Nie nienawidzisz tego, kiedy myślisz, że wiesz coś - a ty nie?
Właśnie to mi się przydarzyło, gdy zdecydowałem się przejść na "Why She Buys" Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Jestem kobietą, marketingowcem i właścicielem firmy. Więc powinienem wiedzieć, dlaczego kobiety kupują, prawda?
Źle.
Tak wiele nauczyłem się z tej książki. Oferuje wspaniałe informacje i wiele przykładów z życia wziętych. Powtarzałem to w kółko (i to właśnie wyszło w lipcu!).
Oprócz wyjaśnienia, w jaki sposób promować rynek wśród kobiet, książka omawia pięć globalnych trendów, które napędzają kobiety-konsumentów, jak tworzyć produkty skupiające się na kobiecie, podstawy sprzedaży kobietom i inne.
Jedną z moich ulubionych części było to, jak sprzedawać kobietom. Oto kilka kluczowych punktów:
1. Kobiety to kobiety pierwsze, a konsumenci drugie. Aby więc wprowadzić produkt na rynek dla kobiet, musisz zrozumieć różnice między płciami.
2. Gospodarka kobieca jest ogromna. Oto niektóre statystyki:
- 80% zakupów odzieży (dla mężczyzn, kobiet i dzieci) jest dokonywanych przez kobiety
- 52% wszystkich nowych zakupów pojazdów stanowią kobiety (a 85% kobiet ma na nie wpływ)
- 40% zakupów elektroniki użytkowej stanowią kobiety (61% zakupów ma wpływ na kobiety)
- 70% decyzji dotyczących opieki zdrowotnej podejmowanych jest przez kobiety
- 70% decyzji dotyczących podróży podejmują kobiety
- 90% kobiet uczestniczy w decyzjach, które wpływają na ich konta emerytalne i inwestycyjne w gospodarstwach domowych
- 20% zakupów w domu stanowią kobiety samotne (na 91% wszystkich zakupów wpływają kobiety)
- 55% wszystkich zakupów wina stanowią kobiety
Zrozumienie różnic między płciami
Brennan oferuje pięć różnic między płciami, które mają wpływ na rynek dla kobiet.
1. Kobiety i mężczyźni określają osiągnięcia na różne sposoby. Mężczyźni starają się być niezależni; kobiety starają się być niezbędne.
- Ludzie uważają, że pomoc jest czteroliterowym słowem; kobiety lubią prosić i uzyskać pomoc.
- Mężczyźni rywalizują z innymi; kobiety rywalizują ze sobą.
2. Kobiety łączą się ze sobą, rozmawiając o swoich uczuciach i ujawniając swoje słabości. Mężczyźni łączą się ze sobą, angażując się w działania i ukrywając swoje słabości.
- Kobiety mówią o uczuciach i lubią dawać i otrzymywać komplementy.
- Bycie sprytnym kupującym jest formą statusu dla kobiet.
3. Kobiety mają wyższą płynność werbalną niż mężczyźni. Skupiają się na szczegółach i mówią o swojej miłości do produktu lub usługi swoim znajomym.
- Mężczyźni są bardziej zainteresowani tym, jak działają rzeczy; kobiety są bardziej zainteresowane tym, co coś dla nich zrobi.
- Kobiety reagują na historie bardziej niż na informacje o produktach.
4. Kobiety mają lepsze wspomnienia dotyczące szczegółów zarówno przyjemnych, jak i nieprzyjemnych doznań.
5. Kobiety unikają sytuacji konfliktowych; mężczyźni unikają emocjonalnych scen.
Zastosowanie tej informacji do marketingu dla kobiet
Biorąc pod uwagę wszystkie te informacje, oto, co możesz zrobić, aby odnieść większy sukces w działaniach marketingowych na rzecz kobiet:
- Wyróżnij świetną obsługę i zapewnij ludzką pomoc (prawdziwą osobę, a nie nagranie)
- Wykorzystaj swoje klientki; lubią mówić innym, jeśli znaleźli lub doświadczyli czegoś wspaniałego. Dołącz je do referencji, programów lojalnościowych i rekomendacji
- Pokaż empatii
- Sprawdź, czy oferujesz dobrą ofertę
- Okazuj wdzięczność, z częstym podziękowaniem
- Prowadź z praktycznymi korzyściami, a nie jak coś działa
- Używaj historii w marketingu
- Wykorzystuj potwierdzenia i opinie innych firm
- Pot szczegóły
- Poproś o opinię
- Unikaj gwałtownych obrazów i języka podczas sprzedaży kobietom
- Podkreślaj pozytywne cechy bez nadmiernego negatywnego nastawienia do konkurencji
Jeśli kobiety są uwzględnione na rynku docelowym, rozważ zastosowanie tych technik. Twój marketing będzie skuteczniejszy, a sprzedaż wzrośnie.
* * * * *
