Kilka tygodni temu nasz własny Anita Campbell zmierzył się z tym problemem podczas webinarium Intuit Community pod tytułem " Spraw, aby rok 2010 był Twoim najbardziej dochodowym rokiem "Dołączyła do niej podczas seminarium internetowego ekspert Andy Birol z Birol Growth Consulting.
Pomimo kilku trudności technicznych na początku, była to kolejna z sesji informacyjnych Anity z górą akcji na wynos dla właścicieli małych firm, sponsorowaną przez Intuit.
Anita rozpoczęła webinarium z kilkoma pytaniami ankietowymi, które wywołały informację, że zaskakująco wysokie 71% uczestników nie wiedziało, jakie są koszty pozyskania klientów. Z drugiego pytania dowiedzieliśmy się, że większość właścicieli firm wie, którzy z nich są najbardziej dochodowymi klientami (50%) lub mają ogólny rozsądek, ale nie są w 100% pewni (43%).
Birol wykorzystał wyniki ankiety, aby rozpocząć dyskusję na temat analizy klientów w celu maksymalizacji zysków.
WSKAZÓWKA: Jeśli Twoi najbardziej dochodowi klienci zwiększają zakupy, zachowujcie ich zadowoleni i znajdźcie je bardziej podobnymi, prosząc o skierowania. Jeśli ich sprzedaż jest niska / płaska, ulepsz swoje produkty i usługi, aby generować z nich większą sprzedaż.
WSKAZÓWKA: Jeśli Twoi klienci o niskich dochodach zwiększają od Ciebie zakupy, przepisz produkty lub usługi, aby dokładniej odzwierciedlały koszty ich dostarczania lub sprzedaży. Jeśli sprzedaż do tych klientów jest niska lub płaska, zredukuj lub przemyśl koszty związane z ich dostarczaniem lub sprzedażą oraz w jaki sposób można obniżyć te koszty, aby ci ludzie stali się bardziej opłacalni.
WSKAZÓWKA: Pożarowi klienci, którzy nie zarabiają (ani nie wygrywają) ani nie kosztują pieniędzy.
Dochodowy wzrost niekoniecznie wynika z poszerzenia bazy klientów. Zamiast tego rośnie z zyskiem - czyli osiągając zysk podczas Twój biznes rośnie - pochodzi ze sprzedaży większej ilości klientom, których już posiadasz.
Motywem przewodnim tego wszystkiego, który mógłby być lepiej wprowadzony w pierwszej kolejności, jest to, że kosztuje mniej, aby sprzedawać więcej istniejącym klientom, niż sprzedać więcej, pozyskując nowych klientów.
Twoi obecni klienci już wiedzą i ci ufają. To daje szansę na zdobycie wiedzy i doświadczenia, które odróżni Cię od konkurencji.
WSKAZÓWKA: Zróżnicowanie daje silniejszą markę i większą siłę cenową, dlatego staraj się zdobyć tę wiedzę i doświadczenie w świadomości rynku.
W kwestii wyceny, która często daje właścicielom małych firm niezadowolenie, oto niesamowicie cytatowy cytat Andy'ego:
"Cena jest dla mnie najważniejszą demonstracją pewności siebie, jaką może mieć właściciel firmy."
I wreszcie, zyskowny wzrost wynika z chęci zabrania tego, co robisz lub robisz i ponownego pakowania do nowych kanałów sprzedaży lub dystrybucji.
Krótko mówiąc, ogólnym sposobem na zwiększenie zysków firmy (nawet podczas tej recesji) jest skupienie się na dotychczasowych klientach, sprzedaży wiedzy i wspaniałych doświadczeń w pracy z Tobą, poza samym produktem lub usługą; i pakowanie twoich ofert na sprzedaż w wielu kanałach.
Dla przyjemności lista 45 sposobów na poprawę rentowności w 2010 roku:
-
Zwiększ ceny
- Podnieś ceny
- Wyeliminuj zniżki (lub obniż zniżkę%)
- Usługi: zdefiniuj zakres i zwinięcie zakresu walki *
- Przesyłaj produkty o wyższej cenie, usuwaj produkty o niskim zysku
- Użyj marketingu, aby przekazać swoje zróżnicowanie i wartość
- Ulepsz zachowanie klientów dzięki lepszej obsłudze klienta, lepszej komunikacji, zwiększeniu wartości dodanej
- Sprzedaż krzyżowa dodatkowych produktów lub usług
- Upsell do droższych produktów o wyższej wartości
- Obsługuj najbardziej dochodowych klientów
- wykorzystać dodatkowe kanały sprzedaży i dystrybucji
- Dodaj samopłatną sprzedaż, np. Zlecone przedstawicielom handlowym, reklamy PPC, program partnerski
- Faktura niezwłocznie
- Upewnij się, że faktury są kompletne i dokładne
- Wykorzystaj technologię i automatyzację do zaostrzenia procesów fakturowania i windykacji
- Zmniejsz ilość odpadów dzięki sterowaniu
- Szkolić pracowników
- Automatyzuj rutynowe zadania
- Ulepsz nieefektywny sprzęt i oprogramowanie
- Uzupełnij systemy śledzenia i analizy (a.la.Google) i "zarządzaj swoimi danymi"
- Poproś pracowników o sugestie dotyczące oszczędności.
- Znajdź mniejsze biura; podnająć; ruszaj się
- Zatrudnij pracowników zatrudnionych w niepełnym wymiarze czasu pracy na pełnoetatowych
- Podwykonawstwo dla niezależnych kontrahentów
- Wykonaj konserwację zapobiegawczą
- W razie potrzeby zredukuj personel
- Zmień rekompensatę sprzedaży na większą prowizję, mniej gwarantowanej podstawy
- Negocjuj lepsze oferty z dostawcami
- Znajdź tańszych dostawców
- Skorzystaj z rabatów z góry
- Znajdź tańsze materiały i materiały (zakładając, że jakość jest nadal dostępna)
- Trzymaj spotkania online zamiast podróżować
- Twórz zasoby samoobsługowe dla obsługi klienta
- Jeśli nie jest to konieczne, wyeliminuj
- Aktualizuj swoje książki i regularnie sprawdzaj prognozy P & L i budżetu
- Znaj swoje kluczowe wskaźniki: OSD; koszty pozyskania klienta; Marża zysku brutto
- Oferuj zniżki z góry
- Umieść powolnych płatników na "liście obserwowanych"
- Zbieraj szybko zaległe faktury i osobiście
- Nie należy nadmiernie inwestować w zapasy
- Nalegaj na zakupy dla alternatyw
- Negocjuj jak najwięcej czasu na spłatę wierzycieli (np. 30-45 dniowe terminy)
- Dokonuj spłat kart kredytowych i kredytowych na czas, aby uniknąć dodatkowych odsetek i kar
- Przechowuj dobre, aktualne zapisy, aby skorzystać z wszystkich potrąceń
- Aktywnie angażuj się w planowanie podatkowe
- Śledź swój kalendarz podatkowy skrupulatnie, aby uniknąć niepotrzebnych kar, odsetek, a także opłat adwokackich i doradców podatkowych
Zwiększ sprzedaż i utrzymywanie klientów
Faktura!
Poprawić produktywność
Zmniejsz koszty stałe
Zmniejszenie kosztów zmiennych
Zarządzaj kapitałem mądrze
Bądź mądry podatkowo
Lub możesz pobrać listę kontrolną tutaj w podręcznym dokumencie do wydrukowania (PDF).
Jeśli chcesz obejrzeć wydarzenie związane z webinariami, możesz to sprawdzić na stronie "Zrób rok najbardziej opłacalny w historii".
Komentarz edytora: sprawdź pozostałe seminaria z tej serii, tutaj:
2010 Trendy dla małych firm i możliwości z Anitą Campbell
Zintegruj media społecznościowe z tradycyjnym CRM z Brentem Leary
Czym jest Social CRM i jak to może pomóc w zdobyciu większej liczby klientów dzięki Brentowi Leary'emu
Jak uzyskać więcej dzięki blogowi i blogowaniu z Johnem Jantschem
10 wskazówek dla witryn internetowych klasy biznes z Ramon Ray
4 Komentarze ▼
