Łatwo jest ogarnąć bałagan nowych narzędzi i informacji dostępnych obecnie dla małych firm zajmujących się marketingiem. Jestem pewna, że w pewnym momencie mała firma usłyszy następujące informacje, czy to na konferencji, na webinarium czy w białej księdze:
- "Powinieneś blogować!"
- "Czy jesteś na Twitterze?"
- "Jaka jest Twoja strategia SEO i PPC?"
- "Czy robisz email marketing?"
- "Potrzebujesz fanpejskiej strony na Facebooku!"
- "Czy zacząłeś automatyzować ścieżkę marketingu i sprzedaży?"
Przebicie całego szumu, aby przekonać się, co naprawdę działa w Twoim małym biznesie, może być wyzwaniem. Gdy skupisz cały swój wysiłek na narzędziach i taktyce, ale nie masz jasnej strategii za swoimi działaniami, niektóre poważne dziury w ścieżce marketingu i sprzedaży zaczną pojawiać się w trzech głównych obszarach. Na przykład:
1. Utracony ruch: Jak duży ruch wpłynął dziś na Twoją stronę i pozostał bez podawania jej informacji? Jak kiedykolwiek będziesz śledzić? Jest to bolesna rzeczywistość dla wielu małych firm. Zastanów się, ile dochodu traci Twoja firma, ponieważ nie rejestrujesz ruchu, na który wydajesz duże pieniądze.
2. Utracone kontakty: Czy wiesz, że tylko 10 procent potencjalnych klientów jest już gotowych do zakupu? A co z ciepłymi i zimnymi tropami? Najczęściej gubią się w tasowaniu i ostatecznie zostają zapomniane na zawsze. Wiele małych firm chciałoby podążać za każdym tropem, ale przy ograniczonych zasobach może to stanowić wyzwanie. Tak więc celem jest zamknięcie leadów, które są teraz gorące, aby zapewnić natychmiastową sprzedaż i mieć system opieki w przypadku niegotowych do kupna jeszcze leadów.
3. Straceni klienci: Jeśli klienci czują się obojętni wobec twojego produktu lub usługi, są bardziej skłonni zostawić cię na konkurencję. Płacisz te wszystkie pieniądze, aby pozyskać klientów, aby mogli opuścić Cię w drodze do konkurencji. Oooo!
Jeśli doświadczasz któregokolwiek z bólów, które opisuję powyżej, to czytaj dalej, aby odkryć lekarstwo.
Zrobić plan
Zacznijmy od określenia celów biznesowych. Następnie zaplanuj, jak wygląda Twój obecny cykl życia klienta i jak wygląda "idealny" cykl życia klienta. Uważam, że prawie każda mała firma może przerwać cykl życia na siedem etapów.
- Przyciągaj ruch
- Capture Leads
- Nurtuj perspektywy
- Konwertuj sprzedaż
- Dostarcz i satysfakcjonuj
- Klienci korzystający z usług Upsell
- Uzyskaj rekomendacje
Nazwij mnie oldschoolową szkołą, ale uważam, że to pomocne, jeśli firma przedstawi te siedem etapów na tablicy. Zacznij wypełniać narzędzia i taktyki, których używa Twoja firma, aby poprowadzić potencjalnych klientów do następnego etapu. W następstwie tego procesu nieefektywności w systemie staną się oczywiste. Zaczniesz widzieć, gdzie tracisz potencjalną sprzedaż i wyprzedaże, kiedy tracisz rekomendację lub, co gorsza, w jakim momencie Twoi klienci opuszczają Cię w konkursie.
Teraz, gdy struktura jest już gotowa, chcę dać ci pewne niezawodne strategie, których możesz użyć w tych siedmiu etapach.
Przyciąganie strategii ruchu
Stworzenie strony internetowej nie generuje ruchu. Musisz stać się maszyną treści. Pisz posty na blogu, twórz białe księgi, publikuj filmy wideo i organizuj seminaria internetowe - i daj je wszystkim. Strategia polega na przyciągnięciu potencjalnych klientów do Twojej ścieżki z bardzo cenną treścią.
Nie lekceważ potęgi mediów społecznościowych. Monitoruj, co ludzie mówią o Twojej marce lub branży i wykorzystaj ją jako okazję do zaangażowania się w sensowne dyskusje. Udostępnij też swoje treści na kanałach społecznościowych.
Jeśli masz sieć partnerów lub rzeczników marki, nagradz ich za polecanie firmy w określony sposób.
Wreszcie, masz strategię SEO i PPC, więc gdy ludzie szukają w Internecie dla Twojego rodzaju działalności, łatwo Cię znajdą.
Lead Capture Strategies
Powiem to raz i tylko raz: "Zapisz się na mój comiesięczny biuletyn" nie jest strategią przechwytywania leadów - a przynajmniej nie jest skuteczna. Przechwytywanie potencjalnych klientów idzie ręka w rękę i staje się maszyną treści. Rozdaj bezpłatne raporty lub serię filmów, które są pełne edukacji. Możesz też spróbować zorganizować konkurs lub zorganizować wydarzenie online, takie jak seminarium internetowe. Tylko upewnij się, że otrzymujesz pozwolenie od klientów na kontynuację. Skonfiguruj oczekiwania od samego początku, na podstawie tego, co je wysyłasz, i poproś ich, aby wyrazili zgodę, aby nie czuli się bombardowani.
Strategie Lead Nurture
Podziel swoją obserwację na podstawie zachowań i zainteresowań potencjalnych klientów. Na przykład sugeruję podzielenie zawartości na trzy grupy: nowych potencjalnych klientów, gorących potencjalnych klientów i zimnych potencjalnych klientów. Powinieneś też zwracać szczególną uwagę na to, jak zdobyłaś przewagę. Czy oglądali webinarium "Porady dotyczące copywritingu dla małych firm" lub czy zarejestrowali się w celu przeprowadzenia demo lub konsultacji? Treści dostarczane tym trzem odbiorcom będą prawdopodobnie bardzo różne, ponieważ perspektywy są na różnych etapach cyklu zakupu.
Strategie konwersji sprzedaży
Jako mała firma z ograniczonym czasem i zasobami, poleganie wyłącznie na zespole sprzedaży może być czasem wyrokiem śmierci. Spróbuj zautomatyzować niektóre z potencjalnych obserwacji. W ten sposób możesz monitorować ich poziom zainteresowania, obserwując zachowania takie jak liczba otwartych wiadomości e-mail, pobieranie raportów i inne interakcje. Wiesz, że ktoś, kto otworzył każdą wiadomość e-mail, obejrzał każde webinarium i poprosił o bezpłatną konsultację, prawdopodobnie jest potencjalnym klientem, który jest gotowy do przekazania do sprzedaży w celu zamknięcia transakcji. Zautomatyzowanie niektórych komunikatów pomaga zapewnić wysoką jakość potencjalnych klientów, co prowadzi do lepszych i szybszych konwersji.
Strategie sprzedaży i odsyłania
Małe firmy są winne wygrzewania w sukcesie zamykania sprzedaży i nie zauważają, że istnieją ogromne możliwości sprzedaży i uzyskania rekomendacji. Oto kilka różnych strategii sprzedaży dodatkowej:
- Zamówienie do upsell
- Po zakupie upsell
- Specselled upsell
- Specyficzna sprzedaż wiązana produktów
Zainwestowałeś czas i pieniądze w przekształcanie potencjalnych klientów w klientów i zachwalanie klientów swoją usługą. Teraz zapytaj o polecenia! Daj im darmowy produkt lub zniżkę za polecenie przyjaciela. Wszyscy wiemy, że jedne z najlepszych potencjalnych klientów mogą pochodzić z rekomendacji.
Jeśli będziesz przestrzegać nawet niektórych wskazówek w tym artykule, nie mam wątpliwości, że możesz stworzyć strategiczny plan marketingowy, który przecina bałagan i zapewnia wyniki, które chcesz osiągnąć. Oto kilka dodatkowych wskazówek dotyczących tworzenia planu marketingowego dla małych firm z wcześniej zarejestrowanego seminarium internetowego. Jest to cenny zasób umożliwiający uzyskanie wyników z Twojego planu w 3 prostych krokach.
12 komentarzy ▼
