Wiele produktów i usług ma dziś wiele różnych konfiguracji. Wystarczy pomyśleć o opcjach, jakie napotykasz, kupując komputery, telefony, samochód, a nawet plany usług bezprzewodowych i kablowych. Rozdzielczość ekranu, rozmiar dysku twardego, kolor itp. Utrzymywanie, z którymi elementami, które można dostosowywać do pracy z innymi ręcznie, sprawia, że trudniej jest dobrać odpowiednią ofertę do odpowiedniego klienta we właściwym czasie. Jest to szczególnie ważne w świecie, w którym klienci oczekują natychmiastowej reakcji na wszystko.
$config[code] not foundRuss Chadinha, dyrektor ds. Marketingu produktów w PROS, firmie zajmującej się oprogramowaniem, która pomaga organizacjom wykorzystywać duże ilości danych do skuteczniejszej sprzedaży, dzieli się tym, w jaki sposób aplikacje CPQ (configure-price-quote) mogą pomóc im sprzedawać więcej, być bardziej wydajnym i ulepszać obsługę klienta z procesem sprzedaży. (Ten zapis został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, kliknij odtwarzacz audio na końcu tego artykułu).
* * * * *
Russ Chadinha: Hej, Brent, to zawsze przyjemność rozmawiać z tobą i być z tobą. Dzięki za zaproszenie.
Trendy dla małych firm: absolutnie. Zanim przejdziemy do tej całej dyskusji na temat CPQ i tego, co to jest i jak wpływa to na wrażenia klienta, może możesz podać nam trochę swojego osobistego doświadczenia.
Russ Chadinha: Spędziłem około 25 lat w przestrzeni technologicznej. Zaczynałem jako osoba zajmująca się marketingiem w bezpośredniej firmie komputerowej i byłem w stanie przenieść się do takich firm, jak Compaq i HP, i wprowadzać na rynek nowe produkty, nowe strategie rynkowe, rozwój biznesu, a następnie ostatecznie spędzać czas. przestrzeń sprzedażowa.
Trendy dla małych firm: Porozmawiaj trochę o swojej obecnej firmie, PROS.
Russ Chadinha: PROS to firma programistyczna, która wykorzystuje duże dane i prawdziwą naukę, aby pobierać te dane i zapewniać normatywne wskazówki dotyczące zarządzania przychodami, efektywności cen i efektywności sprzedaży.
Trendy w małych firmach: Może mógłbyś zaproponować nam definicję CPQ na wysokim poziomie (konfiguracja, cena i wycena) i jak posiadanie systemu do automatyzacji wdrażania różnych konfiguracji dla różnych produktów może mieć wpływ na zadowolenie klienta?
Russ Chadinha: To, co sprawia, że jest tak potężny, jest w stanie zapewnić spójne wrażenia w całym kanale rynkowym. Jeśli masz bezpośrednią siłę sprzedaży lub masz wewnętrzny zespół sprzedaży, masz partnerów lub nawet handlu B2B, możesz zarządzać tym doświadczeniem we wszystkich tych kanałach z jednego repozytorium. Bardzo wydajny, ale również bardzo skuteczny, jeśli klienci przychodzą do ciebie z wielu kanałów; otrzymają to samo spójne doświadczenie.
Co to znaczy? Zobaczą produkty prezentowane w ten sam sposób. Zostaną wycenione we właściwy sposób, więc nie będą mieli możliwości arbitrażu z punktu widzenia cen, a otrzymają markowe doświadczenie w każdej interakcji.
Mówimy także o szybkości klienta dzisiaj, a CPQ naprawdę sprawia, że jest on również bardziej wydajny. Zespół sprzedaży reaguje na nie dokładniej. Badania pokazują, że interakcji jest mniej podczas korzystania z narzędzia CPQ. I chociaż możesz spędzać trochę mniej czasu z klientem, nie jest to złe, a klienci naprawdę doceniają uzyskanie doskonałego, spójnego doświadczenia.
Trendy dla małych firm: chcą kontrolować jak najwięcej swoich procesów zakupowych. Czy pozwala im to przynajmniej poczuć się tak, jakby mieli więcej możliwości zarządzania swoim procesem?
Russ Chadinha: Tak, to prawda. A kiedy mówisz o złożoności produktu dzisiaj, po prostu być w stanie zapewnić, że masz dokładną ofertę od swoich dostawców jest naprawdę czasochłonna. Dostajesz te złożone produkty. Musisz je przejrzeć, upewnić się, że ma wszystko, czego szukasz. To właściwa droga, właściwa rzecz, właściwa cena, właściwy czas. Dostawcy korzystający z narzędzi CPQ są w stanie zapewnić dokładny, wyczerpujący i kompletny kosztorys. A to sprawia, że o wiele łatwiej jest przyspieszyć działanie związane z zakupami, aby rzeczywiście budować zaufanie do tej interakcji.
Trendy dla małych firm: spójrzmy na to także z perspektywy sprzedawcy. Wydaje się, że to pozwala im mieć dostęp do informacji i mieć większą szansę na wyższą sprzedaż lub sprzedaż krzyżową w bardziej efektywny sposób.
Russ Chadinha: Wykorzystajmy szybki przykład. Załóżmy, że jesteś nowym dyrektorem ds. Sprzedaży i masz klienta, który szuka kompleksowego rozwiązania od Ciebie. Po przejściu procesu definiowania rozwiązania narzędzia CPQ dadzą Ci wskazówki dotyczące sprzedaży. Poinformuje Cię o pytaniach dotyczących klienta i pozwoli Ci nie być ekspertem od produktów, ale zrozumieć klienta i jego potrzeby. Używając odpowiedzi na te pytania, wyda zalecenie dotyczące dopasowanego, kompleksowego rozwiązania dla tego konkretnego klienta, dzięki czemu sprzedawca łatwiej będzie stworzyć odpowiednią dla tego konkretnego klienta ofertę, oszczędzając mu wiele czasu. ale także upewniając się, że jest dokładny.
Dodatkowo dostarczy zaleceń. Teraz przedstawiciel handlowy otrzyma sugestie dotyczące innych rzeczy z tym konkretnym pakietem lub rozwiązaniem, które należy rozważyć lub udostępnić klientowi. Teraz mają również rekomendacje dotyczące sprzedaży międzybankowej i up-sprzedaży.
Wszystkie te elementy tworzą interakcję i zaangażowanie z klientem. Mogą kupić więcej od ciebie, czego od ciebie potrzebują. Teraz zaczynasz przechodzić od dostawcy do zaufanego partnera - kogoś, kto udowodnił, że możesz zapewnić im kompletne, pełne rozwiązania i kogoś, na kim mogą polegać, jeśli chodzi o szybkość wykonania i dokładność - znowu wracając do idei zostania zaufany doradca.
Trendy w małych firmach: Tak, i wydaje się, że od tego podejścia wynikają konkretne korzyści.
Russ Chadinha: Badania wskazują, że gdzieś w okolicach 49-procentowego wzrostu wydajności, która wynika z szybkości, z jaką są w stanie obrócić się wokół tych kwotowań. Ale widzimy także zmniejszenie cyklu sprzedaży. Potrzeba mniej czasu, aby powtórzyć wycenę i ofertę, co znacznie upraszcza i przyspiesza w ramach cyklu sprzedaży.
Obserwujemy także sprzedaż krzyżową, sprzedaż i kierowanie sprzedażą. Zapewniają one większą, bardziej kompleksową ofertę i rozwiązanie. To w rzeczywistości zwiększa przychody i marżę.
I po prostu ogromna liczba możliwości, z którymi mogą sobie poradzić. Mogę być bardziej efektywny z tymi możliwościami i mam większy potencjał zarobkowy jako przedstawiciel handlowy.
To naprawdę pomaga w osiąganiu dochodów, pomaga zmniejszyć cykl sprzedaży. Twoje stawki wygranych idą w górę, ponieważ jesteś szybszy, jesteś bardziej dokładny i zyskujesz większą aktywność od swoich klientów.
Trendy dla małych firm: rodzaj liczb, o których mówisz, ma miejsce, gdy usługa taka jak Twoja jest zintegrowana z aplikacją CRM?
Russ Chadinha: CPQ samo w sobie jest świetne. CPQ z CRM jest naprawdę dobry, ale jeśli chcesz mieć prawdziwy wpływ na biznes, dodaj optymalizację cen i wskazówki.
Przewidujemy wzrost przychodów o dwa do czterech procent, a teraz zaczynamy zwiększać marżę o 15 procent, dodając optymalizację cen i wskazówki w przestrzeni CPQ - wszystko odbywa się w ramach CRM. Więc to, co wtedy zaczyna robić, to przekształcenie systemu CRM firmy w silnik optymalizacji przychodów i zysków; nie tylko wydajność, ale efektywność z rzeczywistym wpływem na P & L.
Trendy w małych firmach: Najważniejsze jest to, że przy użyciu tego rodzaju systemów w tandemie, nie tylko jesteś w stanie zoptymalizować swoje możliwości sprzedaży, ale czyni to w skuteczny sposób, co przyspiesza cykl sprzedaży. Najprawdopodobniej najważniejszą częścią jest przedstawienie dobrego doświadczenia z klientami, ponieważ teraz możesz podać im ofertę bardziej spersonalizowaną w oparciu o informacje, które wprowadzają.
Russ Chadinha: Dokładnie tak. Odkryli, że w rzeczywistości zapewniają znacznie lepszą obsługę klienta. I będzie to dla nich fantastyczny wynik biznesowy.
Trendy w małych firmach: Gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o CPQ i o tym, jak do niego podejść?
Russ Chadinha: Cóż, chcielibyśmy, żeby ludzie sprawdzili nas na naszej stronie internetowej pros.com.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
1
