Przedstawiciel handlowy natychmiast wpływa na sukces firmy. Ponieważ firma szybko i dokładnie mierzy skuteczność sprzedawcy, często łączy kompensację bezpośrednio z wydajnością. Gdy płaca jest powiązana z wynikami, praca przedstawiciela handlowego staje się małym biznesem lub osobistym centrum zysku. W tych okolicznościach biznesplan pomaga przedstawicielowi handlowemu skupić wysiłki na osiągnięciu maksymalnych rezultatów. Biznesplan musi określać misję, strategię i cele przedstawiciela handlowego. Plan powinien dotyczyć wyznaczania celów, które są konkretne, mierzalne, ambitne i realistyczne.
$config[code] not found
Dowiedz się wszystkiego, co możliwe o produkcie lub usłudze. Im więcej wiesz o tym, co sprzedajesz, tym lepiej możesz pomóc klientowi w podjęciu dobrej decyzji. Solidna znajomość produktu lub usługi jest niezbędna do opracowania solidnego biznesplanu.
Ustal swój cel sprzedaży na rok. W zależności od branży możesz ustawić swój cel pod względem sprzedaży dolara lub sprzedanych jednostek, ale w każdym razie punktem wyjścia musi być to, co zamierzasz osiągnąć w ciągu roku. Takie podejście jest zgodne z ideą rozpoczynania od końca.
Podziel swój roczny cel sprzedaży na miesięczne i tygodniowe cele sprzedaży. Jeśli firma ma charakter sezonowy, nie spodziewaj się, że będzie sprzedawać tę samą kwotę w dolarach co miesiąc lub co tydzień. Spraw, aby cele były realistyczne w oparciu o czynniki sezonowe, które mają wpływ na działalność.
Zaplanuj swoje działania w oparciu o "ścieżkę sprzedaży", która dotyczy Twojej firmy lub branży. W większości firm sprzedawca tworzy listę potencjalnych klientów (czasami określanych jako "podejrzani"). Lista "podejrzanych" jest zawężona do rzeczywistych perspektyw, którzy zgodzą się spotkać ze sprzedawcą. Mała grupa potencjalnych klientów pojawia się na pierwszym spotkaniu ze sprzedawcą, a jeszcze mniejszy odsetek klientów staje się klientami, gdy kupują produkt lub usługę firmy. W wielu branżach sprzedawca musi wygenerować listę ponad 50 "podejrzanych", aby uzyskać jednego klienta. Jeśli sprzedawca musiał wykonać 80 sprzedaży w ciągu roku, potrzebowałby 4000 "podejrzanych". Analiza ta pomogłaby sprzedawcy plan kampanii marketingowej, aby wygenerować wystarczającą liczbę potencjalnych klientów.
Skontaktuj się z odpowiednią liczbą potencjalnych klientów co miesiąc, aby wypełnić swój kalendarz rozmowami sprzedażowymi. Systematyczne podejście do kontaktowania się z potencjalnymi klientami i przeprowadzania wywiadów utrudni przedstawicielom handlowym. Odpowiedni poziom aktywności sprzedażowej przełoży się na odpowiednią wielkość sprzedaży.
Przeprowadź każde wezwanie sprzedażowe z umiejętnością i profesjonalizmem. Zadaj pytania, które pokażą, w jaki sposób potencjalny klient może odnieść korzyści z zostania klientem. Bądź pomocny i szczerze odpowiedz na pytania potencjalnego klienta. Jeśli przedstawiciel handlowy ma na względzie dobro klienta, on lub ona zwiększy sprzedaż.
Sprawdź proces sprzedaży na koniec każdego miesiąca, aby upewnić się, że działa każdy z komponentów planu biznesowego przedstawiciela handlowego. Gdy odkryjesz problemy, zmodyfikuj ten plan. Powtórz ten proces ciągłego doskonalenia.
Wskazówka
Maksymalizuj liczbę połączeń sprzedażowych. Liczba połączeń sprzedażowych jest najlepszym predyktorem wielkości sprzedaży. Poproś o odesłania od klientów. Najlepsze perspektywy są zwykle wskazywane przez zadowolonych klientów.
Ostrzeżenie
Nie pozwól, aby odrzucenie cię poniosło. Odrzucenie jest normalną częścią procesu sprzedaży.
