Rzeczy naprawdę zmieniły się w przypadku franczyzowych sprzedawców (znanych również jako menedżerowie ds. Rozwoju franczyzy) w ostatnim dziesięcioleciu. Technologia jest częściowo odpowiedzialna za niektóre zmiany, które spadły na szczupaki.
Dzisiejsi profesjonaliści ds. Sprzedaży franczyzowej musieli dostosować się do tych zmian, aby sprzedawać nowe marki. Zobaczmy, jak i dlaczego.
Proces sprzedaży franczyzy był prostszy
Kiedyś handlowcy z franchisingu przyjeżdżali do biura franczyzodawcy, dla którego pracowali, wzięli kawę, poszli do biurka, otworzyli swoje codzienne planiści i zaczęli wybierać numery. Ponadto było tylko kilka miejsc, w których można było znaleźć potencjalnych właścicieli franczyzy. Niektóre z tych miejsc prawie nie uwzględniają żadnych połączeń, które obecnie tworzą sprzedawcy franczyzy. Na przykład: czasopisma biznesowe.
$config[code] not foundKiedyś wszystko, co musiałaś zrobić, to wpisać swoje imię i nazwisko, adres i numer telefonu (bez linii na adres e-mail) na formularzu kontaktowym znajdującym się w dolnej części ogłoszenia o możliwościach franczyzy i wysłać je pocztą. zadzwonić do sprzedawcy franczyzy, który zweryfikuje twoje dane - i twoje zainteresowanie, i wyśle broszurę. Ta broszura nie była tylko starą broszurą. To była kolorowa i kosztowna broszura. I nie było taniej mailować.
Szybko do przodu do teraz. Ilu ludzi wypełnia formularze kontaktowe znalezione w publikacjach drukowanych w tych dniach? Jeszcze lepiej, ile druków ma nawet formularze kontaktowe, które można wypełnić i wysłać pocztą?
Jednak przyszli właściciele franczyzy wciąż kupują czasopisma drukowane, które koncentrują się na niszy franszyzy i możliwości biznesowych. Po tym, jak znajdą szansę, która ich interesuje w magazynach takich jak czasopismo Entrepreneur, magazyn Franchise Times, Small Business Opportunities, The Franchise Handbook i Hand Business Opportunities Handbook, przeskakują przez Internet, aby dowiedzieć się więcej i poprosić o informacje bezpośrednio ze strony internetowej firmy.
Zmiany we franczyzie Sprzedaż / Nabycie nowych Franczyzobiorców
Wiele rzeczy zmieniło się w sprzedaży franczyzy i nowych nabytkach franczyzobiorców.
Zwróciłem się do kilku profesjonalistów zajmujących się sprzedażą / rozwojem franczyzy, aby dowiedzieć się, jakie zmiany obserwują i doświadczają z pierwszej ręki.
Chip Baranowski, wiceprezes ds. Rozwoju franczyzy w firmie Honest-1 Auto Care, był na tyle uprzejmy, aby podzielić się ze mną następującymi informacjami (łącznie z przydatnymi wskazówkami):
Wraz z nadejściem Internetu, poważni kandydaci franczyzy chcą być w stanie wykonać wiele badań na temat swojej franczyzy, zanim zaangażują się w proces sprzedaży. Franczyzodawcy muszą upewnić się, że mają świetne strony internetowe z większą ilością informacji dla potencjalnych klientów.
Franczyzodawcy muszą łowić w wielu różnych stawach, jeśli chodzi o generowanie ołowiu. Firmy franszyzowe w przeszłości koncentrowały się na jednym lub dwóch źródłach w celu zawarcia transakcji. Nie możesz już tego robić; musisz być w wielu różnych miejscach. Używamy franchisingowych portali internetowych, mediów społecznościowych, PR, brokerów franszyzowych, brokerów biznesowych, wydarzeń networkingowych, marketingu od podstaw oraz tablic ogłoszeń, aby wzbudzić zainteresowanie naszą franczyzą.
Franczyzodawcy potrzebują solidnego procesu sprzedaży, który kształci i kontroluje potencjalnych franczyzobiorców. Dzisiejszy proces sprzedaży franczyzy musi być skoncentrowany, aby dowiedzieć się, czy koncepcja franczyzy jest odpowiednia dla potencjalnego klienta i czy perspektywa jest odpowiednia dla systemu franczyzowego … a nie tylko dla uzyskania sprzedaży. Jeśli perspektywa nie jest odpowiednia, firma franczyzowa powinna być gotowa odejść od umowy, a nie tylko zrobić to za opłatą franchisingową. Dobry proces sprzedaży pozwala sprzedawcom franczyzowym wyeliminować kandydatów, którzy nie są poważni, i dać firmie franczyzowej możliwość skupienia się na perspektywach, które są poważne.
Wspaniale jest usłyszeć, jak dyrektor ds. Rozwoju franczyzy mówi o korzyściach płynących z dobrego procesu sprzedaży. A kiedy mówię "korzyść", mam na myśli fakt, że dobrzy franczyzodawcy patrzą na swoje firmy w dłuższej perspektywie. Usuwają kandydatów, którzy nie pasują do ich koncepcji. Może to spowolnić rozwój systemu krótkoterminowo, ale w dłuższej perspektywie korzyści dla franchisodawcy będą prawdopodobnie większe, ponieważ franczyzobiorcy będą mogli pobierać opłaty licencyjne.
$config[code] not foundPrzeciętni i poniżej przeciętni franczyzodawcy mają tendencję do przyjmowania poglądów krótkoterminowych, jeśli chodzi o przyznawanie franczyzy. Wybierają oni przeciętnych kandydatów, którzy mogą nie być idealnie dopasowani, ale mają kontrole opłat franchisingowych. To dlatego, że nikt nie wygrywa, jeśli franczyza nie pasuje do obu stron.
Mandi Brandon jest dyrektorem operacyjnym w Color Glo International i jest mocno zaangażowany w pozyskiwanie nowych franczyzobiorców:
W Color Glo International doświadczyliśmy wielu zmian w sprzedaży franczyzy. Nasze metody sprzedaży franczyzy zmieniły się dramatycznie na przestrzeni lat. Dziś naszym priorytetem jest uważna ochrona naszej marki i kultury korporacyjnej poprzez rekrutację wyłącznie kandydatów, którzy pasują zarówno do naszej korporacyjnej perspektywy, jak i do perspektywy naszych franczyzobiorców ". Odkryliśmy, że to powoduje większy popyt na naszą franczyzę. Wykwalifikowane namiary, które pasują do naszej koncepcji franczyzy okazały się nie tylko generować większą sprzedaż dla franczyzobiorcy, ale także dla franczyzodawcy i trwałych relacji.
Nasze wiodące źródła dla nowych franczyzobiorców są najczęściej nazywane nas z Internetu; nie z powodu płatnej reklamy jak wcześniej. W miarę upływu czasu dowiedzieliśmy się, że odesłania i wyszukiwania organiczne są wiodącymi źródłami do obejrzenia, prawdziwymi recenzjami i pielęgnowanymi relacjami zarówno ze swoimi franczyzobiorcami, jak i ich klientami. Tak jak polegamy na Internecie, aby pokazać nam niezawodne i zaufane usługi i produkty, to samo dotyczy sprzedaży franczyzowej. Twoi klienci, franczyzobiorcy i ich klienci to Twój zespół sprzedaży; ich entuzjastyczne recenzje i wyjątkowe usługi tworzą rozmowy w sieci i zwiększają obecność Twojej marki.
Konsultacje Mandi dotyczące rekomendacji, franczyzobiorców i klientów będących zespołem sprzedażowym były interesujące i prawdziwe. Zdolność (dzięki Internetowi), że wszyscy musimy natychmiast dać znać o naszych doświadczeniach z konkretnym biznesem, jest potężna.
Strony z recenzjami, takie jak Yelp, szybko stają się witrynami o wysokim natężeniu ruchu. Strony internetowe o dużym natężeniu ruchu (i dobrej zawartości) mają wysokie pozycje w Google i Bing. Tak więc, jeśli jesteś na polowaniu (online) na tę perfekcyjną franczyzę, szanse są całkiem dobre, że zobaczysz witrynę z recenzjami dla klientów pojawiającą się w twoim wyszukiwaniu. Odwiedzając stronę z recenzjami, możesz zobaczyć, jak opinia publiczna myśli o usłudze lub produkcie, który sprzedaje franczyza, której szukasz. To dobra rzecz.
Ekonomia informacyjna
Franczyzodawcy musieli dostosować się do gwałtownych zmian, które miały miejsce w ciągu ostatniej dekady.
Zamiast polegać wyłącznie na reklamie drukowanej w celu przyciągnięcia potencjalnych franczyzobiorców, musieli nauczyć się korzystać z kilku różnych technik marketingowych w celu przyciągnięcia wysokiej jakości franczyzobiorców. Ponadto musieli się nauczyć, jak przekazywać informacje, których chcą i potrzebują dzisiejsi potencjalni właściciele franczyzy, aby podejmować świadome decyzje.
W dzisiejszych czasach nie ma substytutu dla wspaniałych informacji.
Wyszukiwanie możliwości online Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
9 komentarzy ▼
