Czas jest bardzo cenny i dotyczy to zwłaszcza małych firm. W małej firmie czas jest wart swojej wagi w złocie. Rozsądne wykorzystanie czasu w kwestiach, które będą miały wpływ i dopasowanie celów biznesowych, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu małych firm. Tutaj Brent Leary dołącza do Jeanne Hopkins z HubSpot, aby omówić koncepcję marketingu przychodzącego i mądrego zarządzania czasem.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Moje wykształcenie jest całkiem normalne dla osoby zajmującej się marketingiem. Zacząłem pracować w branży zabawek dla firmy Milton Bradley. Potem poszedłem do Lego Systems, a następnie przeniosłem się do przestrzeni technologicznej i pracowałem dla kilku dużych firm B2B. Przyszedłem do Hub Spot około dwa i pół roku temu.
Trendy dla małych firm: Czym jest inbound marketing?
Jeanne Hopkins: Koncepcja marketingu przychodzącego opiera się na trzech zasadach. Pierwszą z nich jest wyszukiwanie w Internecie za pomocą wyszukiwanych haseł, które ludzie szukają, gdy próbują rozwiązać problem, który mają.
Środek ścieżki to coś, co moglibyśmy nazwać konwersją lub uzyskiwanie informacji od osób odwiedzających Twoją witrynę. Kiedy wypełniają formularz, uważamy, że konwersja, lub jeśli dają ci trochę informacji: "Oto mój adres e-mail i nie mogę się doczekać, aby otrzymać od ciebie biuletyn e-mailowy". To jest konwersja.
Trzeci komponent to tak zwany analizuj. Ile osób odwiedziło tę stronę docelową lub stronę oferty? Ile osób zmieniło się w lead, a co ważniejsze, ile osób faktycznie zostało klientem?
Trendy w małych firmach: jak skuteczne są małe firmy z marketingiem przychodzącym?
Jeanne Hopkins: Myślę, że największym wyzwaniem dla małych firm jest czas. Ale wiedz, że firmy, które blogują, nawet raz w miesiącu, mają o 50% więcej odwiedzających stronę niż firmy, które tego nie robią.
Jest to więc podstawowy powód, dla którego zachęcamy ludzi do tworzenia treści, które pozwolą ci znaleźć się w Internecie.
Trendy w małych firmach: Jakie umiejętności potrzebne są, aby być dobrym w środku ścieżki i przekształcić te szanse w szanse sprzedaży?
Jeanne Hopkins: Przede wszystkim chcesz pomyśleć o tym, w jaki sposób podążasz za tymi tropami. Wszystkie szanse nie są równe. Na przykład w HubSpot prowadzenie demonstracyjne jest prawdopodobnie warte 10 lub 20 razy więcej pod względem wartości dla sprzedawcy niż przewagę dla kogoś, kto pobrał eBook Facebooka.
Co się dzieje, to ebooki na Facebooku mogą mieć duży wolumen, ale sprzedawca nie chce śledzić tych konkretnych klientów, ponieważ prawdopodobieństwo sukcesu jest mniejsze. A sprzedawcy chcą odnieść sukces, prawda?
Mac MacIntosh, fantastyczny mówca B2B, mówi, że tylko 23% osób szukających rozwiązań faktycznie kupiło w ciągu sześciu miesięcy. Ale dwie trzecie osób szukających rozwiązań nadal będzie kupować. Taka jest cała koncepcja środka lejka - aby ludzie się rozgrzali. Chcesz, aby Twoja marka, Twoja firma, Twoja usługa były dla nich dostępne, gdy będą gotowe do zakupu.
Trendy dla małych firm: jak wdrażasz dobre podstawy dla tej środkowej części?
Jeanne Hopkins: Przygotowałbym mapę myśli lub arkusz kalkulacyjny, który miałby serię ofert na rozgrzewkę ludzi. Na przykład, gdy pytasz kogoś o demo, to tak, jakby poprosić kogoś o ślub, zanim poprosisz go o filiżankę kawy. Filiżanka kawy dostaje moje biuletyny e-mailowe, filiżanka kawy ma dostać mój eBook Facebooka. Pobranie się jest demo, ponieważ każda osoba, która mówi: "Chcę demo" - wie, że zostanie wezwana przez sprzedawcę.
Trendy w małych firmach: jaka mieszanka musi istnieć, aby mieć pewność, że odniosłeś sukces dzięki funkcjom ścieżki?
Jeanne Hopkins: Myślę, że pierwszym krokiem jest rozmowa z organizacją sprzedaży, aby móc je dostosować. Nie jesteście w tym sami, a oni nie są w tym sami. Jesteś uzależniony.
Drugim krokiem jest ustalenie, co działa. Jak dotarłeś do tej konkretnej fazy demo? Jak do tego dojdziesz? Kiedy już to zrobisz, możesz to sobie uświadomić na każde 100 odwiedzających stronę - pięć faktycznie wypełni formularz. Spośród tych pięciu, którzy wypełniają formularz, te trzy osoby wypełniają tę formę, a te dwie osoby wypełniają tę formę, ale dwie osoby wypełniają drugą formę - jedna z nich faktycznie staje się demo. A z każdych pozostałych pięciu pokazów otrzymujemy dwóch klientów.
To jest rodzaj danych, które chcesz. Naprawdę chcesz być w stanie zobaczyć przepływ, ponieważ chcesz się upewnić, że te trzy osoby, które wypełniają formularz, widzą, że nigdy nie stają się klientami. Więc chcesz mieć pewność, że nie robisz tego więcej - ponieważ w gruncie rzeczy marnujesz czas sprzedawców, jeśli chodzi o zamknięcie transakcji.
Trendy dla małych firm: Gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej?
Jeanne Hopkins: Możesz przejść do HubSpot.com. Posiadamy wiele bezpłatnych zasobów marketingowych. Następne miejsce, które chciałbym odwiedzić, to TheMarketingGrader.com. Jest to darmowe narzędzie, które oferuje HubSpot. Mamy 65 różnych wskaźników, aby zobaczyć, jak pracujesz przeciwko innym firmom, w jaki sposób się stosujesz, to jest naprawdę niesamowite.
Ten wywiad jest częścią naszej serii rozmów One on One z niektórymi najbardziej prowokującymi przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w dzisiejszym biznesie. Ten wywiad został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, kliknij strzałkę w prawo na szarym odtwarzaczu poniżej. Możesz również zobaczyć więcej wywiadów w naszej serii wywiadów. Twoja przeglądarka nie obsługuje
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
audio
element.
