Następną książką, którą otrzymałem do sprawdzenia z takim samym naciskiem na to, jak kupują klienci, było spowolnienie, sprzedaj szybciej: zapoznaj się z procesem zakupów klientów i zmaksymalizuj sprzedaż. Autor, Kevin Davis (@toplineleader na Twitterze) ma ponad 30-letnie doświadczenie w sprzedaży i napisał Wchodzenie do głowy klienta w 1996 r., więc wiesz, że od dłuższego czasu pił tę lemoniadę.
Co jest w środku książki
Davis łączy w sobie badania akademickie i praktyczne doświadczenie, aby stworzyć system sprzedaży, którego możesz użyć, aby nie tylko poprawić swoją najlepszą linię, ale również zyskać.
Część I książki poświęcona jest faktycznemu systemowi sprzedaży. Jedną rzeczą, która naprawdę podoba mi się w tej książce, jest fakt, że jest ona napisana na potrzeby złożonego procesu przemysłowego lub złożonego. Davis odwołuje się do uznanych ekspertów Webstera i Winda, którzy badali, w jaki sposób większe organizacje podejmują decyzje dotyczące wyboru dostawcy. Wykorzystuje dziesiątki lat badań i łączy je z praktycznymi, realistycznymi sposobami dokonywania zakupów między firmami.
Część II rozszerza system sprzedaży, wprowadzając to, co Davis nazywa ośmioma rolami, które musisz odgrywać w procesie zakupu klienta:
- Student: Użyj wiedzy, aby zdobyć przewagę
- Lekarz: Diagnozuj małe problemy, określ duże potrzeby
- Architekt: Projektowanie rozwiązań ukierunkowanych na klienta
- Trener: Zrób plan, aby pokonać konkurencję
- Terapeuta: Zrozum i rozwiązuj obawy kupujących
- Negocjator: Osiągnij wzajemne zobowiązanie
- Nauczyciel: Naucz klientów, aby osiągnąć maksymalną wartość
- The Farmer: Pielęgnuj satysfakcję klienta i lojalność
Część II zawiera jeden rozdział na temat coachingu do ośmiu ról. Jest napisany dla menedżerów sprzedaży i osób, które dla nich pracują. Zapewnia serię arkuszy oszukańczych i tabele rozwiązywania problemów, które pomagają menedżerom sprzedaży i przedstawicielom handlowym w odpisywaniu za sprzedaż.
Jeśli masz jakieś profesjonalne szkolenie sprzedażowe, rozpoznasz wiele zasad i technik przedstawionych w tej książce. Na przykład, miałem szkolenie sprzedażowe Sandler i łatwo rozpoznałem to, co nazywam techniką 10-punktowej skali. Po prostu poproś klienta, aby ocenił rozwiązanie, które wymyśliłeś w następujący sposób: "W skali od 1 do 10, gdzie 1 to" w ogóle nie to, czego chcę ", a 10 to" to jest idealne rozwiązanie ", jak oceniasz rozwiązanie, o którym mówiliśmy? "Jeśli odpowiedzą na coś poniżej 8, zapytaj:" Co byś chciał, aby to doprowadzić do 10? "
Książka jest pełna strategii, wskazówek i podpowiedzi na każdym poziomie i w każdym punkcie procesu sprzedaży. Davis stosuje podejście warstwowe, w którym wprowadza system sprzedaży, a następnie przejmuje role sprzedawcy poprzez proces zakupu i prowadzi czytelnika do sukcesu.
Oto tylko kilka przykładów niektórych z moich ulubionych informacji:
Hierarchia podejmowania decyzji: Być może tak jest najprostszy i najlepszy opis tego, co jest ważne dla każdego poziomu organizacji i jak należy uporządkować swoją wiadomość:
- Dyrektorzy generalni - Są na szczycie piramidy, i rentowność na czym powinieneś się skupić podczas rozmowy z nimi.
- Kierownicy średniego szczebla - Środek lub rdzeń piramidy. Ci ludzie są najbardziej zainteresowani rozwiązaniem problemy operacyjne . Przedstawione tu zazwyczaj działy obejmują marketing, operacje i obsługę klienta.
- Wsparcie - To jest podstawa piramidy i obejmuje departamenty księgowości, zakupów, szkoleń i prawnych.
Podczas gdy większość książek mówi ci, byś celował prosto na szczyt piramidy, Zwolnij, sprzedawaj szybciej ujawnia prawdę, że większość sprzedawców nie ma nic istotnego do powiedzenia komendantom z poziomu C, dopóki nie staną się mokrymi krokami w dół piramidy.
Zwolnij Sprzedaj szybciej Czy poważna książka sprzedaży koncentruje się na szkoleniu i doskonaleniu sprzedaży
Jest to fantastyczna książka dla każdego business-to-business, technicznego lub przemysłowego CEO z pełnoetatowymi, bezpośrednimi sprzedawcami, którzy sprzedają drogie produkty i usługi o wysokim stopniu zaangażowania firmom, w których decyzję podejmuje więcej niż jedna osoba.
Nie oczekuj, że przeczytasz Zwolnij, sprzedawaj szybciej w jednym siedzeniu, a następnie zobaczyć natychmiastowe wyniki. Jest to obszerna, szczegółowa i spostrzegawcza książka o skomplikowanych sytuacjach sprzedaży. Będziesz chciał przeczytać tę sekcję książki według sekcji, a następnie poświęcić czas na wdrożenie i przećwiczenie określonych strategii. Polecam odwiedzić sekcję Slow Down, Sell Faster na stronie Kevina Davisa, gdzie możesz pobrać Rozdział 1, "Dlaczego wolniej jest szybszy" i przeżyć tę książkę dla siebie.
Ogólnie rzecz biorąc, jest to niezwykle potężna książka, która rzuci wyzwanie Twojemu myśleniu i procesowi sprzedaży. I jak dobry trening i dieta, myślę, że wyniki będą warte wysiłku.
3 komentarzy ▼
