To jest "jak" śledzić mój poprzedni post zatytułowany "Twoja strategia cenowa: Wallflower, Arrogant Jerk, lub Brilliant Conversationalist." Tutaj omówimy metodę ustalania cennych rozmówców i będziesz musiał stworzyć trójkolumnowy arkusz z kolumnami zatytułowanymi "Thing", "How Help" i "Worth".
$config[code] not found
Krok pierwszy
W pierwszej kolumnie podaj listę wszystkich rzeczy, które Twoi klienci i potencjalni klienci chcą osiągnąć, kupując Twój produkt i usługi. Załóżmy na przykład, że prowadzisz klinikę aparatów słuchowych. Jedną z rzeczy, które możesz wymieniać w tej kolumnie, jest to, że Twój klient chce "lepszej możliwości słyszenia rozmów".
Krok drugi
Przejdź do drugiej kolumny "Jak pomoc". W przypadku każdej pozycji w pierwszej kolumnie zapisz, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomaga Twojemu klientowi osiągnąć to. Bądź tak konkretny, jak to możliwe.
Idąc za przykładem kliniki aparatu słuchowego, możesz napisać, że dopasowujesz swojego klienta do najlepszego rozwiązania dla słuchu, biorąc pod uwagę swój konkretny profil utraty słuchu, postawę i profil cenowy.
Krok trzeci
Teraz przejdź do trzeciej kolumny. Dla każdego przedmiotu chcesz zidentyfikować, co Twoim zdaniem jest ważne dla twojego klienta. Wielu właścicieli firm uważa ten krok za trudny, ponieważ często trudne (lub niemożliwe) jest umieszczenie liczby określającej wartość niektórych produktów dla klienta.
Ale to, że nie możesz umieścić numeru w czymś, nie oznacza, że nie jest ważne. W rzeczywistości czasami najsilniejsze korzyści, które zapewniają produkty i usługi, nie mogą być mierzone wartością pieniężną. Więc jeśli nie możesz wymyślić określonego numeru, to jest w porządku. W takich przypadkach podaj subiektywny opis tego, co Twoim zdaniem jest warte.
Podążając za naszym przykładem, możesz zidentyfikować aparat słuchowy jako "więcej zabawy i radości podczas spożywania posiłków z przyjaciółmi i rodziną, dzięki możliwości ponownego pełnego uczestnictwa w rozmowach".
Krok czwarty
Ten krok jest nieco bardziej zaangażowany i są dwie rzeczy do powiedzenia na ten temat. Po pierwsze, większość właścicieli firm, którzy czytają ten post, NIE podejmie działania i zrobi to, ponieważ wymaga to trochę wysiłku.
Drugą rzeczą jest to, że jest to TEN krok, który naprawdę daje moc znakomitej metody cenowej conversationalist. W tym kroku pytasz kilku dotychczasowych klientów: "Co oznacza kupowanie naszego produktu lub usługi?", A następnie słuchasz i nagrywasz, co mówią.
Ten krok pozwala Ci czerpać korzyści, które Twoi klienci NAPRAWDĘ uzyskują od zakupu twoich produktów i usług, i odnosić je do przedmiotów, które umieściłeś w swoim arkuszu. Kluczem w tym kroku jest zapisywanie dokładnie tego, co mówią, używając słów, których używają. Nawet jeśli to, co słyszysz, jest czymś, o czym nawet nie myślałeś - nagraj to. Ponieważ słyszysz (pamiętaj, to jest konwersacyjne podejście do wyceny), jakie korzyści odnoszą klienci i jakie produkty i usługi naprawdę dla nich znaczą.
Kontynuując przykład, z którego korzystaliśmy - możesz stwierdzić, że Twój klient mówi ci, że dzięki aparaturze słuchowej możesz usłyszeć, co mówią ich wnuki, nie prosząc ich o powtórzenie; lub być w stanie usłyszeć, jak ich wnuczka recytuje śluby małżeńskie. Teraz możesz odnieść do siebie wymienione produkty, zidentyfikowane korzyści i korzyści, które klienci Ci przekazują, aby do siebie nawzajem dotarli.
Skorzystaj z tej wiedzy, aby ustalić ceny z większą jasnością i pewnością. Niemal zawsze znajdziesz to ćwiczenie, które pozwala Ci podnieść ceny w oparciu o wartość, którą podasz. Zapewni to dobry wzrost rentowności i sprawi, że będziesz jeszcze bardziej dumny z tego, co robisz.
Więc idź dalej. Rozmawiaj z klientami. NIE będziesz tego żałować - nigdy.
Rozmowa Zdjęcie przez Shutterstock
3 komentarzy ▼
