W zeszłym tygodniu uczestniczyłem w konferencji Warrillow Summit poświęconej sprzedaży małym firmom. To jest drugi z moich postów na temat materiału prezentowanego na tej konferencji.
Cały temat konferencji brzmiał "z ust do ust" - a konkretnie o tym, jak firmy, które sprzedają małym firmom, mogą wypowiadać się pozytywnie.
John Warrillow, dyrektor generalny Warrillow & Co., wygłosił prelekcję inauguracyjną. Zaczął od cytowania wypowiedzi A.G. Lafleya, dyrektora generalnego Proctor & Gamble: "Masowy marketing jest martwy". Za każdym razem, gdy masz cytat od dyrektora generalnego firmy o randze Proctora i Gamble, sprawiasz, że siedzisz i słuchasz.
$config[code] not foundPunktem cytatu i pozostałą myślą przewodnią było to, że w dzisiejszym świecie potrzeba czegoś więcej niż tylko standardowych reklam i tradycyjnych pojazdów marketingowych typu jeden do wielu. Zamiast tego musisz sprawić, by klienci mówili o Twojej firmie, np. Ustnie.
Wiadomość ustna może odbywać się w trybie online lub offline.
Nowe formy online Pojazdy komunikacyjne to smary, które pomagają szerzyć szeptany w Internecie. Należą do nich e-maile, blogi, fora dyskusyjne, grupy dyskusyjne, komunikatory internetowe, serwisy społecznościowe i wiki - między innymi.
Offline słowo szeptane polega na tym, aby klienci dosłownie rozmawiali o Twojej firmie w jakimś miejscu, na przykład innym właścicielom małych firm w formie skierowań lub publicznie w formie listów do redakcji.
Rzecz w ustnej słowie jest taka, że niekoniecznie jest ona szybka do wygenerowania. Ze swej natury komunikacja szeptana jest zindywidualizowana. Większość nie ma tego samego rodzaju potencjału komunikacji masowej w krajowej kampanii reklamowej. Co więcej, Ty jako firma sprzedająca niekoniecznie kontrolujesz, jeśli chodzi o wiadomość ustną, twój klient jest. Ale dziś - w naszym świecie nadużywania reklamy, gdzie ludzie mają tendencję do strojenia reklam - ta mniejsza komunikacja jeden na jeden może mieć większy, długotrwały wpływ.
Word of mouth może być mgławicową koncepcją, która jest trudna do uchwycenia. John Warrillow zasugerował, że ramy do analizy i stosowania ustnej wiadomości to książka Malcolma Gladwella The Tipping Point. Aby wykorzystać słowo "usta", to, czego naprawdę potrzebujesz, to wpływowe osoby, które rozpowszechnią dobre słowo o Twojej firmie. Punkt krytyczny identyfikuje trzy rodzaje influencerów: mavens (specjaliści ds. informacji), handlowcy (ci, którzy są ekspertami w zakresie wpływania na innych) i konektory (networkery, które znają każdego i wszystkich).
Gdzie je znajdziesz? Nie ma łatwych metod.
- Znaleźć mavens: sprawdź swoje własne call center. Wiedzą, którzy ludzie wchodzą w szczegóły twoich produktów i rozumieją tajniki. Znajdź tych ludzi - mówi John Warrillow. Jeśli sprzedajesz na jakimkolwiek rynku wertykalnym, idź do grup zawodowych obsługujących ten rynek i w inny sposób spróbuj znaleźć tych, którzy są uznawani za ekspertów na tym rynku. Znajdź, kto jest aktywny w grupach zawodowych, służy na tablicach i tak dalej.
- Jeśli chodzi o grupę znaną jako złączabadania pokazują, że przeciętny właściciel małej firmy spotyka się średnio z 4 właścicielami firm na miesiąc. Łącznik spotyka się z 10 przedsiębiorcami średnio na miesiąc. Spróbuj znaleźć złącza przez ich pracę - na przykład, osoby pracujące w Centrach Rozwoju Małego Biznesu (SBDC) mogą w istocie być profesjonalnymi łącznikami. Jeśli znajdziesz te złącza, masz potencjał, by połączyć się z jeszcze większą liczbą właścicieli małych firm.
- Jeśli chodzi o grupę oznaczoną jako sprzedawcy, znajdź platformy mediów, z których korzystają. Fiftey - siedem procent (57%) małych firm często czyta od czasu do czasu bloga. Blogerzy stają się sprzedawcami na małym rynku biznesowym. Talk radio to kolejny pojazd - 93% robi z radia część codziennej gry. Te same cechy osobowości, które powodują, że ktoś pisze do redakcji, to te same, które powodują, że są sprzedawcami. Przejrzyj poprzednie wydania magazynu Inc i zobacz, kto napisał. Drobni biznesowi "handlowcy" często identyfikują się w pełni, a nawet swoją działalność, dzięki czemu MOŻESZ je znaleźć.
Word of mouth to jedna z najważniejszych metod dotarcia do małych firm. Aby skutecznie korzystać z programu word of mouth, musisz zwiększyć swój procent naturalnych promotorów. Dowiedz się, co ich motywuje - a otrzymasz wskazówki, jak powielić pozytywne słowa w usta i pomóc w rozprzestrzenianiu się.
6 komentarzy ▼
