Sprzedaż jest uniwersalnym językiem biznesu. Zamykanie ofert - i skuteczne ich zamykanie - jest kluczem do rozwoju i sukcesu każdej małej firmy. Jednak według badań przeprowadzonych przez Pipedrive, aplikacja oparta na chmurze, mająca na celu pomoc MŚP w skuteczniejszym podpisywaniu umów sprzedaży, kraje takie jak Republika Południowej Afryki, Brazylia, Chile i inne kraje osiągają wyższy poziom sukcesów, zamykając oferty niż amerykańskie małe i średnie firmy.
$config[code] not foundTimo Rein, współzałożyciel i prezes Pipedrive, podzielił się z nami wynikami ankiety, w tym, które kraje zamykają oferty najszybciej i są w stanie to zrobić przy minimalnym wysiłku. Dzieli się również tym, dlaczego uważa, że małe firmy amerykańskie pozostają tak daleko w tyle za innymi krajami pod względem efektywności i skuteczności sprzedaży.
* * * * *
Trendy dla małych firm: zanim wskoczymy i zaczniemy mówić o niektórych badaniach ankietowych przeprowadzonych przez najlepszych na świecie dostawców, jeśli chodzi o zamknięcie transakcji sprzedaży, być może możesz podać nam trochę informacji o tym, co faceci robią w Pipedrive.
Timo Rein: Budujemy oprogramowanie dla osób, które pracują głównie w sprzedaży B2B, i zamykają oferty każdego dnia, i mają dość wysokie transakcje pod względem wielkości transakcji. Mamy klientów dosłownie z całego świata, a to dało nam wiele zachęt, że to, co próbowaliśmy zrobić, jest czymś odpowiednim dla nich.
Trendy dla małych firm: Wspominasz w poście na blogu, że masz klientów w co najmniej 140 różnych krajach, więc to badanie naprawdę skupiło się na sprzedawcach, w firmach SMB z całego świata, prawda?
Timo Rein: Tak, to absolutnie słuszne. To daje nam dobry wgląd w to, jak się sprawy mają w świecie sprzedaży.
Trendy dla małych firm: jestem zaskoczony, ponieważ może patrzę na to przez obiektyw kogoś, kto skupia się na Stanach Zjednoczonych, ale na samym szczycie: "Najlepsi na świecie zamykacze nie są w USA, są na południu Afryka. "Nie jesteśmy nawet w medalu, ponieważ Brazylia jest druga, a Chile jest trzecie. Opowiedz nam trochę, dlaczego sprzedawcy z RPA wydają się najlepszymi producentami.
Timo Rein: Muszę nadać temu trochę kontekstu, ponieważ pytanie, na które odpowiedzieliśmy, brzmiało: "Zastanawiam się tylko, jak różna jest sprzedaż na całym świecie, jeśli chodzi o pracę, którą sprzedają ludzie?" To, co zrobiliśmy, było wykorzystywać dane dziesiątek tysięcy użytkowników i analizować generowane przez nas metadane, a następnie umieszczać je razem w dużej bazie danych, co stanowi dosłownie liczbę transakcji, które ludzie mieli i zamknęli, liczbę podejmowanych przez nich działań, oznaczyć jako kompletne, i tak dalej.
Konwersja to w zasadzie przejście z jednego etapu do drugiego, przez cały proces sprzedaży, więc kiedy rozmawiasz, powiedzmy 10 osobom, ile osób trafiasz jako kupujący i ktokolwiek ma lepszą konwersję, ma więcej kupujących w koniec. Tylko na podstawie tej miary, kiedy na nią patrzymy, Południowi Afrykanie są najlepszymi pływakami, albo najlepszymi konwertorami, powiedzmy to w ten sposób.
Macie tam Brazylię, Chile i kraje ze Skandynawii, Danii i Szwecji. Tak, Stany Zjednoczone nawet nie zbliżają się do tego wskaźnika. W rzeczywistości znajduje się on na samym dole listy, podobnie jak inne kraje, które również są duże, takie jak Rosja, Kanada, Polska.
Trendy dla małych firm: Zamknięcie to jeden aspekt, ale co z wydajnością, średnim czasem zamknięcia? Wygląda na to, że Brazylia jest w czołówce, a Republika Południowej Afryki podąża za nimi. Opowiedz nam trochę o średnim czasie zamknięcia i o tym, jak wszystko tam działa.
Timo Rein: Wiedzieliśmy, że nie można po prostu wziąć jednej metryki i powiedzieć "Dobra, to znaczy, że jesteś najlepszy w sprzedaży." Jest tak wiele innych rzeczy. Współczynnik konwersji, to był jeden. Drugą rzeczą, która nas naprawdę interesowała, było to, ile czasu zajmuje sprzedawca, aby zamknąć transakcję, od samego otwarcia okazji, a następnie do zakończenia sprzedaży. Ile tygodni, ile miesięcy?
Ta lista rzeczywiście miała Brazylię na czele. Wygląda na to, że docierają do ostatecznego "tak" najszybciej. Wydaje się, że zajmuje to najmniej czasu, aby zamknąć umowę, ale RPA również tam jest, podobnie jak Chile. Kraje, które nie korzystają z szybkiej drogi do "tak" to w większości kraje europejskie, a także Australia i Kanada.
Trendy dla małych firm: Masz tu jeszcze coś, co nazywasz "magicznym dotykiem". Po spojrzeniu na Brazylię i Republikę Południowej Afryki oraz Chile, którzy wydają się być skuteczni i skuteczni, w momencie ich zamknięcia Hiszpania jest tą, która pojawia się z magicznym dotykiem. Może powiesz nam, czym jest magiczny dotyk i dlaczego ma go Hiszpania?
Timo Rein: Dlaczego tak się dzieje, naprawdę nie wiem, szczerze mówiąc, ale to, co oznaczało dla tego badania, to po prostu przyjrzeliśmy się temu, jak niewiele musi zrobić sprzedawca, żeby zamknąć sprzedaż. Ile działań dla potencjalnego klienta musisz wykonać, zanim możesz zamknąć sprzedaż? Ile połączeń jest wysyłanych, ile e-maili jest wysyłanych, ile spotkań odbywa się, z każdym potencjalnym klientem, zanim potencjalny klient zdecyduje się na zakup. Pod tym względem Hiszpania wydawała się mieć magiczny akcent pod względem tego, że potrzebna jest najmniejsza ilość działań, które należy zamknąć, a także w Danii, Holandii. Niektóre inne kraje skandynawskie.
Z drugiej strony masz Rosję i prawie podwoją liczbę rzeczy do zrobienia, zanim wykonają akcję, aby zamknąć. Ponownie USA znajduje się na samym dole.
Trendy dla małych firm: patrząc na współczynniki konwersji, Stany Zjednoczone znajdują się w dolnej części tego. Jeśli spojrzymy na wydajność, jesteśmy w środku pakietu. A potem nie mamy magicznego dotyku. Jak sądzisz, dlaczego sprzedawcy w Stanach Zjednoczonych, a szczególnie sprzedawcy SMB w USA, pozostają w tyle za niektórymi z tych krajów?
Timo Rein: Oczywistą rzeczą, która przychodzi na myśl, jest to, że trzeba spojrzeć na kontekst wszystkiego i rozwoju gospodarki, rozwoju sprzedaży, rozwoju opcji, które nabywcy mają, że wchodzi w grę, i możliwe jest, że im więcej konkurencji masz w rozwiniętych krajach, które wymuszają dłuższy cykl sprzedaży. Kupujący mają więcej opcji i więcej zespołów sprzedażowych konkuruje o ich uwagę. To wszystko wchodzi w grę.
Kiedy patrzysz na warunki, wierzę, że ludzie w Południowej Afryce, Brazylii, Chile, wydają się mieć to najłatwiej, w taki czy inny sposób, kiedy patrzysz tylko na ten stan. Powiedzmy, że chcę wymyślić doskonałą wymówkę, dlaczego USA nie wyświetlają się wyżej w tych danych. Wtedy możemy powiedzieć, że dzieje się tak z powodu najtrudniejszych warunków, ponieważ Stany Zjednoczone, Kanada, Wielka Brytania, do pewnego stopnia, Australia, mają wolniejsze tempo, wolniejsze konwersje, dużo działań związanych z transakcją.
Mam tu dwa wnioski. Gdzie sprzedajesz wchodzi w grę. Jest więcej "nie" prawdopodobnie w kraju takim jak USA, a jeszcze więcej pracy, aby faktycznie zamknąć umowę. Co ważne w kontekście, każdy sprzedaje na całym świecie, ma klientów nie tylko w Stanach Zjednoczonych, ale także na całym świecie. Korzystne byłoby poznanie różnych warunków w różnych obszarach.
Po drugie, nie sądzę, aby te średnie, w różnych branżach lub krajach miały naprawdę znaczenie. Wszyscy myślą o własnej sprzedaży. Ludzie są samolubni, tak jak my wszyscy, a najważniejsze jest to, że załamujesz swoje wyniki i chcesz poprawić. Pod tym względem badanie to jest nadal dobrym rozwiązaniem, ponieważ może zmusić cię do spojrzenia na niektóre dobre rzeczy, które możesz zrobić, i są tu co najmniej dwa wspaniałe cele. Jest "Czy mogę mieć lepszą konwersję?". Po prostu tak to ująć. Z jednego etapu na drugi, czy mogę zachęcić więcej osób do rozmawiania ze mną po rozmowie telefonicznej lub spotkać się ze mną po telefonie i takich rzeczach.
Trendy w małych firmach: Czy w krajach poza Stanami Zjednoczonymi odnotowujesz wysokie wskaźniki aplikacji takich jak Pipedrive?
Timo Rein: Nie sądzę. Po pierwsze, nie prowadziliśmy konkretnego badania na ten temat, ale kiedy patrzymy na ogólne liczby, nie ma dużej różnicy w zakresie jego przyjęcia.
Trendy dla małych firm: więc technologia może nie być jednym z wiodących czynników powodujących, że niektóre kraje przodują pod względem konwersji i wydajności oraz mają magiczny charakter. Może to raczej kultura biznesu i sposób, w jaki dzieje się w tych krajach, w przeciwieństwie do technologii, z której korzystają?
Timo Rein: Tak, dokładnie. Oczywiście sprzedaż to interakcja między ludźmi, którzy są sobie obcy. Poznawanie się nawzajem, rozpoczynanie otwartej, szczerej rozmowy między tymi stronami, które może być inne, gdy masz kraj taki jak USA, Rosja, Brazylia, RPA. Nie twierdzę, że jest mniej barier, ale może ludzie mają w tych kulturach sposób na szybsze pokonanie tych barier.
Trendy w małych firmach: Timo, gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o niektórych wynikach tutaj, ale także więcej o Pipedrive, w ogóle?
Timo Rein: Pipedrive.com. Możesz zapisać się na wersję próbną lub mamy bloga blog.pipedrive.com, którego używamy do publikowania wyników badań.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
2 Komentarze ▼
