśli chcę kierować do dyrektorów generalnych w branży opieki zdrowotnej we wschodniej części Stanów Zjednoczonych z przychodami przekraczającymi 100 milionów USD, mogę to zrobić bardzo dokładnie z LinkedIn. Mogę to zrobić poprzez organiczne posty dla osób, które już mnie śledzą. Mogę więc wejść i mogę analizować moje obserwacje według określonych kryteriów i mogę przekazywać informacje, które według mnie są dla nich wartościowe, i upewnić się, że mają większe prawdopodobieństwo, że je zobaczą.
Lub mogę to zrobić poprzez płatną strategię. LinkedIn jest bardzo dobry w uzyskiwaniu zwrotu z inwestycji za wydatki na reklamę. A jeśli zainwestuję tego dolara w radio lub telewizję, a nawet w media cyfrowe, to wiem tylko trochę, czym jest moja publiczność. I wiem, że prawdopodobnie w ramach tego mechanizmu transmisji, gdzieś tam jest ktoś, kto jest dla mnie istotny. I co podoba mi się w LinkedIn, to nie chodzi o emisję. Chodzi o wąskie rzucanie. I odkryjemy, że bardzo mała i konkretna pula osób, które znam, co mam do powiedzenia - jeśli uda mi się do nich dotrzeć - będzie rezonować i będzie trafna. Mam nadzieję, że otrzymam zwrot z inwestycji, gdy skontaktują się ze mną i poproszą o więcej.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób łączysz to zawężone kierowanie, zarówno za pomocą reklam organicznych, jak i reklam, z głównymi aspektami tego, co LinkedIn ma do zaoferowania?
Brian Pember: To dokładnie to, prawda? Tak więc moja praca jako wpływowca, jako firmy, która ma coś do powiedzenia i coś do sprzedania, ma zapewnić coś wartościowego. I to jest treść, która uważa, że treść przywództwa, rzeczy, do których mam dostęp, może ktoś inny, nie ma. Wgląd, narzędzia, zasoby, które mogę wnieść, mogą mieć wpływ na ich branżę.
Jeśli mogę to spakować i zaprezentować je w atrakcyjny sposób, oryginalną drogę, kreatywny sposób przez te kanały - i coraz więcej, LinkedIn pozwala ci pakować treści w dowolny sposób, niezależnie od tego, czy jest to tradycyjny skrót - treści, które codziennie widzisz w mediach społecznościowych lub treści wideo, które stają się bardzo atrakcyjne. Lub nawet treści długich.
Mogę regularnie używać LinkedIn jako mojego bloga. Mogę go używać jako własnej platformy do publikacji i publikować białe papiery. Mogę publikować kawałki myślowe przywódcze. Mogę publikować eseje, rzeczy ważne dla moich wyborców. To właśnie jest źródłem wartości w rozmowach. Ta wartość tworzy zaufanie. Tworzy zaangażowanie i zaangażowanie, a zaangażowanie to prowadzi do relacji i zaangażowania w czasie.
Trendy dla małych firm: jeśli więc spojrzysz na znaczenie LinkedIn wobec niektórych innych kanałów społecznościowych, czy widzisz wyższy wskaźnik zaangażowania w LinkedIn? Czy daje więcej możliwości zaangażowania w porównaniu do innych? Czy jest to coś w rodzaju tego, na czym polega lepsza publiczność?
Brian Pember: To, czego nie widzę, to większe zaangażowanie. W rzeczywistości, widzę niższy wskaźnik zaangażowania na LinkedIn, w znaczący sposób z tego, co publikuję na Facebooku, gdzie marka taka jak UPS może opublikować coś i uzyskać 30 000 lub 40 000 polubień, 1000 komentarzy i dotrzeć do znacznej liczby osób poprzez zaangażowanie i udostępnianie.
To, co znajduję na LinkedIn, to to, że dostajemy tylko mały ułamek tego. Ale te komentarze, te akcje, te upodobania, te podziękowania są często bardziej znaczące z dwóch powodów. Po pierwsze, zwykle łowię w mniejszej puli, prawda? Mam półtora miliona fanów na Facebooku.Mam 300 000 na LinkedIn. Ale jeśli mam białą księgę na temat logistyki motoryzacyjnej. Nie będę obsługiwać aż 330 000 obserwujących na LinkedIn. Mam zamiar obsłużyć go do 3000 obserwatorów, którzy są zainteresowani logistyką motoryzacyjną, prawda?
Nie zamierzam marnować niczyjej chwili, ponieważ wiem, że i tak jej nie przeczytają. Więc mogę mieć publiczność 330,000. Mogę być skierowany tylko na jeden procent tego, i mogę uzyskać wskaźnik zaangażowania równy jednemu procentowi. Ale jeśli mam 30 osób rozmawiających o tej konkretnej informacji, to naprawdę jest naprawdę potężna, ponieważ zazwyczaj te 30 osób ma bardzo dobre kwalifikacje. Są w branży i chcą się więcej nauczyć. I przez cały dzień będę zajmował się jakością nad ilością.
Trendy dla małych firm: gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o tym, co robicie na LinkedIn.
Brian Pember: Możesz obserwować nas na LinkedIn codziennie. W rzeczywistości mamy małą grupę biznesową.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
