Sprzedaż firmy to emocjonalny rollercoaster. Jest to unikalna mieszanka strachu, niepewności, podniecenia, arogancji i ostatecznie ulgi. Znajomość odpowiedniego czasu na odczuwanie każdej z tych emocji wynika z doświadczenia, a zrozumienie, czego się spodziewać może być pomocne, gdy ostatecznie sprzedajesz swoją firmę.
Z biegiem lat zrozumiałem, że otrzymanie pierwszego listu intencyjnego lub "LOI" jest bardzo mylącą częścią procesu sprzedaży biznesowej. Doświadczeni sprzedawcy (niewielu z nich) zdają sobie sprawę, że istnieje około 40 procent szansy, że LOI faktycznie doprowadzi do sprzedaży Twojej firmy. W rzeczywistości większość LOI nigdy nie zamienia się w zamkniętą umowę. Jest wiele przyczyn takiego stanu rzeczy, a sposób, w jaki podchodzisz, myślisz i reagujesz na swój pierwszy list intencyjny, znacząco wpłynie na twoją szansę na udaną sprzedaż.
$config[code] not found
Jako dowód, proszę pozwolić mi przedstawić najnowszy raport roczny od Riverside Company, jednej z najlepszych średnich firm wykupujących w tym kraju.
Jak podano w raporcie rocznym za 2009 rok, Riverside Company złożyło 63 LOI, które zostały zamknięte tylko w 15 z tych transakcji (23,8 procent):
- Uwzględniono 4228 ofert
- 1 315 spółek wyświetlanych
- 347 Wizyt firmy
- Podano 63 LOI
- 15 ofert zamkniętych
Są bardzo dobrymi kupcami i wiedzą, jak zamknąć umowy, ale mniej niż 24 procent ich LOI zaowocowało szczęśliwym, bogatym sprzedawcą. Trudny klimat gospodarczy w 2009 roku był czynnikiem, podobnie jak ekstremalna dyscyplina Riverside Company jako kupującego. Bez względu na konkretne powody, przykład ten jest pouczający dla każdego przedsiębiorcy, który rozważa sprzedaż firmy. Z tego raportu na temat procesu sprzedaży firmy wyciągnę kilka ważnych wniosków.
Napływ spraw
Większość firm przejmujących, firm typu private equity lub wykupów ma sieć profesjonalistów, na których polegają; Riverside opiera się na nich prawie wyłącznie. W 2009 r. Riverside opracowało kompletne memorandum przesiewowe dla 1315 przedsiębiorstw i przekazało LOI mniej niż 5 procent tych firm. Profesjonalne wprowadzenie lub "przyjaciel firmy" jest zawsze najlepszym sposobem, a często jedynym sposobem na zaprezentowanie firmy, jeśli chcesz poważnie rozważyć.
Rzeczywiste zainteresowanie
Sprzedaż firmy to proces upokarzający. Porozmawiasz z kilkoma kupcami, którzy nie są zainteresowani, a wielu z tych, którzy są zainteresowani, powie Ci "Twoje dziecko jest brzydkie". Często rozmawiam z dyrektorami generalnymi lub przedsiębiorcami, którzy mówią mi, że dzwonią na temat kupowania ich firmy ". czas "tak, jakby to dodawało wiarygodności lub wartości ich firmie. Problem polega na tym, że czasami prowadzi to do arogancji, co zawsze stanowi problem przy sprzedaży firmy.
Ponownie, jeśli weźmiesz pod uwagę liczby Riverside, tylko 8 procent umów, które rozważają, stworzyło wystarczające zainteresowanie nawet do zorganizowania spotkania zarządu (to znaczy wizyty w firmie). Połączenia interesów są oczywiście zawsze satysfakcjonujące. Kluczem jest pozostać pokornym lub proces ten zrobi to za Ciebie.
Minimalny rozmiar oferty
Riverside odwiedziło w 2009 roku 347 firm. Te spotkania menedżerskie są często poprzedzone telefonem w celu ustalenia, czy wizyta jest uzasadniona. Jeśli tak, to wydatki na hotele, posiłki i bilety lotnicze pokrywają istniejącą infrastrukturę Riverside w celu obsługi transakcji.
Zrozumienie tej dynamiki pomaga zrozumieć, dlaczego wielu inwestorów potrzebuje od 1 miliona do 2 milionów dolarów zysku netto (EBITDA), aby przyjrzeć się bliżej firmie. Istnieje prawie taka sama kwota należytej staranności przy zakupie za 10 milionów dolarów, jak to ma miejsce przy transakcji o wartości 150 milionów dolarów.
Roztargnienie
Wczoraj rozmawiałem z klientem, który wyznał, że jest podekscytowany otrzymaniem oczekiwanego LOI i całkowicie rozproszył się z możliwości, jakie jego układ reprezentuje osobiście. Uważa, że myśli bardziej o sprzedaży niż o tym, jak rozwijać swój biznes, co jest całkiem normalne. Gdy przejdziemy przez etap LOI, będzie musiał wyprodukować mnóstwo materiałów do należytej staranności, co również będzie wymagało czasu i uwagi.
Doświadczeni kupujący rozpoznają to i będą wykorzystywać naturę ludzką na swoją korzyść, gdy będą mierzyć czas transakcji. Czas najczęściej jest po stronie kupującego, a dobrzy nabywcy często wykorzystują tę przewagę, aby zmęczyć umysłowo i emocjonalnie.
Sprzedaż firmy to długi proces z wieloma wzlotami i upadkami, harmonogramami, prośbami o informacje, księgowymi, prawnikami i doradcami. Jeśli chcesz sprzedać swoją firmę za maksymalną wartość, upewnij się, że masz dobry zespół doradców, którzy dadzą Ci znać, kiedy się ekscytować. (Podpowiedź: będzie nie być, gdy otrzymasz swój pierwszy LOI.)
10 komentarzy ▼
