Zacznijmy od pytania.
Czy Twoja firma świadczy usługę, a nie fizyczny produkt?
Jeśli tak, to prawdopodobnie rozumiesz wyzwania, jakim jest uzyskanie perspektywy, aby zobaczyć wartość w ofercie. W końcu nie zawsze łatwo jest wyjaśnić cechy i zalety czegoś, czego nie widzi potencjalny klient, prawda?
Cóż, to, co powiem, może być trochę trudne do uwierzenia.
$config[code] not foundSprzedaż produktów niematerialnych nie jest tak trudna, jak mogłoby się wydawać. Naprawdę, nie jest! Jeśli użyjesz właściwych metod, możesz zachęcić potencjalnych klientów do zapoznania się z wartością, którą oferujesz.
Ten post pomoże Ci skuteczniej sprzedawać, jeśli masz biznes oparty na usługach. Kiedy wprowadzisz te wskazówki do działania, zauważysz, że twoi potencjalni klienci są o wiele bardziej otwarci na stanie się twoimi klientami.
W czym problem?
Powód sprzedaży usług niematerialnych może być trudny, ponieważ nie masz rzeczywistego produktu, który klient może zobaczyć. Nie możesz naprawdę pokazać im, jak to działa. Jego funkcje i zalety nie są tak łatwe do zauważenia.
Oznacza to, że musisz mieć możliwość namalowania obrazu, który może sprawić, że potencjalny klient zobaczy, w jaki sposób skorzysta z niego Twoja usługa. To nie jest łatwe. To tak, jakby próbować opisać, czym Ewok jest dla kogoś, kto nigdy nie widział Gwiezdnych Wojen. Możesz wyjaśniać to we właściwy sposób, ale nie możesz być pewien, że ta druga osoba wie, o czym mówisz.
Tak, po prostu użyłem odniesienia do Gwiezdnych Wojen.
Kluczem do sprzedaży usług jest skupienie się na wykazaniu, że rozumiesz problemy swojego potencjalnego klienta. Musisz również wykazać, że wiesz, jak je rozwiązać.
Wskazówki dotyczące sprzedaży usług
Bądź produktem
Jeśli prowadzisz działalność usługową, TY jesteś tym produktem. Oznacza to, że musisz sprzedać się tak samo, jak sprzedajesz swoją usługę. Masz własne funkcje i zalety, prawda?
Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci stali się klientami, musisz zachęcić ich do postrzegania Cię jako kogoś wiarygodnego i godnego zaufania. Musisz ich polubić.
Prawdopodobnie już to wiesz, ale ludzie kupują od tych, których znają, lubią i ufają. Ważne jest, aby ciężko pracować, aby zbudować silny związek z potencjalnymi klientami.
Zanim spróbujesz sprzedać, powinieneś najpierw nawiązać związek. Zbuduj trochę relacji. Pozwól im się poznać. Im lepiej budujesz relacje, tym bardziej zwiększysz szanse na zamknięcie kolejnych transakcji.
Zapoznaj się z potrzebami Twojego prospektu
Ponieważ jesteś produktem, musisz wiedzieć, jak ustawić się we właściwy sposób. Oznacza to, że chcesz, aby Twój klient zobaczył Cię jako swój zasób. Potrzebujesz ich, aby zobaczyć, że jesteś tym, który może rozwiązać ich problemy.
Jeśli masz zamiar rozwiązać swoje problemy, musisz udowodnić, że rozumiesz, jakie są ich problemy. Musisz zadawać efektywne pytania, które pozwolą ci je poznać tak dobrze jak możesz.
Niesamowitą rzeczą w zadawaniu wielkich pytań jest to, że nie pozwala ci tylko poznać swojego potencjalnego klienta, ale pomaga także w tworzeniu lepszego połączenia. Gdy twój potencjalny klient powie ci o sobie, zacznie ci ufać bardziej. To dlatego, że naprawdę interesujesz się jej potrzebami i pragnieniami.
Skoncentruj się na wynikach
W końcu twoja perspektywa nie dba o oferowaną usługę. Dbają o to, w jaki sposób im to pomoże. Dbają o to, co się wydarzy po tym, jak cię zatrudnią. Musisz skupić się na wynikach.
Przekonanie klienta, aby stał się klientem, oznacza pokazanie, jak będzie wyglądało życie po rozpoczęciu korzystania z twoich usług. Musisz je zdobyć, aby zobaczyć, o ile łatwiej będzie, gdy będziesz dla nich pracował.
Oto przykład.
Załóżmy, że jesteś konsultantem ds. Przywództwa. Pomagasz firmom w zwiększaniu skuteczności ich przywódców. Jeśli chcesz zyskać biznes potencjalnego klienta, nie będziesz spędzać dużo czasu na rozmowach o tym, co zamierzasz zrobić. Porozmawiasz o tym, o ile skuteczniejsze będą ich zespoły. Zamierzasz porozmawiać o tym, w jak dużym stopniu zwiększą one swoje dochody.
To właśnie powinni wiedzieć twoi klienci.
Focus On Feelings
Uczucia są ważne. Czemu? Ponieważ emocje napędzają większość naszych decyzji. To prawda. Staramy się podejmować decyzje w oparciu o to, jak się czujemy.
Według eksperta ds. Sprzedaży, Jeffery'ego Gitomer, "Głowa jest przyczepiona do ceny, serce jest przyczepione do portfela. Jeśli szarpniesz za struny, portfel wychodzi z tylnej kieszeni.
Jeśli możesz odwołać się do emocji potencjalnego klienta, wygrasz wyprzedaż. Dotyczy to wszelkiego rodzaju wpływów. Aby skłonić ludzi do działania, musisz ich przekonać.
Oczywiście, aby odwołać się do ich emocji, musisz wiedzieć, co chcą czuć. Musisz wiedzieć, co ich pasjonuje. I musisz to przywołać w rozmowie.
Musisz również wiedzieć, jak sprawić, by perspektywa czuła się komfortowo. Chcą czuć się bezpiecznie dzięki idei prowadzenia interesów z tobą. Gdy poczują poczucie bezpieczeństwa, poczują się lepiej, gdy staną się klientami.
Oczywiście nie oznacza to, że nie powinieneś odwoływać się do logiki. Nadal musisz podać logiczne powody, dla których twoja usługa jest odpowiednia dla twojego potencjalnego klienta.
Wreszcie, nie możesz bać się okazywać emocji. Nie, nie mówię, że musisz wygłaszać długie namiętne przemówienia z muzyczną partyturą Johna Williamsa.
Po prostu mówię, że to dobry pomysł, aby pokazać potencjalnym klientom, że pasjonujesz się tym, co robisz. Muszą wiedzieć, jak bardzo lubisz pomagać ludziom takim jak oni. Ten typ emocji jest tym, do czego ludzie mogą się podłączyć.
Użyj Social Proof
Ponieważ sprzedajesz coś, czego nie można zobaczyć ani dotknąć, musisz znaleźć inne sposoby, aby zachęcić potencjalnego klienta do zapoznania się z wartością Twojej oferty. Musisz udowodnić im, że jesteś wart inwestycji.
Potrzebujesz dowodu społecznego.
W swojej książce "Wpływ: nauka i praktyka" Robert Cialdini omawia fakt, że ludzie są bardziej skłonni do podjęcia określonej akcji, jeśli wiedzą, że wiele innych osób również ją wzięło. Jeśli możesz pokazać swoją perspektywę, że inni korzystali z twoich usług i zyskiwali z tego powodu, znacznie zwiększysz swoje szanse na zdobycie biznesu.
Jest kilka sposobów na zrobienie tego.
Opowiadanie historii jest bardzo skuteczne pod tym względem. Powinieneś zawsze mieć kilka historii do swojej dyspozycji. Powinny to być historie o tym, jak możesz pomóc innym klientom, którzy są podobni do potencjalnych klientów. Powiedz im o konkretnych problemach, które udało ci się rozwiązać. Jest to skuteczny sposób, by dać konkretny przykład tego, co możesz zrobić dla swojego potencjalnego klienta.
Oczywiście pomocne są również referencje. Czy jest lepszy sposób na sprzedawanie swoich usług niż sprzedawanie ich swoim poprzednim klientom?
Tony Pour, założyciel firmy SellMax, stwierdził, że wykorzystanie tej metody dowodu społecznego bardzo pomogło jego biznesowi.
"Ponieważ nie sprzedajemy rzeczywistych produktów, musimy ciężko pracować, aby nasi klienci byli spokojni. Na naszej stronie mamy referencje od poprzednich klientów, którzy korzystali z naszych usług. To pokazuje nasze perspektywy, że możemy wywiązać się z naszych obietnic. "
Gdy reklamujesz swoją usługę, zawsze dołączaj do niej kilka referencji od swoich zadowolonych klientów. Kiedy perspektywy zobaczą, sprawią, że będą bardziej spokojni. Jeśli twoja usługa działała dla Twoich poprzednich klientów, powinna również działać dla twoich potencjalnych klientów, prawda?
Zbuduj markę, która odróżnia Twoją firmę
Budowa silnej marki ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy, ale jest szczególnie ważna dla firm usługowych. Ponownie, ponieważ potencjalni klienci nie mogą zobaczyć Twojej oferty, potrzebują czegoś, z czym można się połączyć na głębszym poziomie.
To właśnie silna marka może zrobić dla Twojej firmy.
Twoja marka odróżnia Cię od konkurencji. Daje to potencjalnym klientom powód do wyboru Ciebie spośród innych firm w Twojej branży.
Branding to określenie, kim jest Twoja firma i co ona oznacza. Bardzo ważne jest, abyś to zrozumiał. Jeśli nie określisz siebie, inni zrobią to za ciebie, a to nie zawsze będzie działać na twoją korzyść.
Czym więc jest marka?
Jeff Bezos daje najlepszą definicję:
"Twoja marka jest tym, co ludzie mówią o tobie, kiedy nie ma Cię w pokoju".
Określ, z czego chcesz być znany. Postaraj się, aby inni powiedzieli o tobie, gdy nie jesteś w pokoju.
Oto ważny punkt do zapamiętania. Branding nie jest o tym, "co". Chodzi o "dlaczego". Twoja marka jest o czemu robisz to, co robisz. Simon Sinek mówi w swoim słynnym TED Talk, że musisz skupić się na prowadzeniu interesów z tymi, którzy wierzą w to, w co wierzysz. Twoje przekonania są twoją marką.
Skuteczne budowanie marki to perspektywa. To Twoja wyjątkowa perspektywa marki sprawi, że wyróżnisz się z tłumu. Dowiedz się, jaka jest Twoja unikalna perspektywa marki i pracuj ciężko, aby przekazać ją publiczności. Pozwoli ci to połączyć się z tymi, którym chcesz służyć.
Wniosek
Sprzedaż produktów niematerialnych nie musi być zbyt trudna. Jak widać, większość dotyczy sprzedaży, kim jesteś. Wspaniałą rzeczą jest to, że jesteś już wyjątkowy. Nie ma nikogo, kto jest dokładnie taki jak ty.
Kiedy jesteś autentyczną osobą i wiesz, jak sprawić, by Twoi potencjalni klienci polubili Cię i zaufali Ci, znacznie łatwiej będzie zamykać więcej ofert. Korzystając z porad podanych w tym poście, możesz zbudować się na produkcie, który jest podekscytowany zakupem.
Zdjęcie tabletu za pośrednictwem Shutterstock
4 Komentarze ▼
