Szkolenie sprzedawców detalicznych w celu sprzedaży i sprzedaży krzyżowej przedmiotów, gdy klienci dokonują zakupów, może znacząco wpłynąć na ogólny dochód i rentowność Twojego sklepu. Jednak zbyt wielu sprzedawców detalicznych zaniedbuje sprzedaż krzyżową lub sprzedaż droższą, ponieważ nie są do tego zmotywowani, nie są wyszkoleni, jak to zrobić, lub obawiają się, że wydają się nachalni.
Upselling oznacza sprzedaż klientowi droższej wersji produktu, który rozważają. Na przykład sklep z odzieżą dla kobiet może sprzedawać bawełnianą koszulkę w przystępnej cenie za 19,99 USD, cięższą, lepszą białą bawełnianą koszulę za 50 USD i jedwabną koszulę w podobnym stylu za 120 USD.
$config[code] not foundSprzedaż krzyżowa oznacza sprzedaż zakupów dodatkowych, które uzupełniają podstawowy zakup klienta. Przykłady obejmują sprzedaż klientowi etui na telefon, aby przejść do nowego smartfona lub szalika, aby uzupełnić tę białą koszulę.
Wskazówki dotyczące sprzedaży i sprzedaży krzyżowej
Obie są łatwe do zrobienia, gdy tylko sprzedawcy wiedzą, jak to zrobić. Oto kilka nakazów i zakazów:
1. Czy have odpowiednie zapasy. Aby uzyskać wyższą sprzedaż, potrzebujesz podobnych produktów w różnych cenach. Trzymaj je w tym samym ogólnym zakresie - na przykład posiadanie koszulki o wartości 20 $ i koszula o wartości 2000 $ w tym samym sklepie nie miałoby sensu, ale posiadanie 20, 40 i 100 dolarów. W celu sprzedaży krzyżowej będziesz potrzebować akcesoriów lub powiązanych produktów, które będą działać z podstawowymi produktami, które nosisz.
2. Nie wskakuj bezpośrednio do sugerowania produktów. Zadawanie wystarczającej liczby pytań, aby zrozumieć potrzeby klienta, jest kluczem do udanego procesu upselling. Na przykład, jeśli klient szuka białej koszuli, możesz zapytać, na jaką okazję ją masz, jaką cenę miała na myśli itp. Odpowiedzi pomogą Ci dostosować sprzedaż krzyżową lub upsell.
- Czy to ważna okazja? "To świetna koszula, którą trzymasz. Odkąd wspomniałeś, że chcesz go założyć na rozmowę o pracę, możesz być również zainteresowany tym. (Pokazuje koszulę 50 $) Kosztuje trochę więcej, ale jest lepszej jakości i nie marszczy się, bez względu na to, jak bardzo się denerwujesz. "
- Czy klient jest motywowany zniżkami? "Dzisiaj mamy coś wyjątkowego - jeśli kupisz bluzkę, każde akcesorium będzie w połowie gotowe". (Pokazuje szalik, który wygląda dobrze w koszuli)
- Czy klient ma napięty budżet? "To świetna koszulka za taką cenę. Jeśli dodasz te osłony do ubioru, nie będziesz musiał czyścić go tak często, jak długo będziesz mógł i nadal będziesz wyglądał dobrze. "
3. Czy edukuj pracowników o swoich produktach. Im więcej wiedzą o Twoich ekwipunku i tym, jak elementy się uzupełniają lub się do siebie nawzajem wiążą, tym lepsze będą inteligentne sugestie.
4. Nie bój się użyć odrobiny presji rówieśników. "Jeśli szukasz białej koszuli, ta jest jedną z naszych bestsellerów. Mamy problem z utrzymaniem ich w magazynie! "
5. Skup się na korzyściach, a nie na funkcjach. Zawsze skupiaj się na tym, w jaki sposób produkt, który chcesz sprzedać lub sprzedać za pośrednictwem cross-sell, będzie korzystny dla klienta, a nie jego funkcji. "Odkąd zabierzecie swój telefon na plażę, możecie przyjrzeć się tej wodoodpornej obudowie, która również zatrzymuje piasek."
6. Nie podrabiaj tego. Twoje zainteresowanie i troska o klienta musi być autentyczna, lub będą wiedzieć, że próbujesz sprzedać im więcej produktów.
7. Uczyń to prostym. Zwłaszcza w przypadku sprzedaży krzyżowej proces zakupu musi przebiegać bezproblemowo. Nie chcesz, aby klient kupował 300 $ obuwia czekając na przeszukanie magazynu 10 $, który sprzedałeś. Mieć gotowe produkty pomocnicze i gotowe do użycia.
8. Nie czekaj do kasy. Upselling i cross-selling powinny rozpoczynać się na hali sprzedaży. Gdy znajdują się w punkcie sprzedaży, większość klientów chce się pośpieszyć i wyjść ze sklepu. Osiągniesz większy sukces, kontaktując się z klientami podczas przeglądania, dotykania lub sprawdzania towarów.
9. Czy wiesz kiedy powiedzieć kiedy. Jeśli naprawdę słuchasz klientów, możesz powiedzieć, kiedy przekroczyłeś linię od "sprzedaży konsultacyjnej" do "natrętnego sprzedawcy". Jeśli próbowałeś dwa razy sprzedać / sprzedać krzyżowo i nie zadziałał, pozwól to idzie.
10. Nie okaż rozczarowania. Wszyscy mamy do czynienia z handlowcami, którzy traktują nas jak dawno zapomnianego kumpla … dopóki nie powiemy "nie" rozszerzonemu pakietowi gwarancyjnemu. Zachowaj tę samą przyjazną i pomocną postawę bez względu na wszystko. Zabierz klienta do kasy i dziękuj im za swoją działalność.
Czyż sprzedaż bezpośrednia i sprzedaż bezpośrednia są odpowiednie, a będziesz mieć więcej zadowolonych klientów. Wynik: długoterminowa lojalność, wraz z poprawą wyników finansowych.
Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
2 Komentarze ▼
