Penetrowanie rynku SMB wymaga partnerów kanałowych

Według raportu Yankee Group, firmy badawczej zajmującej się telekomunikacją i siecią, optymizm i aktywność w zakresie sprzedaży zostały zauważone w małym i średniej wielkości kanale biznesowym w ciągu ostatnich sześciu miesięcy.

Pomimo tego optymizmu dynamika rynku SMB wciąż stanowi wyzwanie. Cykl sprzedaży pozostaje długi i "kanał musi twórczo i przekonująco sprzedawać klientom o napiętych budżetach".

Istnieje 5,9 milionów małych i średnich przedsiębiorstw (określonych przez grupę Yankee jako posiadające od 2 do 2500 pracowników) w Stanach Zjednoczonych. Ponieważ rynek jest podzielony na fragmenty, dla wielu dużych dostawców usług telekomunikacyjnych i sieciowych oraz dla dostawców usług sprzedawanie bezpośrednio do małych i średnich firm jest kosztowne. Zamiast tego muszą polegać na lokalnych dostawcach rozwiązań, aby sprzedawać na tym rynku.

$config[code] not found

"Dostawcy coraz częściej polegają na tym, że kanał wprowadza nowe produkty na ten rynek" - mówi Helen Chan, starszy analityk ds. Strategii małych i średnich firm w Yankee Group. "Konkurencja stale rośnie, ponieważ nawet dostawcy skoncentrowani na przedsiębiorstwie starają się przejść na niższą pozycję. Powoduje to zasypanie kanału mylącym wyborem dostawców i produktów. Sprzedawcy muszą zrozumieć potrzeby kanału, aby rozwijać długoterminowe, korzystne relacje. Zapewniając więcej niż tradycyjne rabaty i rabaty ilościowe, dostawcy mogą pomóc partnerom w przejściu na model przychodów z usług. "

Przeczytaj pełną informację prasową.